| 出版日期：2004-09-13 总期号：1347 本年期号：68 |
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广西顶佳
欲尝加盟连锁 掌控大桂区 郭义波 
刘青表示，区域分销商下一轮洗牌将靠笔记本完成。 成立于1996年的广西顶佳科技有限公司，目前是广西数一数二的区域分销商，开设了11家零售店面，每年都是100%的增长，其HP、IBM、东芝笔记本的出货量占据广西市场的60%，其他多个产品线都在前三之列。顶佳的超速发展缘于什么？做为二级城市的区域分销，顶佳未来的发展战略是否具有代表性？9月4日，顶佳副总经理刘青出差广州，本报记者闻讯趁机采访了她。 100％增长 顶佳的前身是广西金苹果公司，因为创业之初代理苹果电脑而得名。苹果定位高端，客户群相当较窄，为何选择去做苹果机？刘青的解释是，作为新的市场切入者总是相对弱势的，选择一些边缘产品和市场，这是大经销商看不到或不重视的，因而竞争压力也较小。事实也验证了这一思路的正确，后来的3年，顶佳做到了Apple电脑广西市场90%的份额。 8年后，除前述的笔记本市场占有率外，在外设市场，爱普生打印机、扫描仪占整个广西爱普生的70%；数码产品做到了广西市场前两名；东芝、明基的投影机做到了广西市场第一；还成为TCL电脑广西总代。 “发展较快的原因，得益于公司之初的规划很长远。”刘青介绍，尽管每年都是以100%的幅度增长，但是仍然不是最快的速度。“我们不想图稳不图快，膨胀-调整-增长，以使组织结构、信用建设、人员管理等方面都能跟上。”顶佳有个有趣的现象，就是逢双年都会大增长，其后一年就是大调整。“公司总经理从创业到现在，没有卖过一台机器，就是专心研究管理，做部门规划、流程、制度设计。”刘青自豪地说。 所以现在看顶佳，在公司组织结构上非常清晰，是“6个事业部，3个平台”的矩阵式管理。从横向上，设立了移动产品事业部、数码产品事业部、计算机事业部、投影产品事业部、外设及耗材事业部，此外，还有主营苹果电脑、爱普生、HP、施乐彩激打印机、大幅喷绘机、工程扫描仪等高端产品事业部。从纵向上，分为渠道分销、连锁部（店面销售）、行业部。 笔记本催生经销商洗牌 刘青掌管的笔记本事业部目前是顶佳最大的事业部，全公司40%的销售额都来自这个部门。 刘青是2003年5月从外设事业部过来接手笔记本事业部的。谈及眼下笔记本竞争激烈，她表示，“目前的市场竞争门槛低，还不够激烈，最后会像手机和家电渠道一样，淘汰一大批竞争优势小、管理水平低的小企业，抬高门槛，集中形成几家大分销商。”市场要发展，洗牌是必然的，“IT分销商是靠家用PC来完成洗牌的，谁家做家用机做得好，谁就是当地数一数二的经销商。2002年底，我们预测下一轮的洗牌将是靠笔记本。”“你看哪一家大经销商不做笔记本？”刘青补充说。 所以顶佳也在加大笔记本的资源投入力度，调整人员、整合资源、扩充产品线、加大资金投入。顶佳代理的笔记本产品包括IBM、HP、东芝，还有清华紫光，今年4月又上了SONY。顶佳选择产品，要看这个公司的规模，运作是否规范，市场份额如何，利润空间有多少。“和前五大品牌做生意，公司形象得到了提升，能学到很多东西。如果其份额过小，市场拉动会很困难。”清华紫光为何也纳入怀中，刘青解释说，一是和紫光的合作关系很久，二是运作紫光也很成功——紫光在广西市场的盘子约占华南市场的10%，顶佳在广西市场的出货量占到了华南出货量的20%。 顶佳同时做几个品牌的笔记本，自身如何协调产品线和资源呢？操作不同的产品套路有何不同？经历一年多的笔记本操盘手，刘青说收获很大，“以前做外设的接触的没几家大厂商和经销商，现在做笔记本，接触的全是大厂商，学到了不少销售、管理的经验和技巧。” 刘青深有感触地说，“和做国内品牌是低（价）进高（价）卖不同，做国外品牌是高进低卖，这就要求操盘手的市场判断力很强。”此外，和国内品牌直接与厂商打交道不同，国外品牌关系较复杂，“IBM有9家全国总代、东芝有3家、HP有3家；IBM对渠道的掌控力很强，HP市场推广强，东芝总代就相当于厂商。一是要权衡上游总代的关系；二是知道资源在哪里，找谁去要？” 店面加盟欲尝鲜 顶佳目前设立了11家店面，其中10家开在南宁，1家综合店开在柳州。在广西最大的电子卖场-----电子科技广场，就是4家店面，几乎一层楼一家店面。而今年，原计划联合下游渠道，采用连锁加盟的方式，再增加10多家零售店面。 “下游渠道看好我们的管理和上游资源，我们则看好他们手中的客户和渠道。”既增加了渠道销售能力，又把渠道更加紧密地团结在自己周围。但是刘青表示，现在的进展并不太如意，“人员不到位，是最关键的问题”。 还有一点，就是加盟店的管理难度会更大，刘青现在对顶佳自己开设的店面管理并不太满意。尽管现在店面的形象较以往都得到了提升，但她认为自己是一个挑剔的消费者，“消费本身就是一种体验过程，你现在去买衣服和去买电脑，感觉很不一样。”“顾客进门，销售人员头一句话说什么，第二句话说什么，有无规定？客多人少时，又进来了一新客户该怎么办？在装机中，如何让顾客没有等待的感觉？”如何提供这些差异化、个性化的服务，提升店面销售和回头率，是刘青目前考虑的一个问题。 刘青告诉记者，她有一个计划——开一家高端的形象店，东西就是贵一些，但服务要做到一流。“自己就和自己竞争。”IT店面能否象咖啡厅？她的回答是：不是没可能。 |
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