| 出版日期：2004-09-27 总期号：1351 本年期号：72 |
|
 |
IT零售连锁如何突破瓶颈
文/童文臻 
分销对宏图三胞零售的发展起到很大支撑作用，为零售的发展赢得了时间。 IT零售终端日益受到厂商的重视，渠道也逐渐意识到终端的重要性，纷纷加大了在终端的投入，因此，IT零售终端的竞争变得异常激烈。IT渠道也认识到，要扩大自己在终端的影响，靠一两个店面是很困难的，必须要有足够数量的店面。发展IT零售连锁成为渠道的目标，无论是笔记本电脑还是数码产品渠道，都在往连锁的方向发展。但是，零售终端需要的投资是很大的，店面、装修、人员、样品等，渠道如果没有做好足够的准备，盲目发展连锁店，很容易陷入危机中。而一些渠道商在发展IT零售连锁过程中，探索出了一些有效的方法。 用分销养零售是目前比较可行的方式。江苏宏图三胞高科技术股份有限公司在成立之初，由于零售业务刚刚开始做，无法从供货商拿到很有竞争力的价格，因此选择了分销、行业和零售业务并重的方式。在发展过程中，分销对宏图三胞零售的发展起到很大支撑作用，为零售的发展赢得了时间。当宏图三胞的零售店面遍布华东市场，在零售领域占据华东零售市场第一的时候，他们果断放弃了分销业务，把资源全部投入到零售市场。北京中恒驿站数码信息技术有限公司总经理倪晓辉表示，中恒集团在数码领域的三块业务——分销、零售、自有品牌，在不同阶段起的作用是不同的。作为致力于零售发展的中恒数码驿站，在开始阶段，不可能一下投入大量资金去建很多店面，在与厂商合作中无法拿到很好的资源，而已经成规模的分销业务则对数码驿站的发展起到很大作用，给予了当时还处于起步阶段的零售业务很大的支持。零售业务逐渐成长后，在管理上逐渐完善，店面数量不断扩张，如今，中恒数码驿站的销售规模已经达到每年8亿元。零售业务如今不仅给中恒集团带来很大的利润贡献，而且对分销、自有品牌业务的发展起到很大的支持作用。这种通过分销来支持IT零售连锁发展的模式，还是值得渠道借鉴的。 用自有品牌养零售，则是优百特（广州）数码科技发展有限公司采取的方式。公司总裁惠清在与记者交流时表示，优百特是天佑集团下属的品牌，天佑集团的另一块主营业务是IT零售连锁。今年下半年开始，天佑科技的连锁店以每月6～10家的速度发展。惠清表示，店面能够发展这么快，与优百特自有品牌的利润支撑是密不可分的。优百特MP3、闪存盘产品主要在天佑的专卖店销售。由于是自己生产、销售，所以成本低、维修及时，虽然价格很有竞争力，但依然保持较好的利润。目前，在天佑零售连锁店面中，优百特的品牌占的销售额在20%多，但利润贡献率却达到50%，这对天佑零售连锁的发展起到很大的支持。正是有了自有品牌的利润支持，天佑的连锁店面才能做到开业后迅速赢利，因此能够实现快速发展。南京福中在全国的发展也是采取这种模式，效果也不错。靠自有品牌养零售的模式，对于有一定店面基础的渠道来说，是一个可以考虑的选择，但这种模式的风险也比较大。毕竟自有品牌的运营门槛比较高，像数码产品、耗材这样高速发展、又不需要巨额投资的市场，渠道可以考虑。 IT零售向连锁发展是趋势，谁能更好利用公司的优势，控制风险，就能在将来的市场中抢占先机。 |
||||||||||||||||||||||||||||||
