| 出版日期：2004-09-27 总期号：1351 本年期号：72 |
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会选择 更要懂得放弃
本报记者 王沛霖 
北京博飞电子技术有限责任公司总经理 沈清 在中关村，IT经销商多如牛毛，如何选择好适合自己的产品和有发展前景的品牌，则是每个经销商都必须随时面对的问题。北京博飞电子技术有限责任公司总经理沈清认为：“在公司规模还不是很大时，一定要选一个有可能急剧扩张的产品来做，这样，才能跟着厂商和市场的成长而成长。同时，也要提前规划未来的产品线，这样，才能在产品的生命周期过了颠峰之后，顺利放弃‘鸡肋’产品，保持企业的长久发展。” 第一次转型 从系统集成到代理分销 博飞电子在1998年成立时，是个只有四五个人的小公司，主要是做系统集成和软件开发项目，大大小小的项目也做了几个，但却没有挣到太多的钱。那时的光盘刻录机产品刚刚在市场上兴起，沈清认定它肯定会变成普通消费者都需要的一种普及性的产品。恰逢BenQ（明基）的光盘刻录机产品刚刚进入中国，沈清就果断转型，开始做起了光盘刻录机的代理销售业务。 事实证明，沈清的判断非常正确。随后的几年，光盘刻录机越来越普及，现在甚至已经成为了计算机的标准配置。依托着明基的品牌，博飞电子的发展也非常迅速，人员增加到了近二十人，在中关村的海龙、鼎好、太平洋和硅谷等四个电脑城都有自营的销售点。2001年，博飞电子还成为了明基光盘刻录机销量的全国第一。 但随着市场价格的恶性血拼，光盘刻录机的价格持续走低。沈清颇为无奈地告诉记者：“我开始做这个产品的时候，每台大约三千多元。短短三年多时间，我就经历了2999元、1999元、1699元、1399元……一直到去年底不可思议地降到了399元，已经快接近了一台普通DVD光驱的价位了。这种情况下，我只能选择放弃这个产品了。”从今年初开始，博飞电子逐步减少了光盘刻录机的销售，到目前位置，已经完全停止了。 第二次转型 从光盘刻录机到投影机 相对于第一次的从系统集成到代理分销的转型，第二次就柔性了许多。在2001年开始，博飞电子也开始关注明基的其他产品，包括刻录盘、扫描仪、投影机、液晶显示器、光驱、Acer PC等产品，以增加在统一渠道下的协同销售。在这许多产品中，沈清又重点关注了投影机产品。相对于国外投影机与笔记本1∶4的保有量比例，应该说投影机产品在我国的市场发展前景还是非常诱人的。现在，博飞电子已经成为了明基的北京的区域总代，并将业务重点放在了小巧轻便的移动商务机型上。 应该说，现在的投影机市场竞争也已经很激烈了，移动商务机型的价位也从当初的三万多元降到了两万多元。但沈清觉得行业市场还大有潜力可挖，至少还有两三年的好光景。另外，博飞电子在巩固投影机销售阵地的同时，也在选择一些相关性较强的显示产品，在渠道中进行多产品运作，比如液晶电视产品、背投电视等。这也是为下一步的发展寻找新的商机。 2004年，佳杰科技成为了明基投影机PB6205产品的全国总分销商，与博飞电子的交道也就越来越多了。而博飞电子也非常愿意与佳杰科技这样高速成长的大分销商沟通，可以在互动中开阔眼界，学到很多东西。作为佳杰百强联盟的合作伙伴，在客户或者下级渠道有其他产品的需求时，博飞电子也可以从佳杰科技那里拿到货，而且在价格上还与其他的签约该产品的渠道享受相同的待遇。这样，在未来的产品线选择上，博飞电子也就有了更多的选择。 |
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