| 出版日期：2004-09-13 总期号：1347 本年期号：68 |
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改变“靠厂吃饭”商业模式
■ 文/本报记者 童文臻 
康悦天虹公司产品部总经理 殷海鸣 IT业中，厂商往往是游戏规则的主导者，渠道的赢利情况更多要仰仗厂商的政策。而随着市场竞争的激烈，厂商的利润受到很大挤压，留给渠道的利润空间也在不断缩小。而且，知名品牌对市场的拉力比较强，在与渠道的博弈中处于强势地位，渠道“靠‘厂’吃饭”是越来越困难。在微利和市场增长变缓的情况下，渠道必须寻找自身的价值，才能实现持续发展。康悦天虹数码科技发展有限公司在成熟的外设市场，向客户要效益，向服务要效益，向三、四级市场要效益的做法，给广大渠道商带来了启迪。 利润来自于对客户的价值 “无论是厂商还是渠道，现在对客户都越来越重视了，因此，我们公司在不断加强对客户的覆盖能力。公司在全国建立了28个分公司，拥有54个店面，能够快速响应客户的需求。”康悦天虹公司产品部总经理殷海鸣如是表示。 拥有覆盖全国的分公司和54个店面，使得康悦天虹公司能够快速把厂商的产品带给广大消费者，这对厂商是非常有价值的；同时，众多外设厂商的产品通过康悦天虹公司销售，又能给消费者更丰富的产品选择。这种良性循环使得康悦天虹公司成为中国外设产品销售的领头羊，也连续多年成为佳杰科技的核心代理商。公司目前的年营业额达到10亿元左右，是HP、佳能、爱普生、OKI等多家知名外设厂商的核心渠道合作伙伴。厂商资源的丰富和对客户的覆盖能力，使得康悦天虹公司能够从多个方面获取利润。比如，在产品组合上，知名品牌和成长性品牌的结合，可以在保证公司销量的同时，也能获得合理的利润；而且产品线也可以有效整合，销量大的低端激光打印机产品和高速成长的多功能一体机结合，使公司在竞争激烈的外设市场能不断寻找新的发展商机。为了强化公司对客户的价值，康悦天虹公司在服务上也进行了很大投资。15年的发展和积累，使康悦天虹公司赢得了厂商的信任，康悦天虹在不少地方的分公司都成为厂商指定的维修站。“一方面，这些维修站提供服务本身就是赢利的，另一方面，厂商的维修站设立在我们分公司，消费者会对我们的实力更认可，在购买时也更放心。这对于公司的销售和品牌的提升都有很大的作用。”殷海鸣告诉记者。 有了对厂商、客户的价值，康悦天虹公司对未来的前景充满信心。殷海鸣表示，虽然目前外设市场还比较乱，价格战严重影响到了渠道的利润，但大浪淘沙，到明年将会有一批竞争力不强的公司被淘汰出局，有实力的外设渠道肯定能够依靠自身的价值不断发展。 发力三、四级市场 对于客户的开拓，康悦天虹公司非常重视，但也不是盲目投资。殷海鸣表示，在北京、上海等一级城市，做外设零售基本不赚钱，因此，公司在这些一级市场的店面很少；相反，在保定、青岛等三、四级市场，竞争相对不那么激烈，做外设零售的发展机会很大，公司将加大在这些市场的投入。作为销售商，康悦天虹公司认为，合理的投资回报是最重要的，在面临厂商要求渠道加强终端的压力下，没有盲目在一级市场投入来做面子工程，而是根据自身的实际和今后的发展方向，选择了三、四级市场作为零售建设的重点。 为了在三、四级市场形成自身的零售竞争力，康悦天虹公司利用全国分公司、店面多的优势，实行全国一盘棋的策略：要求厂商、总代理尽量按统一价格给康悦天虹公司在各地的零售网点，把全国采购的优势体现到各个店面，提升店面的竞争能力。为了保证这种政策的效果，康悦天虹公司采取的产品经理制也是比较独特的：每个厂商的产品都会有产品线经理，他们考核的重点是分公司对其的满意度和销量，如果产品经理和厂商谈的价格不好，分公司可以从其他的渠道进货。这就给产品经理很大的压力，如果不全力去向厂商争取最好的资源，就很难完成自己的指标。由于康悦天虹公司的实力，上游供货商在价格、信贷等方面给予了很大支持。殷海鸣表示，在和几大总代理合作中发现他们都有各自的优势和不足，如佳杰科技，做事比较稳健，这几年成长很快，对康悦天虹公司的支持比较大，但佳杰科技在外设产品的丰富上还需要提高。 通过整合形成对厂商、客户的核心价值，同时在竞争还不很激烈的三、四级市场重点投入，康悦天虹公司为自己将来的发展打下了坚实的基础。 |
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