| 出版日期：2004-09-13 总期号：1347 本年期号：68 |
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佳杰科技：
稳步发展 又创新高 王沛霖 截至2004年6月30日，佳杰科技集团整体营业收入达到48.9亿元，比去年同期增长了31.7%；净利润为2700万元，比去年同期增长75.2%。而占整个佳杰科技60%以上分额的中国公司的业务，也同样取得了显著的增长，实现营业收入26.62亿元，比去年同期增长26.6%，净利润也比去年同期增长了58.7%。对于这样一张亮丽的成绩单，佳杰科技总裁刘伟显然非常满意。 9月3日，在北京腾达大厦宽敞的会议室里，刘伟亲自对新闻界发布了这一信息。相对于亚太IT市场15%和中国IT市场18%左右的增长率，刘伟和他的经营管理团队当然有理由感到自豪。 自从2001年，佳杰科技在新加坡正式上市以来，销售业绩一直稳步上升，在刚刚结束的由《中国计算机报》组织的“2004中国IT分销商年会”上，佳杰科技在百强和百大两项评选中都名列第二位。此次半年业绩的发布，使佳杰科技在中国分销领域的优势地位得到了进一步加强。 坚定不移做分销 谈到中国区业务的喜人增长，刘伟认为，从外因看，主要是得益于消费类产品的高速增长，但更重要的还是内因，海量业务和增值分销业务各产品线销售额全面增长，而整体的费用率却相对降低，才是佳杰科技业绩大幅度提升的关键所在。 大家都知道，作为IT分销企业，当其销售规模足够大以后，随着销售额的不断增长，其整体费用率反倒会逐渐降低。这就像挖水渠一样，渠挖好了，水渠中放的水越多，水渠的利用率就越高。此时，如果不能充分利用已经建好的水渠，反倒是一种浪费。而现在的佳杰，就已经建好了这样一条“水渠”，下面要做的，就是要用它承载越来越多的业务。 近几年，由于看到戴尔直销模式在中国市场咄咄逼人的发展，加上厂商和舆论越来越多地探讨渠道扁平化的问题，许多渠道商都对渠道业务的未来发展产生了动摇，纷纷加大行业的推广，看看有没有直接面向最终客户进行销售的机会。但佳杰科技始终认为，佳杰的优势在于渠道建设，而且渠道业务的发展空间还是非常巨大的。 显然，刘伟对于渠道的发展有着自己独特的研究，他特别提到：“在今天的世界财富500强中，仍然有四家是IT分销商，营业规模都在100亿－200亿美元之间。摩根斯坦利在去年的报告中也坚持认为，中国的渠道是一个非常有前途的生意，随着全球领导性的IT品牌在中国持续加大投入，他们在中国的市场份额一定还会迅速提高。由此不难看出，我们的发展空间是非常大的。所以，佳杰科技要旗帜鲜明地专注于渠道的拓展和发展，以我们的精细化管理和不断创新，来获得更好的回报。我们相信渠道的生意在未来仍然是一个主流的生意。” 在渠道业务的发展上，佳杰今年投入了很大的精力在“百强联盟”上，就是要给渠道更加全面的支持和服务，提高渠道的质量。说是百强，实际今年已经发展到200强了，计划明年还要发展到500强。 另外，佳杰还针对增值业务，明确提出要做“SI背后的SI”，以自己对产品技术的深度理解，来支持SI为客户提供更适合行业应用的解决方案。 与邓白氏合作 意在风险控制 在前两年的仪科惠光风波中，许多渠道商都损失惨重，而佳杰却是在它出事的前四个月，就看出了一些端倪，及时地中断了与它的合作关系，避免了遭此厄运。 谈到风险控制话题，佳杰科技主管海量业务的高级副总裁徐宇凌认为:“没有风险的生意是不存在的，但我们一定要把它控制在一个合理的范围内。”在风险控制方面，佳杰科技一直把握着三点。首先，是一定要有一个严格的管理体系。第二，风险管理跟生意的模式也有很大关系，如果生意模式好，其实风险也就不会太大了。徐宇凌举例说：“如果你一次给渠道300万元的货，到下个月时才问他卖完没有，这个风险就很大。但如果你每次只给他3万元的货，他卖完了你再给他新的货。如果你不断地跟进，不断地了解这个公司业务的发展，这样的风险就会很小，这就是我们倡导的‘小步快跑’”。第三，佳杰要求员工与客户的合作一定是以诚信互利为原则，如果客户或者渠道在跟佳杰合作的过程中，经常遭遇一些不好的待遇的话，隐藏的风险也就会很大。 为了能把风险控制工作做得更好，佳杰科技正在与国际知名的信用风险控制机构——邓白氏合作，一方面是要建立一套更加完善的风险控制体系，另一方面，邓白氏将以第三方的专业评估机构的身份，为佳杰提供一份客户信用名单，让那些整日周旋于几大分销商之间、且信用不好的渠道无处藏身。 6个项目 3大计划 “先做强，再做大。”这已经是IT分销企业的共识。现在，IT分销企业拼的就是内功。佳杰科技本来就以规范管理而在分销业界著称，今年更是引进了很多专业人士，包括由业界知名的谢克人出任佳杰的高级副总裁，全面负责公司的经营管理体系的改善。今年，佳杰科技在中国重点要推进人力资源管理、公司治理结构、企业内部运营、风险控制管理、财务管理和资金运作等六个管理项目，建立以“全面达标”为导向的运营管理体系。为了切实推进这六个管理项目，总裁室的六位副总裁，每人都亲自负责一个项目的推进工作。由此也不难看出佳杰要建设一个高效、成熟的管理体系的决心。 在佳杰，服务渠道、支持渠道是永恒的主题。今年，佳杰特别要完成三大计划：首先是协同成长计划，就是希望佳杰的渠道在与佳杰合作的过程中，随着佳杰业务的拓展，渠道也能利用与佳杰的资源，获得新的收益的机会。比如，佳杰有意识地去找原来做PC的渠道，加强在笔记本产品上的合作，现在，很多投资在笔记本零售店和卖场的渠道都取得了很好的回报。还有一个是快乐亲情计划，就是佳杰定期组织与渠道伙伴的聚会和文体活动，与大家交流生意以外的东西，此举受到了渠道的普遍欢迎。最后一个是跨资源的支持计划。佳杰把不同的产品、不同部门的资源整合起来，支持渠道的业务发展，让他们看到新的合作领域和新的市场机会。在渠道能力不足时，佳杰就可以在资金、技术等多全面提供支持服务，甚至可以为其引入厂商的资源。 如果能顺利推进这6个项目和3大计划，相信佳杰将在企业的内部运营管理和渠道支持方面上升到一个新的层面。而它对经营业绩的贡献，将表现在销售额的进一步扩大，更重要的是，佳杰的纯利润也将在令人心有不甘的2700万元的基础上，大幅度提升。 
佳杰科技总裁刘伟对佳杰的半年业绩非常满意 |
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