| 出版日期：2004-09-13 总期号：1347 本年期号：68 |
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投影机
个人消费趋旺 大分销时代逼近 占英 金秋时节，我们回顾上半年的市场热点发现，门类众多的电脑外设产品由于利润率相对较高，而成为市场的兴奋点，投影机又当属热中之热。 据统计，国内投影机市场由2002年进入快速发展期，当年国内投影机市场达到了自1998年以来的最高增长点，增幅较上一年达65.6%，销量首次突破10万台大关，达到10.14万台；2003年国内投影机的销量继续节节攀升，超过16万台。但是，国内16万台的规模与全球167万台的总量相比（CCID数据）相去甚远，业内人士由此公认，中国投影机市场的潜力巨大，未来该市场依然会保持高速增长。 明基电通信息技术有限公司广州分公司投影机产品经理郑继宏认为，在这个市场格局、技术发展、经营理念、销售渠道、品牌行销投影机全方位竞争的年代，各个厂商不仅要在产品应用与服务等方面具有优势，还要加强渠道方面的建设，以适应投影机市场的剧烈变化。上半年以来，随着个人消费投影机市场趋旺，投影机终端的力量开始彰显，从原为主力销售途径的行业转至终端，厂商自然也加大了促进终端的措施；与此同时，投影机厂商也纷纷热衷于调整渠道架构，或放弃早期的专业投影渠道，或重新按照产品线整合分销渠道，更多的传统IT大分销商开始加入。有业内人士认为，投影机大分销时代已经逼近。 零售上量 彰显终端力量 上半年投影机热销，一个不得不提的原因就是“万元机”的出现。自2003年底爱普生首推一款万元以下的LCD投影机之后，目前市面上已有近十来款不同品牌的万元机出现，且保持了较好的销量。万元机突破投影机价格瓶颈，其普及投影机家庭个人类消费的意义尤为突出。广州太平洋电脑城一投影机档口的促销人员告诉记者，上半年以来，由他卖出的投影机中，平均每月“万元机”有10多台，而且用户中以家庭使用的居多。从投影机大分销商——神州数码零售出货量上升，我们也可感受到终端力量的强大。神州数码晨星产品总监黄河今年曾向媒体表示，对今年神州数码东芝、夏普等数个品牌在零售上的表现颇为满意，并认为，随着投影机性价比的提升以及家庭生活方式的改变，零售销量还将呈现很大上涨空间。 据投影机专业网站——“投影之窗”统计数据显示，从2001年、2002年到2003年，投影机的行业销量增幅基本保持在45%左右，且增势趋缓，而终端零售的销量在今年却正大幅增长，到年底比率有望达到85%。显而易见，零售已经成为2004年一季度投影机市场增长最明显的销售模式，同时零售所面向的中小企业商务用户和个人家庭用户，也成为投影机分销和厂商比较关注的用户群。在此情形下，投影机厂商只有顺应市场需求，以渠道拉动终端零售。 今年神州数码已在华南二三级市场搭建了分销平台，除了支持地方行业代理、客户代理外，该分销平台的重要职责之一就是，支持各地零售代理的业务发展。 大恒信息技术公司投影机产品经理朱亮向记者透露，公司今年会加大其所代理的InFocus和ASKL两个品牌在零售的销售支持，目标零售销量将增长至全年总量的20%～30%。除了继续与国美、大中等全国连锁的3C卖场合作，大恒还将在一些综合百货商场定期举行“家庭娱乐中心”等演示活动，弥补投影机产品零售模式上的不足；同时大恒还将推行新的“促销员政策”，即各地AV、DC等原有代理商只需要提供零售店面与大恒合作，大恒将负责促销员的培训，提供资金以及铺货等全部事宜，帮助代理商“零风险”销售投影机产品。 大分销时代逼近 今年投影机市场的快速成长，应该说大分销商功不可没。更多传统IT大分销商的加盟为投影机市场带来更多的资金和更大的渠道规模，他们的力量更像阵阵暖流，源源不断地输送到市场，维系着投影机市场持续高涨的热情。 今年朝华签约丽讯，此前，神州数码签约夏普和NEC，佳杰签约飞利浦，威达签约普乐士……历数这段时间以来投影机厂商与分销商之间的点点滴滴，共同的规律是：更多的投影机厂商选择了传统的IT大分销商，而更多IT分销商介入投影渠道也是大势所趋。 应该说是投影机市场壮大后的需求增长决定了双方的选择。首先，投影机厂商需要IT分销商提供更多的资金保证和更大规模的渠道管理。高增长率的市场对于厂商而言，需要有实力雄厚的大分销来替代其中小型分销商来承担资金流物流的压力。据了解，目前神州数码每月用于投影机分销的资金周转都以数千元计，资金压力非常大，并非一般的分销商所能承担。 从另一个角度看，与已经很成熟的PC产品市场相比，投影机的业务操作复杂程度高、市场尚有赖推动，IT大分销商看重这个特点，因为这个市场不但体现更多渠道的价值，而且能保证较高的利润。投影机业务的复杂性高，产品品牌、型号纷繁复杂，零组件通用性差，售前需要专人演示、调试，售后需要定期维护保养等等。 并且，随着投影机产品价格大幅下降，以及消费者对投影机产品的认知度提高，产品功能扩充，投影机由“专业高贵”的神坛逐步走向终端零售卖场，其渠道操作模式和市场发展规律都具备IT产品的大部分特点，传统IT渠道的加入自是必然。 在投影机“大分销”时代背景下，大分销商又是如何规划自己的渠道体系的呢？以神州数码为例，他们的规划准则是——渠道扩张。神州数码认为，虽然行业客户能为渠道商带来丰厚回报，但也限制了渠道商接触用户的范围。 由于神州数码代理投影机的月出货量足以保证区域核心分销商的赢利水平，为了扩张渠道，神州数码将在各区域设立30～50家核心分销商。与此同时，为了保护区域分销商的利润，神州数码在东芝、NEC、晨星等几条产品线上都采用了包销+促销的渠道政策。 神州数码在对区域核心分销商讲“大分销时代”概念的同时，还对区域二级渠道商提出了“渠道扩张”策略。神州数码认为在原来的渠道中，既做东芝，又做NEC和晨星的比较多。神州数码希望将他们区分开来，使某一渠道商专注某一品牌，减少渠道重合度。这使得渠道面临对品牌进行取舍的问题。广州示影公司赵月华表示：“专注某一品牌，会使产品线变短，经营风险增大；同时，也要谨防其他非神州数码系品牌乘虚而入。” 同时，神州数码还针对经销商提出了“区域扁平化”的渠道策略。神州数码认为，投影机与其他产品不同，其在经济不发达地区与经济发达地区的市场需求几乎是同步出现、同步增长的。“区域扁平化”策略就是要平衡发展各级市场。以华南区为例，广东省占具了华南区的大部分市场份额。以前，神州数码把大部分精力和资源都放在了对广东省渠道商的支持上，广西、贵州等地也在广东渠道的辐射范围内，其渠道商由于很少受到来自神州数码的直接支持，销售积极性不高。为进一步扩大市场份额，神州数码在今年4月设立了区域渠道经理，直接负责与核心区域之外的渠道商进行沟通，提供“区域扁平化”服务，深耕周边市场。 |
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