| 出版日期：2004-09-13 总期号：1347 本年期号：68 |
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VOLVO在陕销售增长的秘密
文/本刊记者 高冰冰 近期，进口汽车的负面事件接踵而来，这不得不让我们思索，同样是国际知名品牌，这些品牌为什么会有这么多的负面报道呢？而带有皇族血统的来自瑞典的VOLVO进口轿车 ，为什么就显得那么平静，如同一位内敛的绅士。作为西北地区VOLVO汽车销售的代理商，陕西佳豪汽车服务有限公司中汽南方VOLVO（富豪）轿车西安专卖中心又是以怎样的理念来经营这个国际知名品牌的轿车呢？近日，记者采访了VOLVO陕西佳豪西安汽车专卖店的销售/市场经理侯斌。� 
优雅的购车环境让人感觉非常舒服。 
细致入微的人性化服务，使得VOLVO品牌更加贴心。 品牌内涵 为进口车营造市场空间 2002年开始成立，坐落在西安市西高新技术开发区的陕西佳豪汽车服务有限公司，占地15亩，展厅面积2200平方米，售后维修厂2000平方米，并配有客户休闲区，儿童娱乐区，视听区，客户运动区，车主俱乐部等全方位的服务设施。如此庞大的投资，投资商难道不注重利润的回收吗？投资者投资的目的难道不是利润吗？ VOLVO汽车在国内的知名度确实不是很高，消费者的认可度也不是很好，但陕西佳豪服务有限公司更加关注的是品牌的长远效益。随着人们消费理念的发展，汽车的消费理念也在逐步改变。在欧美，大部分爱车族在追求品牌、外型的同时，关注更多的是汽车的内涵。而在国内，我们的消费理念并不逊色于欧美，甚至超前于他们，特别是在陕西，尽管整体消费水平不是很高，但仍有一部分具备购买VOLVO豪华轿车的消费群体，并且他们的消费标准也不单单是看品牌的知名度，他们的消费重心已转移到汽车的内涵，更看中的是汽车内在配置及安全性能，作为世界20大汽车公司之一的瑞典VOLVO公司，其设计风格不同于其他品牌。从外表看来，VOLVO属于内敛型的设计，风格接近于我们东方人的性格，含蓄而不做作。在注重外表设计的同时，关注更多的是内涵，VOLVO汽车以质量和性能优异在北欧享有很高的声誉，特别是安全系统方面。“我们的销售前景很广阔，我们也很看好西北这块市场”，侯斌自信地说。 陕西佳豪汽车服务公司表示，下半年他们的销售重点将继续放在西北地区，因为近两年这两个地区经济发展比较快，经济收入高的人越来越多，这些收入高的人就是他们下半年销售汽车的潜在用户，相信下半年的销售形势肯定会比上半年好。 人性化服务 拉动销售量增长 西北地区的这块超大蛋糕确实吸引了很多国际巨头，也确实让销售商尝到了甜头。进口车品牌效应比较突出，但是不是有了品牌这块金牌，销售数量就能占有一定比例，服务就可以放松，或者是相对降低标准呢？ 侯斌完全否认了这点，“那是完全不可以的，VOLVO汽车在国际上享有很高的知名度，在国内也被定位为高级轿车，作为品牌的金牌效应，这一点是无可质疑的。而服务，无论做什么行业，再大、再知名的品牌，服务和品牌的金牌效应永远是相同的。在市场竞争中，谁在服务上先迈出一步，谁就会取得竞争优势。” 据记者了解，陕西佳豪汽车服务公司强调的是从个性化逐步达到人性化服务目标，最终的理想是达到VOLVO公司的承诺。关于人性化的服务，侯斌给下了一个这样的定义，他认为，所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味”。通过对大量客户数据进行综合分析，确定目标市场，将客户通过多种指标进行分类，针对不同的客户，实施不同的策略，为目标客户群提供一对一式的、符合客户心理的服务，以扩大市场份额。陕西佳豪的销售顾问会从进店前的主动迎接开始人性化的服务，也会贯穿在顾客看车、试车、到买车以及养车的整个过程。 在公司的内部实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务。采取物质奖励与精神奖励两手抓的方式改变员工的服务意识，变被动为主动，变消极为积极。通过实现人性化服务，陕西佳豪的销售出现立杆见影的效果，从去年9月到12月，佳豪的VOLVO销售数量已经超过了20辆，仅今年上半年，佳豪就销售出60万～80万元人民币价格不等的瑞典VOLVO S80等型号轿车21辆，而这一切都是与服务分不开的。 |
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