| 出版日期：2004-09-06 总期号：1345 本年期号：66 |
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陕西投影机市场：价格诱惑到服务比拼
李洪贤 中国投影机市场不仅以超过50%的高增长成为持续走低的IT市场中最亮丽的风景，更是吸引了爱普生、索尼、惠普、联想等国内外IT巨头同台竞技。而且，在众多品牌中，居然没有一家市场份额超过15%，这种“领袖真空”的悬念感，进一步加重人们的好奇。要想成为该领域的王者，或者至少不输给对手，厂商协同经销商进行了诸多方面的变革，以期在未来的竞争中占得先机。 
投影机服务上的升级表现了该领域竞争程度已经非常激烈。 IT渠道在前两年时受到戴尔“直销”模式的冲击，曾受到业界广泛的置疑，甚至一些企业受其影响曾对自己的渠道向“直销”模式靠拢。 符合特点和实情 中国式分销模式显优势 随着中国IT业界日趋理性，渠道在产品推广和销售方面的作用凸显，中国式的分销模式在同渠道扁平的竞争中，逐渐取得优势地位。明基电通最近在全国投影机新品西安站的新品发布会上表示：现在投影机的经销商没有单纯在做产品的，大部分是一面做客户一面做分销，投影机产品如果不依赖强大的分销商，没有稳定的客源，将无法在市场上站住脚跟。选择观海作为合作伙伴，就是想利用观海的强大分销能力，从而在出货量方面保证明基产品在市场上有较高的占有率。 明基西北分销商观海公司总经理彭涛在解释自己的渠道策略时说：“目前观海主要以做分销为主，我们下面的经销商都属于同级代理，因此不存在厚此薄彼的现象。并且该地区的一些标书观海不会和经销商去竞标，遇到经销商没有办法和没有能力去做的客户，观海再去负责完成。我们的目标就是要做西北地区投影机分销的第一名。” 北京鸿合科技西北大区经理鲁逸真也表示：现在任何产品都面临二次创业，投影机现在也不可避免地到了其他产品所走过的路，即发展过程中的稳定期。开拓新的业务和新的增长点，不仅需要对终端用户进行细分，现在对渠道也要进行细分。鸿合科技也对自己所代理的日立投影机，在渠道上进行了细分，青松科技仍作为其行业代理方面的合作伙伴，因为青松科技从事了十多年的代理，对行业用户的维护和开发都有自己的一套成功实施方案和经验;而分销渠道做了调整，选择了分销能力很强的观海。 价格诱惑不足 服务竞争成焦点 据有关数据表明，西北地区作为全国投影机增长最快的地区之一，也只是60%～70%的增长，并且在家用市场还未成熟前，增长点还会相应下降，由此可见投影机的竞争将更加严峻。 表现最为明显的恐怕就是降价幅度之大了。一国产品牌经销商表示，自己所代理的品牌今年降价幅度将不低于30%。他认为：“万元机应该是消费者接受，并将要出现强势增长点。”作为集成了光学和IT器件的复杂数字产品，投影机的使用和维护在目前还具有较高的技术含量，仅凭价格上的诱惑很难进一步占据优势地位，而服务质量的高低优劣将给用户的应用带来很大影响。 惠普、华旗资讯和联想等投影机市场新秀都在提升服务质量方面铆足了劲儿。华旗资讯推出了“一月包换、三年质保、终身维护”服务标准。明基在服务上也不甘落后，由于明基相比较于其他国际品牌具有本地化优势，在全国实行一级式代理，所以每个代理都是一个服务网点，直接给用户带来了方便。观海除了保持明基公司的48小时全天候服务，4小时备机外，强调在西安市区保证当天到货，在西北其他省份和陕西其他地区都是第二天到货，给其经销商建立起了一个强大的物流。在维护上更是开了投影机服务之先河，机子3年保修，灯泡1年保换。可以预见，未来几年，随着投影机产品的应用日益广泛和深入，除了产品性能和质量外，用户将格外关注投影机厂商的服务能力、服务管理和服务质量。纵观中国投影机市场，目前还依然处于大小品牌“诸侯纷争”的阶段。 渠道期待新突破 二次创业激战正欢 目前投影机的应用面还比较窄，基本上集中在教育、企业等领域，随着移动办公、中小企业、家庭影院等新兴应用领域的开拓，投影机市场还大有可为。有关数据表明，2003年全国投影机市场的整体销量中，教育市场的所占比重达到了60%，商用市场只占35%，家用市场只有5%，而在西北地区这样的比例差距似乎更大，家用领域的需求还处于启蒙阶段。IT式的销售渠道模式虽然在相当长一段时间里，被证明是适合投影机的销售特点的，但新的情况出现和投影机走向整和趋势的加强，都会对原有模式形成冲击。 在过去两年多时间中，厂商对于家用投影机市场渠道的建立，一直存在着分歧。神州数码一直坚持走IT渠道；而大恒则认为应该以国美、大中等家电卖场为主流渠道。明基电通公司认为如果经过厂商的大力宣传和推广，投影机最终实现了从IT产品蜕变为家庭消费类电子产品，而不仅仅作为计算机的一个附属外设产品，那么，毫无疑问IT渠道就将逐步淡出家用投影机市场。问题关键也在这里，家庭用户能不能像购买电视机那样购买投影机。观海目前提出的3年保修和对灯泡1年保换的措施，就是对家用机的开拓一个很有效的措施。在谈到明基投影机进军家庭时，明基公司人员说，现在投影机在价格上逐渐被用户接受，随着投影机一系列问题的解决，其销售模式也将面临改革。 当普通IT产品的销售已经沦落到与卖白菜并无二致的大声吆喝时，价格高高在上的投影机注定要成为“菜市场”中引人注目的新贵。市场经济决定只在市场中保持地位的显赫，并不是最后的目的，投影机IT产品线的新贵，在突遇这种尴尬时寻求到一种平衡法，从自降身价先解决价格上的差别，再从自身的功用和灵活的销售方式、服务上面，使消费者逐渐淡去心头的疑云。 当一段时间下来，正常有序的竞争轨道发生偏离时，投影机业内开始了新一轮的探索，于是从厂商到经销商都在渠道、销售、服务上求变。这仅仅是一个开始，从他们忙碌的身影中可以看得到，投影机的二次创业激战正欢。� 
鸿合科技西北大区经理鲁逸真认为，渠道变革要起到龙头作用。� 
泰康观海把自己的目标锁定西北投影机分销第一。 |
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