| 出版日期：2004-09-27 总期号：1351 本年期号：72 |
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现在，
我们必须面对“死 亡” 文 本报记者 李永胜 覃特 
又一家公司在中关村倒闭了。其实，企业如人，生老病死也是自然规律，不必大惊小怪。市场竞争的大潮，使一部分企业成为“弄潮儿”，也为经营不佳的企业提供了退出机制——倒闭。但奇怪的是，这些“死亡”的企业，除了为数不多的几个大公司，其余大多数处于贸易产业中下游，是典型的“定单型”公司。最值得深思的是，企业“死亡”以后，商业链必然出现短暂的断档与缺失，关注这些空白点对产业的影响，远比追究个体的死因更具有现实意义。自然选择将是永恒的发展规律。毕竟，我们坚信，少数企业的“死亡”不会引发产业的信任危机。 最近，中关村里一家电脑公司的SALES王先生非常郁闷，尽管此前他做好了最坏的准备，但眼前发生的一切还是让他有近乎绝望的感觉. 大约一个月前，他负责的投影机产品部门和总部位于北京市海淀区紫金庄园的一家叫做中怡阳光的公司签定了一个很大数额的销售合同，按照中关村的老规矩，销售方式是赊销，一个月后结账。但两周以前，这家公司门户紧闭、公司无人上班、业务完全中断、电话无人接听或关机达几天，这让王先生非常担心。开始，他以为是这家公司集中培训或者度假，后来，才发现事态越来越不对味。以前，他也听说过有公司在赊欠了大量的货款后，突然在一夜之间消失的故事，但他感觉这离他很遥远。 中怡阳光之死 中怡阳光公司成立于2000年，经过三年的发展，公司成为一个销售投影机、打印机、服务器等综合性贸易公司，并经营惠普、富可视、明基等多个品牌，规模也由几个人发展到了现在的20来人。公司原来生意很好，每次几乎都是现款结算，也算有实力，老板是东北人，也十分豪爽，逐渐给王先生留下了守时守信的形象。此前，也一再传出曾经试图拿下如日中天的数码厂商华旗资讯华北总代理。 由于都是小公司，彼此对激烈竞争的环境都有了深刻的体会，再加上个人之间的相互熟稔。当有客户或者单子的时候，难免因为一时资金的短缺和货源的紧缺而相互拆借，货款晚几天结算也就成了习惯。但近来，该公司在结算的日子越拖越长，也经常借口老板或者会计不在而推迟时间。不过，几个月下来，倒也相安无事。但这次却不比往常，几天下来，一起和他前来结款的各个公司的同行越来越多。 几天的等待之后，中怡阳光还是没一点音信。和他一起来要账的人也陆陆续续离开了，并一致认为该公司属于“非正常死亡”，准备向各自的公司递交一份说明并接受应有的惩罚。阅历稍丰富一点的SALES告诉他，这很正常，控制不好的话，每年，特别是到过年过节，都有可能很熟悉的公司突然间“扎货”后消失，让人叫苦不迭。 之后的一周内，这一消息在中关村迅速传开了。但也就在一周以前的星期六的中午，中怡阳光几个人来到了公司，悄悄把公司的办公设备和剩余库存运走。中怡阳光租赁的办公室为三室一厅商住两用房，中间隔了一个房东，因此物业公司管得也相对松懈，加上无人报案，也没引起警方的注意，“搬迁”得以顺利进行，从此在中关村销声匿迹。 在中关村短短的打工生涯中，王先生也换了几家电脑公司，也遭遇过东家因为经营不善而破产，也没像现在一样“不辞而别”。在他看来，这种行为无疑给更多的人和公司带来了伤痛，但他却无能为力。 由如今的中怡阳光，很容易联想到两个月前刚刚倒闭的佳企天创公司。当时涉及被骗的公司不下十几家，被骗金额多则二三百万元，少则几十万元。据一位经销商介绍：“佳企天创一般跟别人进货的时候，不怎么侃价。但是结款拖的时间会比较长，一般一个多月。进货之后，他把返点、税点都扣出去，再降两个点，然后再卖。前后就能差出5个点去。他们说这是为上市公司做业绩，没人知道他能挨到哪一天。” 相同的是，双方在倒闭的时候，都是以负债累累的方式离开，也给渠道内的合作伙伴给予了巨大的打击，甚至是灭顶之灾。 由本报记者目前掌握的情况来看，中怡阳光令其他企业受到最大损失的一笔金额是在五十万元左右，受其牵连，那一家在国内分销足可排在前五名的企业只能勒令其负责该项业务的销售人员辞职离开，不过以他出色的能力，很快便在另一家分销巨头那里找到了一份新工作。从这样富有戏剧性的结局我们不难看出，业界对于此类事情见怪不怪和无奈的心态。 当然，从目前损失上百万的金额来看，不能与前两个月前佳企天创高达两千万的诈骗金额相比，更不论三年前仪科惠光高达10亿的年销售额了，似乎并不足为道。这一方面说明，中关村市场比以前走向了成熟和理性，一部分企业已对类似的事情具有较强的规避风险能力；而另一个角度看，似乎我们又可以得到一个与之完全相反的结论，区区上百万的资金缺口，就能逼迫一家中关村企业关张倒闭。从整个市场的大形势来看，市场竞争压力的不断加剧，占中关村企业数目90%以上中小企业面临的风险不是减少了，而是增加了。 而且，令人更为忧虑的是，以前的倒闭更多是发生在流通渠道商，众多处于流通产业链上的贸易型公司既无品牌，又无资金实力，率先在已构成充分竞争的市场环境中被淘汰出局，已是没办法的事情。而如今，更多拥有自身品牌的企业加入这一行列，就不能不让人忧心忡忡了。在今年暑促激战正酣的时候，中关村却少了许多品牌电脑的身影，有的甚至是过去曾被多次评选为“中关村10大知名品牌电脑”的厂家。回首最辉煌时，曾有五六十家品牌电脑的海龙大厦，半年前只剩20余家，现在只剩10余家了。从这个数据来看，已有超过五分之四的小电脑品牌消失。 “定单型”公司浮出水面 其实，中怡阳光之死绝非偶然。无论哪个行业，企业都有一个生老病死的过程，一个个公司个体的成长和衰落都是一个自然选择、优胜劣汰的过程，倒也无可厚非。尽管这一类型的事件在中关村已经被看作是十分稀松平常的事，但事实上，在中关村，倒闭和破产的公司集中在了“定单型”公司中。 作为1995年就进村的“老村民”，北京华旗资讯公司副总裁侯迅谈起往事感慨不已，他把中关村内的企业的发展分为三个阶段：1984年创业的是第一代，1992年创业的是第二代，1999年和2000年创业的是第三代。第一代经历了八年的时间，以联想等PC厂商为主，他们享受到了商品稀缺带来的快速发展，完成了原始积累，逐渐具备了规模效应，并逐渐拥有了自己的核心竞争力——营销或者市场能力。1992年到现在，也崛起了一批公司，比如一些“京牌”电脑厂商——恒生、超群、沐泽、柏安等，这一时期是他们的黄金创业期，它们同第一代一样，迎来了直到1998年七年多的“黄金发展时期”。这一时期是计划经济朝着市场经济的转轨时期，由于产品的缺乏，产品的利润率很高，产业发展也受到了政府等方面的支持，企业数量比较少，市场也不够成熟，企业之间的竞争并不激烈；这一时期的企业大部分依赖于某一个行业，而这些行业采购量大，对价格并不敏感，一大批公司在这一时期崛起，市场也出现了暂时的供需平衡。 1999年末和2000年初，“网络经济”的来临让更多的企业和个人认识到不买电脑，不上网将被时代“抛弃“，于是，企业和个人的采购量急剧上升，同时，竞争相对开放的家用市场出现并迅速扩大，IT出现了过热。同时也有大量的资本看到市场机会，于是蜂拥而入，投资和产业的竞争环境也随之改变。之后，经过短暂的泡沫期，市场增长相对放缓，但却有大量的小公司加入竞争，竞争态势也更加激烈。之后的2002年，被众多大厂商认为是“踩刹车的一年”，联想总裁杨元庆也提出了“IT将步入冬天”。这一过程中，很多厂商调低了目标并放缓了发展步伐，进入慢车道。然而区别在于，由于规模和竞争力的差异，大厂商在这一过程中的抗风险能力远远强于一些小厂商，他们能够以裁员、降薪等方法度过冬天，而小企业却对此毫无办法，于是一些小厂商和经销商因为业务需求减少而倒闭和破产，也有一些厂商转向了系统集成。 是什么原因使得今年会有那么多的企业倒闭，侯迅分析，2001年网络泡沫兴盛时，中关村第二次创业大潮涌起，那时候新成立的公司数量惊人，经过三四的成长，在市场需求变得更加理性和务实的情况下，加上国内市场上跨国公司品牌的加入以及本土品牌和厂商的增加，厂商对渠道的争夺变得更加白热化，固定不便的需求被更多的公司瓜分，自然僧多粥少。2004年也就成了众多企业能否顺利挨过的“门槛年”。 在这一过程中，从来都存在着一批“定单型”经销商，他们资金实力不大，一般注册资金在30万～50万元之间，也有部分是“柜台型”公司，最早的创立于2000年前后，他们对IT产品的流通起到了一定的作用，有的已经发展壮大。但大部分因为不能提供差异化的产品与服务，更谈不上什么核心竞争力，也没有主动的销售意识和能力，基本依靠“等单”来存活，依然挣扎在温饱线上，甚至一度徘徊在破产的边缘。 这一“定单型”公司，当市场环境越来越严酷的时候，甚至上游渠道政策的风吹草动都会对他们产生很大的影响。更多地会演变成“投机型公司”，这更增加了经营的风险，当环境迫使他们经营不下去的时候，就出现了大量的公司“人间蒸发”，所以，他们是最危险的。 可惜，在市场环境和大背景好的时候，这种类型的公司是“萝卜快了不洗泥”，盲目追求销售额和快速壮大规模，根本意识不到潜在的危机，一旦竞争环境出现变化，更多的问题随之而来。其实，自从这些公司存在的那一天起，20 多年来，“今年比去年更不好做”这一句在中关村颇为流行的口头禅就从来没有停止过，并不断伴随着大量公司的被淘汰。 中小企业的“三年之痒” 个别企业的不幸，不由得让人开始关注这一事件背后带来的关于IT商业通路中存在的一系列新命题。 日前，由中关村园区管理委员会委托北京光华管理学院的一项调查表明，在中关村创业的企业中，只有18%的企业寿命年龄超过七年。研究还发现，在100人以下的中小企业中，每过三年和六年，就会经历一个大的门槛，很多企业就是在这个坎上走向衰落或者倒闭。 其中一位人力资源专家给出了另外一个发现，在中国的韩国IT企业中，为了防止人才流失和提高企业竞争力，韩国总部每隔三年就会把中国本地的职业经理人调回到总部培训一次，以感受不同的文化和氛围。韩国企业给出的理由很有趣，谓之“三年之痒”——调查发现，中国本地IT职业经理人每经过三年，就会有一个跳槽的高峰，这个节骨眼上调离培训就是为了避开这一劫。这与前者形成了遥相呼应的局面，换句话说，这昭示着一个隐喻，无论创业还是打工，三年是一个坎，包括那些职业经理人和老板，必须警惕那些三年和六年坎上的中小“定单型公司”。 三年的时间足以使得到一家公司对于产业环境以及成长机会积累足够的认识，也足以对未来的发展有一个大致的判断，更使得他们能够清晰地比较出IT贸易和其他行业的区别，也足以找到更多的机会。 对于如何规避着一问题，很多人开出了一个最为简单和有效的药方——加强风险管理，通过对下游的商家建立严格的分级风险管理和信用体制，以保证资金和货物的安全，甚至现款现货。但现实商务活动中，很少有企业能够做到这一点。一些企业为抢夺市场份额，宁愿承载应收账款不能按时到账的风险，两难选择依然存在，问题并没有得到彻底的解决。 自从1998年华旗资讯作为第一个吃螃蟹的公司，最先在中关村提出“现款现货”以来，遭遇了全体经销商的长达三个月的“集体叛离”，当时的背景是，爱国者已经成为一个强势品牌。时至今日，依然有更多的不知名品牌，也依然有更多的公司无法采取这一措施，而不得不继续采用中关村一些习以为常的游戏规则，比如以货抵货、扎货、账期，后者有时候更是一种双方合作中博弈的砝码。 仅仅“退出”是不够的 实际上，那些正常或者非正常倒闭的公司，除了自己吞咽苦水外，更多的问题留给了退出之后的市场，让更多的同行对商誉失去了信心。 他们倒闭带来的苦果不得不由上游厂商来“分享”——赊销货物被吞，货款无法收回，直接带来经济损失；也不得不由消费者代为“买单”——售后服务无人料理。 这从另外一个角度不得不让人思考另外的一个问题，是否上游厂商对下游的合作伙伴的“关心”不够？ 有市场人士认为，如果一个公司倒闭了，除了自身的因素之外，说明它经营的产品的厂商不重视渠道的培养和价值的提升，双方仅仅是一个非常单纯的买卖关系。这使得上游厂商的渠道竞争力并没有传递到通路的终端，渠道的竞争力随着链条朝着终端通路方向逐层递减，下游的经销商将会在几个产品或者说厂家之间进行“自然选择”，而不是某一种或者几种产品最具有销售能力；最后，渠道的获利能力的减弱反过来作用于分销商以至厂商，其实最终吃亏的还是厂商。正所谓“种瓜得瓜，种豆得豆”。 从某种程度上来说，这种销售注意力和能力以及相关资源投入的分散，给一些实力并不雄厚的小商家带来了更大的潜在风险：在市场容易做的时候，相安无事，但他们却更多地保留投机的心态和行为，一旦环境恶劣或者相关条件成熟，即可爆发，将危险变成现实。 这给上游的厂商和供应商提出了新的挑战——对渠道的重视和培养，加强整个销售链上各个单元的竞争力，也更使得商家进行专业化的分工。这无疑是最合理，同时对各方来说也是最“经济”的选择，尤其当通路末端的企业相对弱小的时候。而现实的问题是，很多上游的厂家和商家没有重视这个问题，或者意识到了却没有能力或者不愿意投入，从而使得销售链上危机四伏。 问题还在于，不良影响会进一步扩大，现实状况是，在很多产品没有实现厂家或是第三方专业售后服务的时候，很多保持了“谁销售谁服务”的模式。他们的缺位，使得这一功能的实现者出现了空档，如果不能由上游的供应商来承担的话，大量的客户的售后服务将失去了保障，也将动摇他们对市场的信心，而这反馈到中小经销商身上，信任的丧失将演变为购买行为的转移，形成恶性循环。 必须看到，IT产品通过流通使得价值得以实现，满足了市场巨大的需求，从而使研发和制造过程不断延续。这些大大小小的企业对产业发展起到了重要的支撑作用，而对链条上的每一个企业，维护这一生态的有序将成为每个商家的责任，为了自己，也为了他人。 相关链接 最近几起中关村公司倒闭事件 1． 7月1日，佳企天创技术有限公司倒闭，总经理梁戎已经不知去向，涉及被骗的公司不下十几家，被骗金额多则二三百万，少则几十万，总金额接近2000万元。案件波及面广，金额巨大，中关村有人将之称为“第二起仪科惠光案”。 2． 8月底和9月初，已经经营了10年的北京中关村品牌电脑恒生和超群两大公司的董事长先后失踪，而公司则拖欠了经销商货款、员工工资、广告费等巨额钱款。 中关村企业的信用状态 按照国际惯例，年人均GDP超过2000美元就已经进入信用经济，赊销已经成为市场经济商业模式的必然选择。从1996年开始，我国进入买方市场，去年北京市年人均GDP已达到3000美元，科技贸易活跃的中关村地区更是远远超过这一数字。目前中关村企业普遍信用意识淡薄，除了联想、神州数码、方正等大公司，绝大多数企业没有信用管理部门，更不知道借助信用中介机构。 为帮助企业实现交易的透明，中关村管委会去年12月启动了信用服务体系：从工商、税务、银行、劳动、质监等部门采集企业信息，提供给指定的四家信用中介机构，中介机构专门从事企业信用评估、征信、信用管理等业务。然而，管委会力克众难建立起的数据库在运行4个多月以后却遭遇冷场，4家中介机构并不买账。但直到目前，“按照市场运作”的中关村信用体系并未得到市场的认可，数据库的积累则需要相当长的时间。 各厂家对渠道的支持 上游厂商的对下游经销商的支持形式有很多种，一般分为： 1． 市场策划支持：促销活动的案例、策划、实施以及物资支持，海报、礼品、产品彩页等。 2． 培训支持：产品知识、销售技巧、市场开拓、客户发展、技术支持等。 3． 资金支持：授信额度；根据销售额的月度、季度和年度返点、销售奖励等。 记者手记 以怎样的方式 退出竞技场 文/李永胜 关于中关村电脑公司倒闭的消息并不自今日才开始传出，中怡阳光的倒闭，对终日忙碌的数千家经销商来说，实为司空见惯。只不过到了一个相对集中的时代，更多地染上了宿命的色彩。 从中关村最早的电脑公司的创立到电子一条街的渐成规模，再到现在很多个大卖场的专业化经营，20多年间，他们把中国早期IT贸易引领向了一个辉煌，也站在了IT商业与科技的最前沿，这被沉浸其中的中关村人自豪地称为“领先的科技商业”，而现在却时不时地出现大家不愿意看到的状况。现在存活的大多数公司和中关村人，也都经历了生生死死，其中悄悄陨落而没有能够留在IT史册上的恐怕更多。不难得出结论，经过厂商争夺、筛选以及市场洗礼，剩下的将是适应能力最强的。 IT同样是商业，同样无法逃脱商业的基本规律，IT市场有风险，正如股市的风险一样。而随着竞争激烈化程度的提高，更需要贸易商业链中的企业找到相互依存的理由。 今年，一系列企业倒闭的消息，使得中关村圈子内的IT厂商的商业信誉再一次遭遇挑战，也暴露了多年来在行业中存在的习以为常游戏规则的弊端。对于如此情境，中关村流传着一句话——“其实谁都想做个好人，做个好公司，这是个愿望，还需要有能力做好人，做好公司”。此话的言外之意是，当你的上游或者下游出现倒闭的状况，而你自己还没足够的实力来抵抗突如其来的风险的时候，也将意味着被推向破产的边缘，由此而引发连锁反应，即使你再想做一个好人，一个好公司，客观上已经变成了不可能。这让人有了对“多米诺骨牌效应”的担心。 事实上，相关管理部门已经给出了企业退出的相关法律依据，比如《企业破产法》。因为种种原因——经营困难、被骗、转型、转行等原因退出的企业，却没能按照法律框架之内的规则退出。然而，法律并不能解决所有的问题。 有悲观者预言，中国IT商业形态大部分都模仿了中关村，北京的商业文化和模式在各个厂商的渠道开拓过程中，由北京复制到了全国各大区域市场。随着市场的饱和，类似的倒闭现象将在全国一些竞争激烈的区域市场上演。 反过来看，倒闭也警醒着活着的公司，也许经过这种新的排列组合并由此积累的经验和教训，中关村的商业环境将走向规范和健康。 |
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