| 出版日期：2004-09-27 总期号：1351 本年期号：72 |
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加盟连锁欲解零售利润难题
童文臻 
北京友联创通公司总经理刘东援介绍加盟连锁模式 作为直接与消费者接触的IT零售商，越来越受到了厂商的重视，联想、HP、Acer等厂商纷纷加大对IT零售的投入。但与此形成鲜明对比的是，虽然渠道在IT零售上得到的支持和投入都在加大，但利润却还是不断下滑，店面亏损的情况屡屡出现。即使是在高速增长的笔记本电脑市场，店面亏损的比例也非常大。记者在与渠道交流时了解到，笔记本电脑市场整体增长很快，但加入其中的新渠道也很多，尤其是店面的增加，使得单个店面的销售量并没有太多的增长，而同时笔记本电脑的单位利润不断下滑，终端店面的成本在增加，造成笔记本电脑零售商亏损的比例不断上升。正是在这种市场环境下，北京清华同仁科技有限责任公司控股公司——北京友联创通数码科技有限公司总经理刘东援认为，连锁将是未来笔记本电脑零售的趋势，在经过认真、详细调查分析后，公司提出了加盟连锁的发展模式。 加盟连锁：专业分工 共享资源 北京友联创通数码科技有限公司运作的加盟连锁模式从8月份开始实行，主要是六个统一，即统一标志、统一市场宣传、统一经营模式、统一管理、统一培训和统一店面布置。加盟的店面目前不需要加盟费，但要求有较强的店面销售能力和管理能力，同时有较强的资金能力，并且认可加盟连锁发展的理念。 “与传统模式最大的差异就是，加盟连锁使我们有了统一的形象，消费者更容易认知了。而且，从产品销售策略上，我们可以发挥互补优势，拥有获利的潜在空间。拿一个具体店面讲，形象统一了，不再是五花八门的小窝棚了；功能单一了，不用为进货、分销、审查产品、售后维修等等杂乱职能分心了，可以一门心思做好销售。一句话，连锁经营可以发挥整体规模效益的优势，同时利用个体灵活多变的强项，克服单一大企业运转上的诸多弊病。”刘东援如是表示。连锁模式的好处，大家都很清楚，但目前在IT领域还没有什么实践，关键是这种模式的管理难度很大，前期的投入大，风险也高。对此，刘东援表示，公司在加盟连锁发展上起点高，有自身的优势：首先是公司母公司——北京清华同仁科技有限责任公司已经有一大批合作伙伴，这些合作伙伴对加盟连锁模式很认可，目前100多家加盟连锁店中大部分是这些合作伙伴的店面，这使得公司在起步阶段就有良好的基础；同时，在零售店面普遍亏损的情况下，加盟连锁模式能够帮助单个店面集中精力做好零售工作，北京友联创通数码科技有限公司一次几百台，甚至上千台的采购价格优势能够与每个店面分享；另外，以刘东援为核心的管理团队在笔记本电脑领域有丰富的销售、管理经验，和供 货商有很好的合作；公司的母公司——北京清华同仁科技有限责任公司非常支持，前期投资是2000万元左右。 多方共赢 打造渠道品牌 “对于供应商而言，不用再为传统渠道的日常店面补助费用发愁了。同时，一个稳定、专业的销售商是供货方求之不得的。对于销售终端，加入IT连锁加盟体系后盈利能力会显著提高。在产品方面，品牌厂商会提供有竞争力的特制机型，并保证这些机型是为我们这些渠道特供的。我们会选择2～3家国际品牌和2～3家国内品牌，提供给加盟店面。另外，我们在市场宣传方面也会加大投入。在卖场培训方面，我们也会有专业的人员对加盟店面做系统的销售培训。此外，在销售盈利的同时，还可以成为连锁公司的股东，拥有无形资产，这是连锁加盟与代理销售的最大区别。对于消费者，可以放心大胆地有更多的产品选择，由于多种产品的运作降低了单件产品的利润，消费者可以从最优性价比中得到实惠。”刘东援表示，加盟连锁对于厂商、渠道、消费者都有好处。 为了强化公司的竞争力，北京友联创通数码科技有限公司目前把更多的利润让给加盟的店面。刘东援认为，让加盟店面有利润才能不断吸引更多有实力的店面，而更多有实力的店面加盟，又能强化整个加盟体系的影响力，从而吸引更多的消费者和获得厂商更好的支持，形成良性循环。在规划中，到今年年底公司将发展到150到200家加盟连锁，明年的目标是300家，到2006年公司会拥有500个连锁企业。刘东援表示，公司把加盟企业分为三档，最优企业月销售80台，中等60台，低端40台，按中间水平计算，到2006年，整个加盟连锁体系能够达到每月30000台的销量，这对于厂商是很有价值的，而且，笔记本电脑只是IT产品的一种而已，以这种高端产品为切入口，实行多产品多品牌发展的规模化战略。清华同仁的最终目标是将整个IT行业形成连锁加盟网络经营渠道，修筑一条顺畅、便捷、稳定、直达的IT业销售“高速公路”。 刘东援认为，连锁是笔记本电脑零售发展的趋势，这给公司提供了很好的机会，但这个过程不会一帆风顺，需要克服种种困难，需要各方面的支持。我们也期望加盟连锁的实践能给IT零售业带来更多的启迪。 |
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