| 出版日期：2004-09-06 总期号：1345 本年期号：66 |
|
 |
三管齐下
浪潮重庆布下路线图 文/本报记者 庄鹏 “我们的目标是实现12%以上的市场占有率。”在成立不久的浪潮重庆办事处，经理屠永强告诉记者。面对重庆这个飞速增长的市场，浪潮将在年内扩展40家重庆渠道合作伙伴，全面拓展当地政府、教育、企业等市场。 当务之急：树立品牌形象 屠永强表示，在重庆增设办事处，是在三年战略规划之后，浪潮加强营销体系建设，增强区域覆盖能力的举措。浪潮品牌尽管在全国其它市场都具有较高的知名度和美誉度，但在重庆市场，浪潮是后来者，IBM、HP等国外品牌及曙光、联想等国内品牌占据着服务器市场的主流。“尽快树立品牌形象，让更多重庆客户认识浪潮，是当务之急。”屠永强说，浪潮重庆办事处成立以后，浪潮人员频繁与重庆政府、行业用户及渠道伙伴接触，并通过增加市场推广、积极参与当地信息化研讨会等形式不断扩大浪潮的声音。 的确，作为服务器这样的技术含量较高的产品，良好的品牌形象是取得客户信任的关键。 重中之重：打下渠道“江山” 浪潮的新型渠道政策称为“江山伙伴计划”。屠永强介绍，其中“江”指的是渠道流水，即分销渠道体系；“山”即增值渠道体系。浪潮通过“江”实现海量服务器的销售，通过“山”向高端市场、关键行业拓展。对于重庆渠道的选择，浪潮表示主要是注重区域及行业的覆盖率，浪潮的目标是在重庆市场40多个区县实现80%以上的覆盖率，而对于不同的行业要实现100%的覆盖。 “浪潮重庆办事处将为各渠道经销商提供最直接的支持。”屠永强说，无论是售前、售中还是售后，浪潮都有非常专业的支持人员，在一个项目执行的过程中，办事处人员能够提供专业的知识、专家的建议，确保项目的实施。此外，办事处人员将对当地经销商自身的发展以及满足客户需求方面提供有效建议及帮助，在为客户带来更多价值的同时，使代理商能够得到快速、良好的发展。“让渠道与浪潮一起成长。” 价格手段：该出手时就出手 8月之前，浪潮完成了基于新一代商用服务器平台——新至强的研发，8月初，浪潮基于新至强的NP370率先上市，并已经初步取得了一定的优势。“对新一代商用服务器平台进行市场部署是我们2004年工作的重点之一。”屠永强说，对于NP370在重庆市场的成功推广，浪潮充满了信心。 在IT系统中，服务器通常都属于关键应用，同行中的成功案例通常是客户极为看重的。在刚刚处于启动阶段的重庆市场，各厂商都对当地有代表性的企业应用给予战略性支持，不惜以优惠价格打开市场。对于价格手段的运用，屠永强表示：“该出手时就出手。” 不久前，浪潮发布了代号为“飓风行动”的市场推进计划，配合“三年战略”对原有的产品布局进行大幅度的调整，其中部分产品价格下调幅度高达30%。大规模的价格下调一方面为分销渠道体系提供更大流量的产品，另外也给用户更多自由选择的空间，这无疑是浪潮快速打开重庆市场的重要支撑。 |
||||||||||||||||||||||||
