| 出版日期：2004-09-27 总期号：1351 本年期号：72 |
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区域市场优势始于长期积累
——联想服务器及存储产品全国巡展乌鲁木齐站侧记 梁亚杰 
乌鲁木齐站巡展的会议现场 
联想集团新疆分区商用渠道总监 李兵 
联想服务器及存储产品营销总监 冯建渐 山伟、羊肥、人美，这形容的就是偏居我国大西北的新疆自治区。虽然从北京到新疆首府——乌鲁木齐市，飞机行程超过4个小时，可谓千里迢迢，但是新疆作为西北地区重要的区域市场，一直牢牢吸引了众多厂商的关注。 9月14日，联想服务器及存储产品24城全国巡展活动顺利来到这个边陲重镇——乌鲁木齐。跟随同行的还有联想集团产品营销部服务器及存储产品营销总监冯建渐，为了巡展活动，他已经连续在各站奔波两三周了，但一提到新疆站，做业务出身的冯建渐表示一定得亲自出马。用冯建渐自己的话形容，即便在此处设展的成本远远高于其他城市，这一站也必须要来而且要办好，因为新疆战区是联想分区体系中极具代表性的区域，同时也是各个国内外IT硬件厂商市场覆盖实力的标志点，更是一个锻炼了销售团队、为联想大家庭输送骨干人才的区域。 累积优势要把握区域特点 “新疆是个出大单的地方！”谈到新疆市场的特点，冯建渐开口就是如此乐观的表示。同时出席巡展的日立数据系统中国区总经理吴景祥，在谈到新疆市场时，则兴致勃勃地聊起当地的丰富特产，也表现出一派轻松。那么，他们对这片市场的信心是建立在怎样的基础之上？答案在于长期的积累，清楚地把握区域市场特点。 事实上，相比国内其他区域，新疆战区并不好做。首先是新疆地域广造成客户分散，需要厂商投入更多人力、资源来维系。据一位联想新疆分区的客户销售告诉记者，虽然他本人只负责4个大客户，但因为分散在全疆各地，往往拜访一次就得飞机往来，不但销售成本高、花费的时间也长。其次，新疆当地特殊的人文风俗对于厂商本地化销售工作也是不小的考验。拥有维吾尔族、回族、哈萨克斯坦族等等少数民族的新疆，在社会结构、习俗、意识形态方面形成了完全不同于内地的风格，对这些细节不了解的人初涉新疆甚至会遇到“危险”；而要开辟这片特殊的“异域”市场，销售人员更要清楚把握地方特点。据悉，联想新疆办事处隶属于西北大分区，几十位常驻人员部分来自西安总部派遣，其余大部分都是当地招聘，很好地保证了本地化特色。还有，新疆市场客户需求虽然容量不小，但分层明显。众所周知，新疆的石化、教育、政府等都是产值很好的行业，也同时成为国内外设备厂商关注的客户群。在这些行业的项目竞争中，客户往往不太计较价格而是更多选择国外大品牌的服务器存储设备，而国内IT厂商的机会更多集中在办公应用方面，以及中小企业的需求崛起上。应该说，客户需求的层次不同，各个设备厂商都会有机会在市场中分一杯羹；此外，新疆的企业级客户采购习惯与政府、教育有所不同，可能单笔规模不大但需求持续不断，这也是国内IT厂商看重的一方面，用联想新疆分区商用产品销售总监李兵的话来讲，“能够入围就有机会。” 新疆的市场不好做，但一旦站稳脚跟，也就具备了其他竞争对手难以撼动的优势和份额。恰恰因为该片区域偏居内陆，相比较沿海等区域开放度有限，无形中提高了厂商进入的难度，很多厂商也把新疆市场开拓作为国内覆盖实力的体现。那么，一直在新疆市场耕耘积累近十年的联想团队，无疑已经拥有了对手难以企及的先行优势。 特殊市场更要培植专业渠道 新疆市场的特点突出，但业务开拓的方式方法归根结底还是要结合产品属性以及客户实际需求而定。深谙销售之道的李冰就实实在在地告诉记者，联想新疆分区的业绩主要还是依赖渠道完成，其中服务器、存储产品的专业渠道培植更是他最关心的工作内容。 据李冰介绍，目前新疆分区服务器类产品的销售渠道架构主要由分销代理商、专业代理商、以及方案服务商三部份组成。联想在新疆的团队正在发展更多的服务器存储产品专业渠道，因为他们很明白后者才是真正符合市场选择规律，并能抓住更多客户需求的有效渠道。为了证明所言有据，李冰举了一个事例。新疆天河子大学的数字图书馆项目，涉及近20TB的数据存储量，其规模仅次于国内数字图书馆项目的“样板工程”——厦门大学；而如此规模的项目能够最终全部采用联想的主机和磁盘阵列，完全凭借了联想在本地的一家专业存储代理商。说起这家代理商，虽然他们的业务只做存储产品代理和相关的系统集成，但李冰还是流露出由衷的佩服。事实上，厂商最需要的是有价值的渠道商，而专业渠道恰恰保留或者增加了很多真正的渠道价值。 之所以特别关注服务器存储的专业渠道的建设，还有一个原因在于目前这部分渠道所完成的业绩只占到新疆分区全年总营业额的两成左右，可以说不足但也可以看到其上升的空间很大。李冰希望能通过今年的积累，在明年将专业渠道业绩至少提升一成，事实上，这也仅是保守的估计数字。 6月22日，联想一口气推出8款万全新至强服务器样机，并且公开表示，一旦Intel发布新至强处理器，联想就能第一时间开始批量向用户提供全线新至强服务器产品。到今天，万全新至强已经量产并逐步开始在各个行业客户端试用。李冰告诉记者，为了引导客户接受新产品，联想新疆分区推行“种子计划”，为用户提供大量样机试用，比如天河区教育局就有30台新至强样机正在正常运转着。同时，这次从7月启动的声势浩大的全国24城市新品巡展，向用户和渠道展示了联想的8款新至强服务器和存储产品的创新和独到之处，同时也带来主力推荐的T220、T168、T100 1008三款明星产品、以及相应的促销举措。可以看出来，具备多年良好积累的联想新疆分区，在地方资源、产品、渠道等方面已经有了很好的开始，并且将一如既往地大步前进。 |
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