| 出版日期：2004-09-27 总期号：1351 本年期号：72 |
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解读ISV在“东北振兴”路上的 掘金方程
文·图/本报记者 谢菲 “每次投标时，我遇到的对手很少超过三家，沈阳系统集成领域的竞争环境相对比较宽松。”面对仅有千家系统集成商的沈阳市场，某厂商如实评价。 随着“振兴东北，沈阳先行”口号的喊开，外地的厂商对沈阳地区的市场潜力更为看好，纷纷进驻沈阳安营扎寨，然而令人汗颜的是，这非但没有激起本地同行“全力抢食市场”的“狼性”，反而令一些系统集成企业用“市场淡”、“没有需求”等较为悲观的论调评价沈阳今年的系统集成市场。 通过走访，笔者发现，在这个“振兴年”中，保持盈利的系统集成企业并不在少数，这一点令笔者相信，“振兴东北”的口号是真的在IT市场里埋下了一个又大又诱人的金元宝，此时，怎样把这个金元宝更完整地挖出来，成为我们当前真正应该去解答的一道题。 振兴东北的“大雨点”到底砸到了谁？ “振兴东北”究竟给沈阳的系统集成企业带来了什么？这是一个很令人头痛的问题。面对发问，老总们也多是犹豫片刻，继而答疑：“振兴东北的口号显得有些雷声大雨点小。”如此简单的一句话，成了经典的通用性回答。难道真的是“雷声大雨点小”吗？ “我们不能否认这其中有‘概念炒作’的嫌疑，但当这个口号真正实施的时候，对本地企业的考验也就随之而来——你有没有足够的能力？你究竟能做些什么？”在沈阳东宇计算机工程有限公司从事了5年系统集成工作的贾锐经理就此问题客观发问。 据笔者了解，基于辽宁地区以制造业企业为主的特点，沈阳市政府在今年7月前后，针对沈阳机床、沈阳重型机械、沈阳鼓风机、沈阳矿山四大装备制造业集团进行重新规划并实施改组改造，而在这些大型工程中，要求参与改造工程的企业必须专注于工控或机床等工程领域。这些工程，对于在该项专业领域内造诣并不很高的沈阳系统集成商而言，自然是望尘莫及。也正是这种特殊的要求与专业局限，使得省外的一些专业公司在这其中受益颇丰，痛快地享受了一把“东北振兴”响雷过后的甘霖。 曾几何时，“在修好外功的同时也要练好内功！”成为很多企业的管理战略，终于，在真正开始经历这场市场考验的时候，我们有幸能看到自己与他人内功的深浅之分：有着系统集成的名分，却不具备专业、高端的技术。对于企业而言，好“内功”的练成不能一蹴而就；而对东北市场而言，“振兴也需要一个慢慢预热的过程，这段时间起码需要两年，那时的市场需求才能慢慢显现或可能出现井喷。”老总们在这一观点上达成惊人的一致。 走出“关系营销”困境， 盘活“产品营销”格局 无论是硬件、软件还是系统集成厂商，“做市场其实就在于人脉”是很多人在东北做市场最深刻的体会，这里的“人脉”其实就是指“人际关系网”。对此问题，贾锐直言不讳地表达了自己的看法：“‘关系营销’的概念在沈阳一部分系统集成企业的认识里根深蒂固，他们并没有意识到，‘关系时代’已经过去，现在的企业都是用实力说话的。这也是很多系统集成企业之所以找不到市场利润点的症结之一。” 沈阳先锋计算机工程有限公司是在省内非常有知名度的一个系统集成企业，业内人都认为先锋公司“有很深的行业背景”，面对笔者的求证，其总经理贾忠喜笑道：“哪里有什么行业背景啊，能进入工商行业就因为在一次会议中的一个巧合。”不难看出，“行业关系”并不是一个企业做好市场的绝对前提。 而今年2月份才进入沈阳市场的沈阳大显网络有限公司的总经理骆原，曾把今年到沈阳的这一选择比作“冒险”：“因为我们刚到沈阳的时候，在这里没有一个客户！虽然没有关系网，但是市场总是要做啊！”为此，大显网络倾力打出“产品营销”这张牌，企业依托对上下游资源的良好把握以及好产品和过硬的解决方案，与自己的团队在沈阳这个市场中摸爬滚打，截止到今年7月份，大显网络已经完成了约1580万元人民币的签约额。 诚然，沈阳大显网络也许只是众多系统集成企业中的个案，但就是这样的个案让我们不禁思考：“外来的和尚”真的好念经吗？当人家的企业在用产品做营销主轴的时候，“本地的和尚”是否还在等待着在恶劣的市场环境中会出现哪个行业“铁哥们”对自己的一次救赎，亦或仍在苦苦期待用所谓“行业关系”钓上一条更大的“鱼”呢？ 面对区域市场， 你选择做“井”还是做“伞”？ 研究传媒价值的一位学者，曾把区域媒体与广域媒体形容为“井”状与“伞”状，他认为前者只有像井一样在有效提升自身质量，并且深入区域的时候，才能将自己的价值与核心竞争力最大化；而广域媒体则需要像伞，只有把触角延伸得更广，才可以更有效地扩大自身的外延，从而最大程度地体现出自己的势力范围。 这里对“井”的形容同样适合于区域系统集成企业。对于深根于沈阳的系统集成企业，难道不应该像井一样深入行业之中，在系统地打造企业自身在行业中的品牌的同时，也更好地建立企业的核心竞争力吗？“做深市场更要做专企业，专业的企业在行业内的美誉度一旦形成，企业核心竞争力也必然更强。如果当大家说起交通行业就能想起东宇信息，说起工商行业就会想到辽宁先锋的时候，那就是企业在行业里最大的成功。”贾锐笑着表达着自己对企业未来的期望。 “做一行就要吆喝一行！”骆原对企业树立良好的行业形象这一观点不仅认同也在一直努力，据了解，在大显网络从2月份到7月份共1580万人民币的总签约额中，有1170万元是在教育行业中产生的。对此，骆原解释道：“因为我们之前在教育行业中积累了很多成功的实施经验，这使得我们的方案实施人员通过对整个系统的专业分析与合理化的建议，在每个教育行业的用户面前体现出非常高的行业成熟度，最后才使得大显在今年参与的7个教育竞标里成功中标了6个。” 在这里不得不提的另一个重要环节是系统集成企业自身的技术能力，它是企业竞争力的重要组成部分。过硬的技术能力就像一个用来掘井的钻头，钻头好，掘井不仅有力还可以更深入；如果是拿着一个破钻头见个空地凿个浅坑，想必结果不是被渴死便是被累死在竞争激烈的市场之中。 站在“大而全” 和“小而专”的十字路口 “小而强大”是许多规模不大的系统集成企业的愿望，但当自己的企业有可能扩张的时候，几乎没有一个企业会放弃“长大”的机会。 谈到投标的经历，贾锐说：“在投标过程中，我总能遇到一些同行，为了拿到单子，我们出价近百万的，他们只做几十万。我想他们这样做无非是想更快、更多地赚取利润，而且这也是把企业规模做大，快速积累行业案例的一种捷径。毕竟多种行业内的实施经验对于一个系统集成商而言非常重要，是深入一个行业的敲门砖，不过对一个行业的把握却不是这种短期行为所能实现的。”同时贾锐认为，系统集成市场在越发成熟之后，其业务划分也应该越来越细：前期咨询、解决方案的提供、工程的实施、后期的服务均由分布在各个领域中小而专业的服务提供商来完成，而不是全由一家公司来完成。“我们发现，通常一个公司承接的项目越多，他对项目的专业度把握得就越不好，如果每个环节都能由高水平的专业公司提供服务，那么用户必定成为最终的受益者。不过，让用户从当前的接受能力、认识程度与常规习惯上做大幅度的转变，很不容易，这需要时间。”贾锐笑着补充。 然而，作为一个系统集成企业，到底是向“大而全”发展，还是走“小而专”的路线？当这个问题摆在诸老总面前的时候，自然也是仁者见仁，智者见智。 沈阳市展望网络系统有限公司副总经理潘华对这个问题表现得更为客观：“IT的产业环境，一直以来都比较动荡，变数也比较大，在这样的环境下展望网络想取得长远的发展，原则就是求稳不求大，我们在稳步向前发展的基础上，可以考虑逐步扩张，但绝不盲目。做大而全的企业，面临更多的是人员、产品研发和服务成本的骤升，这是有风险的。但是，如果企业有能力同时消化很多的行业需求，并且还有足够雄厚的资金实力，做大而全的系统集成商也未尝不可。” 言至此处，令笔者想起了羊与长颈鹿的寓言故事：站在绿叶茂盛的园子外面，羊和鹿尽管身体结构相差甚远，但一个凭借自己的矮小的身体一个借助长脖子的优势，都同样都享受到了丰盛的食物。所以，企业规模的大与小并不是能否成功的决定因素，重要的是，企业是否能根据自身的条件与特点寻找适合自己发展的有效途径。 系统集成企业掘金何处？ 当前，有越来越多的系统集成商，在经历了最初的高额利润以及技术含量较低的成长阶段后，都开始寻找自身的最佳定位，更希望可以更快地找到企业新的利润增长点。 沈阳万普达信息工程有限公司一直以监控工程和网络安全为主要业务。“从前我们的网络安全业务几乎占了公司业务65%的份额，但由于金融与政府行业在市场需求上的逐渐萎缩，到明年可能只会占到20%左右，而另外至少70%的精力会投入到我们针对行业的办公自动化产品的研发上。”公司总经理肖联农如此讲到。除万普达公司之外，诸如沈阳昂立、沈阳思航以及沈阳展望等老牌的系统集成公司，也在公司的集成业务之上辅以软件外包与软件开发来加强和巩固自身的竞争力，据了解，沈阳展望全年利润的70%都是来自于自己的软件公司。 对于公司的未来的发展方向，东宇信息的目标则是成为年销售额能达到2千万～3千万元人民币、以软件开发为主要内容的专业咨询公司，同时从自身的优势行业做起，逐渐向其他行业扩张；而大显网络的表现有所不同，骆原表示，将会在深化优势行业的同时，进行“信息服务”这项特色经营，会与电信运营商合作扮演“SP”的角色。 事实上，企业聚集资本的方法很多，但无论怎样都必须遵循“合适”之道。“对于系统集成企业来说，如果要进行其他方面的投资，我认为应该围绕着企业自身的核心市场与优势技术来进行，同时一定要明确企业的自身需要，并且要用长远发展的眼光看待自己的投资。如果进行与企业现行业务关联不大的投资，除了会造成不必要的资源浪费之外，企业还会承担更多不必要的资金风险。这是企业锻造自身核心竞争力过程中应该规避的一些问题。”潘华如是说。再看当前很多系统集成企业正在付诸的行动，也未尝不是对此结论的一种论证。 行业动态 1、沈阳装备制造业将进行大规模重组 沈阳机床、沈阳重型机械、沈阳鼓风机、沈阳矿山四大装备制造业集团将重新规划并实施改组改造。到8月份，沈阳机床和沈阳鼓风机两大企业将率先在沈阳经济技术开发区建“新家”。沈阳机床集团目前正在着手实施搬迁改造计划，将在沈阳经济技术开发区征地50万平方米，分两期实施扩建，项目总投资5．8亿元，明年9月一期建设竣工并投产。 2、沈阳重型机械集团有限责任公司装备技术改造工程启动 7月5日，沈阳重型机械集团有限责任公司进行了重大装备技术改造工程启动仪式。改造工程，计划总投资2亿元，分三部分进行。一是投资8000万元，新建重型装配车间，配备各类先进设备；二是投资8000万元，新购置国际顶尖级设备7台，改造大型关键设备8台，满足沈重集团产品向成套、成线和大型化方向发展的需要。三是投资4000万元，改扩建金属结构车间，提升大型金属构件的制造能力。这一系列重大装备技术改造项目完工后，辐射整个东北地区的沈阳铁西装备制造铸锻中心将初具规模。 3、沈阳矿山机械集团有限责任公司打造矿山设备制造基地 7月2日，沈阳矿山机械集团有限责任公司“大型矿山、建材机械成套装备制造基地建设技术改造”项目通过了专家论证。投资1．2亿元，创建国家级技术研发中心，建设2万平方米现代化厂房，购置55台（套）大型关键设备。 这次投资总额为1．2亿元的振兴改造项目，主要内容有：拟投巨资将省级技术中心建设成为国家级技术中心，创建三个研究所、三个实验室。引进成套系统工艺研究人才及技术，建设PDM产品数据管理系统，增加设计专业软件。新建、翻建厂房2万平方米，其中大型机总装车间1万平方米，大型焊接总装车间1万平方米。新增关键设备55台（套）。此项改造计划2006年完成，届时国内最大、技术领先的国家级矿山和建材机械设备基地将出现在沈阳。 记者手记 “三年不开张，开张活三年。”这曾经生动地刻画出了一个阶段内系统集成商们颇为滋润的生存状态。然而，仅几年之隔，系统集成商便风光不在。究其原因，有人说暴利时代一去不返，也有人说用户成熟度不断提高而且更加理性了，还有人说是因为市场需求减少。之所以系统集成商们都有自己不一样的见解，是因为他们都有过由“贵族”变为“贫民”的经历，也正是他们，在市场中真正体会了从“掘桶金”到“分杯羹”的感受。 面对振兴东北这股东风，经验丰富的集成商们都嗅到了利好的味道，也感受到了东北市场轻微的震颤与倾斜。不少媒体一度将振兴东北的战略比作一场“新辽沈战役”。身处在本次战役腹地的系统集成商们，不知是不是有十足的经济头脑发这笔“战役财”，这又一次成为东北老工业基地对IT商人们先知先觉能力的一种考验。 |
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