| 出版日期：2004-09-13 总期号：1347 本年期号：68 |
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京津冀联想服务器战略制高点
——联想服务器及存储产品全国巡展北京站侧记 王琰 
整个北京站巡展会议现场气氛热烈 北京，历来是服务器厂商的兵家必争之地。从东三环到北五环，IBM大厦、HP大厦、联想大厦、浪潮大厦一栋栋以企业命名巍然屹立的大厦已经向人们证实了众多企业以这座城市为中心的战略部署。 北京，对联想更是如此。在2004财年联想的业务规划中将全国细分为18个战区，而以北京为首,附以天津、河北划分为统一的京津冀地区，委以重任。从7月29号正式起动全国巡展的联想服务器，在带着8款新至强服务器的联想服务器走遍东北、华东、西北等全国20余站之后，更将里程碑式的一站放在了北京。联想也直言，要让这一站把联想服务器的市场拉力推到最高潮。 产品、技术牢牢吸引经销商眼球 任何的市场都是以产品为依据、依托。尤其对于应用服务器类产品的企业级市场，产品的质量、产品的性能是一切市场行为的前提与依据，联想服务器更是深知这一点。于是，此次北京站的巡展会，面对台下早早赶来的经销商，联想服务器打出了“企业级产品新技术展示会”的大牌子，而主题报告更是从产品与技术说起。 带着8款新至强产品亮相，对于今年为人所瞩目的64位服务器，应该说联想是打了一场漂亮的时间战役。4月13日，联想在北京宣布了2004年服务器发展策略和目标，同时推出全球首款采用SATARAID技术、支持热插拔硬盘的单路服务器——联想万全T168，专门为成长型的中小企业量身打造。随后，6月22日，联想又一口气推出8款万全新至强服务器样机，并且公开表示，一旦Intel发布新至强处理器，联想就能在第一时间开始向用户批量提供全线新至强服务器产品；而后来的事实表明，联想新至强的推出时间甚至要比Intel 8月初全球发布64位至强处理器芯片组提前了一个多月的时间。设备厂商整机新品的脚步赶超上游芯片厂商，这足以给了业界一个震惊！此外，在与服务器紧密相连的存储产品方面，联想在5月26日与日立数据系统（HDS）公司签约成为战略合作伙伴，准备推出联合品牌的新产品。同时此次巡展，记者得到消息，联想与日立存储的联合品牌服务器将在9月正式上市。 此次展会，联想服务器事业部产品总监王洪武在介绍万全服务器的同时，更多的是介绍了联想在服务器技术上的突破。在服务器设计最为重要的系统散热、系统结构、电磁兼容、系统供电方案设计上，王洪武肯定地说，联想已经成功地解决了以上技术难题。在介绍了这些突破性的技术之后，联想服务器更是将现场演示摆在了经销商的面前。技术工程师现场模拟故障演示，展示了联想服务器动态调节芯片温度、远程关机、80毫秒断电持续工作的性能。这样的现场演示引得台下经销商的极大关注。 紧密合作SI 此次巡展过程中，面对东北市场，联想服务器提出了从中、低端打开突破口，关注服务、扩大份额的策略；西安古都，联想要教育行业开路，服务遍地开花，齐鲁山东，狼群式的团队进攻与防守并重。而对于北京，联想服务器事业部总经理梁军一语中的地说：“京津冀地区是联想服务器的战略制高点。”寥寥数字的背后足以见证了京津冀地区的战略重要性。2003年联想服务器的销售额为5亿元，对于2004年服务器的销售额，梁军表示肯定不止这个数目。虽然梁军没有透露今年联想服务器的预计销售额，但表示，可以看到2004年服务器整个任务完成的好坏跟京津冀地区有很大的关系。从服务器业务的报表来看，京津冀地区是非常大的一块儿，甚至是最大的一块儿。 联想北方区、京津冀分区总经理王鹤麟对这一块市场有更深的理解。他表示，京津冀地区是比较成熟的市场，特点也很明显。各大部委的采购有非常强的需求。同时，一些大的企业的总部都在这一地区。所以说，京津冀地区呈现出很强的政府集中采购和大企业采购的特点。在渠道方面力量也最强，经销商对联想的忠诚度很高，尤其是近几年，培养了很多做服务器的专业渠道，面对企业级市场，京津冀分区已经积聚了深厚的功底。 面对这样一个战略制高点的地区，面对联想在京津冀地区已经储备的渠道力量，梁军强调，针对京津冀地区的单笔订单大规模采购特点，联想服务器专门设立了一个团队发展SI（系统集成商 ），发展一些比较大的软件商和系统集成商。“在北京地区，对于SI，对于政府行业我们都有一些特殊的政策，来联合SI服务器客户。几天前，我去拜访一个做医疗行业SI实力非常强的公司，跟他谈怎么样应用联想新的服务器，服务器加存储。像这样有实力的SI，针对性的政策是合作的关键。”梁军说道。 拉动二次购买力 走过了全国20余站城市的巡展，梁军坦言，除了产品介绍、与经销商的近距离沟通与分享之外，最重要的一点是收集用户的信息。往往，过去做展销会，老是习惯“人气”两个字，邀请多少多少人，来了以后场面挺热闹。这次巡展对服务器事业部有了一个非常大的收获，把参加客户的名单整理好，打电话过去，问问用户的感受怎么样，对产品有无购买意向。把一次简单的巡展变成一个可以持续的活动。 同时，此次的巡展联想服务器还针对渠道信息下足了功夫。请来分销商、代理商的同时，更是整理好他们的信息，进行新产品的直邮，发短信，邮件传递信息和邮寄东西等。通过这些方式，使得一个比较看起来的一锤子买卖的活动变得立体化、变得深入。而且这个过程变成了一个销售，而不仅仅是销售之外又来了一个市场活动。同时，此次巡展是加强联想服务器在客户方面的营销，更是对于渠道的一种支持。梁军告诉记者，这是从内部开始做一个变革，也正是公司特别强调的客户导向的执行。对于服务器产品，更是一个不仅要看数量，更重要的是看客户导向，看二次营销、二次购买力的业务。所以，此次巡展的另外一个目的，就是拉动服务器、存储产品的二次购买力。 同时，在此次京津冀地区的巡展中，记者看到，在整个的发布会过后的第一时间里，北京的负责2路服务器的经销商就被留在了联想新大厦三层多功能厅的会议室中进行渠道、市场深入的探讨、交流。如果把联想服务器在京津冀地区、在新至强服务器的销售上的最后胜利可以总结为占领制高点的话，那么我们现在已经看到了这些将士对制高点的包围与冲锋。 |
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