| 出版日期：2004-09-13 总期号：1347 本年期号：68 |
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沐泽加速进阶
冲出区域走向全国 刘富品 
沐泽自营零售店面，积累终端销售经验。 暑促收尾阶段，众商家都审慎出手，独有沐泽电脑，一口气使出十八般武艺——9月1日同时发布18款新品，其中包括10款商用台式机、6款服务器、2款笔记本。这是沐泽继7月初12款时尚彩绘家用PC、8月中4款“黑色风暴”家用PC登场后的又一力作。而且，这一力作已经打破PC的圆圈，顺势长出了两只“角”，那就是首次公开开拓服务器和笔记本领域。 在这“天气转凉”的金秋，沐泽此举是年轻气盛、还是别有图谋？实力不那么雄厚的沐泽不是一向谨慎，“每天进步一点点吗”？二线的沐泽要冲向更广阔的新战场，做好了哪些准备动作？ 零售经验提供胆量 常去大中、国美卖场的人应该能经常看到沐泽的店面摆在显眼的位置，黄色为主基调的统一形象非常惹眼。要知道，沐泽是从去年尝试亲自深入家电卖场做直销的商家。沐泽花大力气用在了自建直销店面上，商场、电脑城、家电卖场都有她的身影。 今年暑促期间，沐泽PC的销售额已经排在了大中PC销售量的突出位置。通过自建30多家零售店面积累销售经验、把握客户需求，把自己在终端销售领域积累的成功经验，逐一介绍给各级渠道终端店面。定期的销售经验传递，让全国经销商连建的100多家零售店面能够不断得到“营养”补给。通过高密度的指导培训，还加强了厂家与全国500多家经销商通路的认知一致性。沐泽牢牢编织起了一张深入地市县的销售网。 为了深入一线，了解细节，今年年初以来，总经理余立新每月都奔波在三、四级市场的“乡间小道”上，访客户、沟通经销商。就在前一天，公司主管销售的副总郝岩还带着大家在河北的一个县做调查。“当前河北县城的家庭电脑普及率不到15%，而且，根据我们的实地调查，估计这个比例将在未来几年内上升到50%。”实地考察的结果，让沐泽对地市县的未来充满信心，而对经销商的手把手教、帮、带，又让沐泽的深入操作落到了实处。 关注消费细节渗透到设计理念 “关注消费细节”的设计理念带出沐泽商用PC的差异化。也是余立新做事认真、谨慎的一贯风格。 记者注意到，此次新品中，鸿飞C525U商用机，是针对常断电或电压不稳地区的消费者而定制的，突然断电后可提供5到17分钟连续工作能力，并可自动存盘、安全退出。这显然是专门体贴县级城市消费群体的细微呵护。他们捕捉到了其他人没有注意的细节，而迅速将其产业化，是勤奋做事人的风格。 而鸿飞C528M，则是专为常需要电话联系的办公族而设计，可在关机情况下录制半小时的电话录音，并能实现录音查询、自动留言、屏蔽电话及快拨、自动追拨等等“秘书”功能。其他8款新PC也是每种都有鲜明的指向消费人群，个个不同。 相对而言，6款服务器则是作为沐泽入门级“实习品”面市，也是沐泽大举斩获网吧市场后的顺水推舟之作，要在教育和网吧行业撬开一条通道。至于两款笔记本产品，沐泽并没有奉行绝对低价路线，据主管销售的副总郝岩介绍，售价在八九千元的范围，估计该是沐泽另一个探路的“先锋官”。 “沐泽在夹缝中生存，靠的就是着重消费细节、亲身体验和全身心的接触，来提炼应用的体验环节，从而提供出差异化的产品。”余立新说，“沐泽每一步都是边摸索、边试点、边铺开，在推的过程中不断检讨和完善，边推边反馈，依靠船小好掉头的灵活机制来提高反应速度的。”所以，没有跟风走低价的沐泽，才得以生存下来，并把触角伸到了全国，直至东南亚和非洲等地。 |
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