| 出版日期：2004-09-13 总期号：1347 本年期号：68 |
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鱼与熊掌如何兼得
邱燕娜 日前，用友软件发布了其高端ERP产品的最新版本NC3.0。产品发布会上，用友总裁何经华反复强调，希望2010年能跻身于世界管理软件50强。对用友来说，NC3.0正是承载这个梦想的产品。 对于专注国内市场的软件企业来说，现实情况是，想要跻身于国际俱乐部就必须得从有限的市场空间获得更多的营收。因此，像用友这样的企业就必须得从宽度、深度上去获取更广泛的客户，挤压哪怕是一点点的市场。 一次新品发布本无太耀眼的新闻点，但何经华反复强调的“理想”，却使记者豁然看清了用友长期以来头绪纷繁的市场动机和经营结构。 一直以来，用友始终希望最低端的小企业市场(通系列小型化产品)、中端的中型企业市场(U8产品系列)，以及最高端的集团管理软件市场(NC系列)能够均衡发展，各自都贡献收入。当然，用友也只有如此，方能打下在2010年进军世界管理软件50强的基础。 大小通吃本无可厚非，国内市场中用友的强劲对手SAP采用的就是高低结合的打法。但关键的问题是用友在高端产品线NC上，改变了这类产品一贯的游戏规则。 当初用友从财务软件转向ERP的初期，用友的商业模式基本上是模仿SAP的“解决方案+合作伙伴”的模式。事实证明，这样的模式基本适用于高端管理软件的市场和商业模式。厂商获取解决方案的授权收入，将服务收入分发给合作伙伴，以获取更大的市场也正是SAP等老牌企业的一般手段。 然而，用友目前在高端市场的模式却是“标准产品+解决方案+IT服务”。也就是说，在高端市场，用友渗透了IT服务和解决方案两块，自己来完成二次开发和定制虽然看似繁琐，但能够积累更多的市场收益。又恰是其能否完成2010目标的根本保障。 产品与服务兼得，用友可谓费尽了心思。此前，国内市场还看不到管理软件厂商将IT服务作为公司的核心业务来做，毕竟产品和服务所需要的资源是不同的。虽然企业能够在这样的战略布局下获取更大市场收入，但需要付出的努力也不少——毕竟，要想鱼和熊掌兼得，本事自不能弱。而锤炼这些本事的过程，恰又能解释了用友曾经一度大举兼并、收购的行为。 左手持鱼右手擒熊的同时，用友其实也在逐渐分流服务业务(收入)，但在这一战略部署中，“分流”出去的业务其实并未真正流失，而是交给了用友股份下的控股公司来完成(如说用友金融公司、用友政务公司等)，而这些专门公司，便拜收购所得。 在与国际管理软件企业竞争的实践中，用友探索了一种新的方式，希望其所迈出的新脚步，真能帮助其寻觅一条通往国际化的道路。 |
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