| 出版日期：2004-09-13 总期号：1347 本年期号：68 |
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家电连锁抢滩IT市场有短板
刘富品 
家电连锁抢摊IT市场的短板在一段时间内还会存在，这个解决的过程，也留给了更多IT经销者完善和壮大自己的机会。 IT产品进家电卖场已经走过扭扭捏捏相互探询的阶段，开始了全面的亲密接触。尤其是自从去年国际厂商HP与北京大中全面合作后，HP PC在北京的市场份额有了明显提升。这一示范作用，极大地刺激了正在四处找寻突破口的厂商们，吊起了众多IT厂商的胃口。 而且，自从有了与IT大品牌合作的切身体验，家电连锁卖场也更加坚定了“IT领域大有潜力可挖”的信念。 从今年暑期联想在大中投入12场路演， Intel体验中心、佳能全系列产品展示中心、HP全国最大的娱乐互动体验中心相继落户家电连锁卖场，系列顶级品牌的加盟，配合家电连锁机构的战略意图倾斜，轰轰烈烈的IT零售改革运动开展起来。 但是，尽管厂商、卖场两厢情愿，但是，因为出身、门第不同，还是存在着很多不能相互适应与协调的方面。这桩“婚姻”能否顺利磨合到“心心相通”还需要时日。因为，纵然家电连锁有着雄厚的通路实力和管理能力，但要抢摊IT市场，还是有着天然的短板。 首先IT产品的复杂性决定了其购买过程不是一个简单的选择过程，需要购买咨询和引导。这就决定了从事IT销售的人员素质和人员成本都高于原来家电卖场的销售人员，所以，家电卖场要补充销售人员、提高购买咨询能力以适应顾客需求。这不仅是一个过程，而且，相应的培训和管理都要跟上，同时也意味着人员成本支出的大幅增加，这是很明显的短板之一。 其次，IT产品本身不仅复杂，而且更新换代很快，还存在很多模块自由组合的成分。尤其是PC产品，显示器、主机、键盘鼠标以及音箱，都存在消费者现场自由选择的需求，这给家电卖场的库存管理、出入记账等方面都带来难题，必须分开来记账，而不熟悉这些产品的管理人员很容易出错。不了解造成的不适应，也是短期难以完全解决的短板。 再者，IT产品是高单体价值、低利润的产品，大规模连锁要想拥有尽量全的品牌和机型来满足消费者需求，就需要大量的样机展示，这对有着数十家甚至上百家连锁规模的企业来说，是非常大的一笔投入，不得不从长计议，这一短板也很难在短时间内解决。 另外，相对于家电企业，IT企业的数量多出很多但普遍规模不够大，国内最大的联想与家电企业比起来也就不算大了，只有少数的大品牌存在，而数量更多的是中小IT企业品牌，这就存在着很多不确定性，给大连锁的相关规范管理和长期合作带来麻烦，甚至是难以预料的麻烦。这个短板也是家电连锁当前难以克服的。 还有，相对技术性要求比较高的售后服务方面，也是家电连锁不能用现有团队所能满足的。原先的简单上门安装服务和回访服务显然满足不了大众需求，这对家电连锁来说又是一个新课题。纵然他们可以通过第三方的服务团队来解决这个问题，但是，环节增多，也会降低客户的服务满意度，此短板的补长也需要时日。 最后，产品品类的齐全度、产品价格的快速适应性，都因为连锁身躯的庞大，而存在不同程度的反应不灵活性，难以应对传统IT渠道领域的多种“暗箱”手法。 可以看到，尽管当前家电连锁在全力开拓这一领域，但行业利润偏低和消费规模不够大的现实，能否支撑起其既有管理模式的费用，还很难清晰判断。所以，家电连锁抢摊IT市场的短板在一段时间内还会存在，这个解决的过程，当然也留给了更多IT经销者完善和壮大自己的机会。 |
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