| 出版日期：2004-09-13 总期号：1347 本年期号：68 |
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建好“有效渠道”
■ 文/童文臻 
和光商务总裁毕春斌表示，有效渠道的建立首先要找到对企业有最大价值贡献的20%的渠道，然后是将有限的资源，如优秀的人、有效的激励政策、周到的服务、资金等等，投入到有效渠道中去。 无论是厂商还是渠道，拥有的资源都是有限的，如何把这些资源用在刀刃上，成为企业提升渠道竞争力的关键。一些厂商、分销商采用的“有效渠道”模式，在实践中取得了不错的效果。 “有效渠道”是从人们都熟悉的二八法则演绎而来的。一般地，80%的销售额是由20%的客户带来的。和光商务总裁毕春斌表示，有效渠道的建立首先要找到对企业有最大价值贡献的20%的渠道，然后是将有限的资源，如优秀的人、有效的激励政策、周到的服务、资金等等，投入到有效渠道中去。对于不同的厂商、渠道，“有效渠道”的标准是不同的，而且在不同的阶段，企业的“有效渠道”也是不同的。所以，企业要从自身的情况出发，确定“有效渠道”，没有必要把目光都盯住渠道大户。“现在各个城市做笔记本电脑的渠道非常多，如果我们让渠道把货铺得满大街，大家投入的资源很大，但效果不一定会好。因为目前顶星的品牌还不足够强，很多渠道不一定会推，我们需要把自己的资源投入到愿意卖顶星笔记本而且能够稳定销售顶星笔记本电脑的渠道。”顶星数码副总经理李强如是表示。顶星笔记本电脑在成都地区，只有5家二级渠道，但这些渠道每个月都能稳定出货。目前顶星笔记本电脑一个月的销售是1000多台，而李强希望在年底月销量达到2500台左右，而要实现这个目标，顶星必须发展一些销量大的专业笔记本分销渠道，把他们纳入到顶星的“有效渠道”中。 明确哪些渠道是公司的“有效渠道”后，企业必须把主要资源往这些渠道倾斜，才能巩固这些渠道。南京苏创科技有限公司总经理肋理赵成国介绍，集团与30家核心渠道达成联盟，成立集团大客户运作中心，由集团统一指挥，给30家核心代理提供方便快捷的退换货制度、统一的店面管理和销售培训，并建立了强大的信息沟通平台，实现信息共享、价格同步，并取得了显著效果。不仅是厂商、大分销商可以采用“有效渠道”模式，中小渠道运用“有效渠道”模式也能获得好的回报。北京卓诚传奇科技发展有限公司是一家做D-Link的代理商，年营业额在3000万元左右，本来自身资源和获得上游供货商的资源就有限，而原来这些很有限的资源还分散到大部分渠道中。卓诚传奇公司销售总监表示，原来有限的资源给了所有客户，有的客户同样是做100万元的生意，但占用了卓诚传奇公司很长时间的资金，而有些客户却是按期回款，但公司并没有去思考哪些渠道是更能给自身带来价值的。从今年开始，卓诚传奇公司对不同的客户进行分析，主动舍弃了一些渠道，把资源逐渐向优质渠道倾斜，这些渠道的潜力就得到很大发挥，给公司带来了很大的效益。 “有效渠道”的建立是一个长期的过程，需要IT企业不断在实践中去发展。 “区域买断”激励渠道 在安徽省的16个地市，朝华软件将采取崭新的营销模式——“区域买断”。 ——这一模式意味着只要区域经销商缴纳一定的买断费，即享有在该地区独家进行分销和服务，产品的销售价格、销售策略、利润由买断商定夺，单个产品成本由买断商决定等优越政策，上海朝华软件应用软件服务公司总裁饶钢军表示，“买断制”就是要“固化”经销商的产品成本，它可理解为“厂商扁平化”，从而调动经销商积极性，把规模迅速做大。 有舍才有得 其他品牌的产品正在做清货处理，会逐渐淡出店面。我们下一步的发展目标是走中高端的专业化产品、服务道路，形成以华硕笔记本为主，以笔记本周边设备为辅的大型产品展示销售中心。 ——目前华硕笔记本电脑（广州）展示销售中心内陈列的产品以华硕笔记本为主，该展示销售中心管理方为华硕电脑的代理商之一——慧海加盟连锁组织，慧海（广州）市场部经理曾湘林认为，笔记本电脑属于相对高端的IT产品，消费者对于购买渠道有着更高的要求，要是贪多求全，什么产品都有，反而会使店面的品牌形象大打折扣，增加了消费者购买产品的顾忌。 搭建渠道价值链 衡量一个企业的优与劣，不能一味以销售额和一些硬性数字指标为标准，一个渠道的成长性和创新性才是其最为核心的竞争力。 ——IBM中国渠道管理部总经理钟振奋表示，要善于搭建一个完整的渠道价值链，以用户需求为中心，使厂商与渠道间优势互补、共赢共荣。 市场压力下的账期 原来做网络产品有十几个点的利润，自然可以给下游渠道宽松的账期支持。但如今利润降到1.5个点，哪个公司也不可能给下游渠道很长时间的账期。 ——北京卓诚传奇科技发展有限公司销售总监常林认为，加强信用管理是市场发展的必然，而不是愿不愿意的问题。 跟着大厂商成长 自代理惠普产品以来，公司的规模已经扩大了十倍，去年销售额超过6000万元。如今惠普强势切入网络领域，成都建文自然不会放过难得的发展机遇。 ——成都建文科技发展有限公司总经理葛呈祥认为，惠普网络可能成为成都建文明年的第二大业务支柱。 渠道优先 目前观海主要以做分销为主，我们下面的经销商都属于同级代理，因此不存在厚此薄彼的现象。并且对该地区的项目，观海不会和经销商去竞标，遇到经销商没有办法和没有能力去做的客户，观海再去负责完成。 ——明基西北分销商观海公司总经理彭涛认为，公司不会和渠道去抢客户。 直接支持 浪潮重庆办事处将为各渠道经销商提供最直接的支持。 ——在成立不久的浪潮重庆办事处，经理屠永强表示，无论是售前、售中还是售后，浪潮都有非常专业的支持人员，在一个项目执行的过程中，办事处人员能够提供专业的知识、专家的建议，确保项目的实施。 |
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