| 出版日期：2004-09-13 总期号：1347 本年期号：68 |
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紫光：挖掘老业务 提升新领域
文·图/本报记者 王霞 9月1日，清华紫光集团沈阳清华紫光科技发展有限公司总经理白晓卓出席了一个别开生面的专业媒体见面会。在短短1个多小时的见面会上，白晓卓侃侃而谈，并对2004年紫光东北的形势及发展情况进行了统筹的分析与规划。 IT调整年 百姓消费趋于理性化 在谈到今年的市场情况时，白晓卓说：“随着时间的推移，现在东北老百姓的消费观越来越趋于理性化了，很难再用一些以往的促销手段或者降价的方式吸引他们的目光。这些消费者现在越来越关心的已不仅仅是低的价格，而是从产品质量与售后服务等各方面多重考察。现在东北的消费者到品牌店选择的用户多了，到大卖场选择的人少了。这样对整个市场来说不管从兼容机还是品牌机都形成了一种全新的考验，新品牌的不断进入，老品牌的各有政策，使得沈阳整个IT市场呈现出一种“乱世见英雄”的情形，进入了一个IT白热化的低潮调整年。 白晓卓说：“形成这样一个IT调整年的原因是多方面的。从上层来说今年至今为止Intel还没有推出全新的CPU型号，从而导致整个市场没有新型CPU机型的产生；从中间层来说现在IT行业中几乎没有可以使渠道商产生兴奋点的地方，所以一部分渠道商已经改变整体的方向，甚至有的二三级代理商也已经退出IT圈，转向其他业。这一现象促使IT白热化现象更快加剧；从下层终端来说，消费者看不到吸引自己的期望值产品，更新换代速度变慢，所以购买力也会有所下降。这样在三个层次上形成了一个恶性的循环，IT行业几乎沉入谷底。” 挖掘老业务 渠道建设团结合作求发展 虽然今年IT的形势很残酷，但清华紫光东北平台今年上半年的销售额却仍是比去年同期有了40%的增长点。这得益于清华紫光整体的政策方针：“挖掘老业务，提升新领域”。白晓卓说道：“渠道一直是IT企业最好的合作伙伴，我们紫光一直非常重视渠道的建设，使渠道能够真正的和我们一起得到利润，这始终是我们努力的方向。在全国，我们紫光东北的渠道建设还是很不错的，尤其是PC的渠道建设可以列到紫光渠道建设前几名的。我们现在以扁平化为主导，尽力地多开发新渠道，使渠道与厂商联合起来，互相配合共同合作发展。在抓传统老业务的同时，销售人员也将多方面工作，提升新领域方面的业务。”紫光自去年起就将全国的10个平台全部实行了ERP的管理，使得这个团队整体的都形成了一个规模化的管理模式。全国的平台、代理商、渠道一起团结起来，共同提升。此次ERP的管理模式使得紫光的物流管理大大的提高，现在全国各地方在紫光下的定单均可以在3分钟～10分钟之内做完整体流程。 提升新领域 争取业绩再创新高 紫光东北今年上半年成绩喜人，这与去年新推出的PC产品是分不开的，PC占了增长点的很大一部分。白晓卓表示：“自去年紫光推出PC以来，紫光将工作重心转移至PC上，广泛地建立了PC渠道。现在的PC市场早已经从暴利时代转到了微利时代，大家竞争的是品牌和服务。虽然今年联想提出了“2999的圆梦乡镇计划”对大家造成了不小的振憾，但是紫光并不会跟风改变，白晓卓表示：“我们紫光的重点依然是城市与城镇并重齐上，不会特别地针对二三级城市进行改变。除了5年联保的服务之外，我们今年的换机大行动在客户中也得到了不少的好评。尤其在华东方面，销售形势直线上升，东北也有一个小高峰的产生。”这些都说明我们的PC正在走向更多的消费者。 同时今年紫光针对行业做了专业的“工程产品”，这些工程类产品主要应用于各档案馆、设计院、学校等行业。据白总介绍这些大型绘图仪、扫描仪等专业的“工程产品”目前是国内领先的一流产品，有着相当稳定的市场，今年已经预计销售彩色版的仪器达1500台，而明年将预计销售出5000台左右，这一项目也会形成紫光东北平台的又一个新的销售增长点。 
清华紫光集团沈阳清华紫光科技发展有限公司总经理白晓卓答记者问。 相关链接 紫光2004年的重点工作 清华紫光2004年工作的重点是：挖掘老业务的赢利能力，提升新领域的经营规模。 挖掘老业务的赢利能力 在挖掘老业务方面，紫光今年实施了一系列的新举措，包括： 1、采用新的核算方式，由原来的以群组为单位核算，细化为以事业部为单位核算； 2、将年度预算制改为季度预算制，强调持续跟踪和调控； 3、以管理报表考核业绩，奖罚分明； 4、以ISO9000转版促进质量工作提升； 5、进一步提升ERP一期系统的管理能力； 6、实施针对工厂和客服的ERP二期项目。 同时，事业部的总经理将成为领军人物，成为责任的承担者，利益的分配者。每三个月要讲一讲预算执行情况。 提升新领域的经营规模 紫光的新领域分两个方面：主流产品线的完善，新兴结合部的关注。 在主流产品线的拓展上，推出了紫光PC和UNIS手机。同时，向新兴结合部拓展。 紫光认为，信息产业和传统行业相结合的地方就是新的利润增长点。紫光正探索和关注着这些新的领域：医疗电子、汽车电子、娱乐电子、未来传媒业。 紫光自有品牌产品、自有技术应用、渠道增值分销、无线移动通讯等业务的经营策略与状况可以概述如下： 1、自有品牌产品 自有品牌产品是紫光品牌的基础，其策略是：发展全线产品，进入主流产品线，成为IT的主流公司。因此，紫光逆势而动上PC。目前，紫光PC的发展势头非常好，已明显地看到全线产品与主流产品线双管齐下的优势，从去年11月份到今年上半年，自有品牌产品群组的规模已经翻倍增长。 为强化产品质量和客户服务，紫光今年将在苏州工厂和客户服务部全面实行ERP管理，即实施ERP二期项目。 2、自有技术应用 应用群组的领导提出了大型集成的新概念，并开始尝试对项目实行ERP管理。提出了“四化”的管理方法，既管理系统化、资源可视化、资质监理化、技术产品化。 3、渠道增值分销 紫光的核心竞争力就是渠道，所以渠道的建设力度要加大，要渠道落地。所谓渠道落地，就是要把“终端建设”提到议事日程上来，因为现在看渠道有没有价值，很重要的是看终端，你的神经末梢能伸到哪里，能不能到最终用户。如果你只是浮在中间，上有供应商，下有代理商，有一天你就是被淘汰的那一层。所以必须关注终端建设。 4、无线移动通讯 紫光通讯是资产重组以后新加盟紫光的。现在紫光通讯的定位是抢占高地，在研发高端切入，迅速占领制高点。 |
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