| 出版日期：2004-09-27 总期号：1351 本年期号：72 |
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西南普教行业笔记本最大单出炉
惠普独中巴蜀中学600台大单 庄鹏 半年时间，数十家品牌，竞逐一所重庆中学的600台笔记本订单。 数次测试，几度反复，一场巅峰对决，西南普教行业有史以来最大笔记本订单花落谁家？ 9月5日，悬在中国惠普有限公司成都分公司区域产品经理夏传鑫心里这块有半年之久的石头终于落定了——重庆巴蜀中学最终选购了600台HP nc6000笔记本电脑。“付出终有回报，赢得太惊险了。”惠普重庆销售代表周玉至今仍唏嘘不已。对所有国外品牌来说，在普教市场的突破无疑都具有里程碑式的意义，这场由众多国内外品牌参与的战争险象环生。 数十个品牌会战重庆 作为全国知名的重庆地区数一数二的重点中学，巴蜀中学的信息化水平一直是当地最先进的。巴蜀中学现代技术教育中心主任周立勋告诉记者，学校从1998年开始全面进行信息化建设，在千兆校园网、多媒体教室、语音教室等方面的投入超过1000万元。今年2月，学校为了提升老师的教学管理，决定实现人手一台笔记本电脑，这个订单的数量是西南普教行业前所未有的600台。 市场上几乎所有的笔记本品牌随即蜂拥而至。“第一轮测试的产品达30多台。”周立勋说，学校8人技术测评小组开始了严格测试。“很多人都没有料到学校对机器性能的要求这么高。”不少品牌的销售经理纷纷表示。据了解，不少品牌厂商初期提供的产品在性能上都没有达到学校的需求。 “我们初期提供的机型在测评中的表现也不突出。”惠普夏传鑫告诉记者，由于当时正值惠普负责重庆市场的销售经理离职，重庆办事处处于交接期，对巴蜀中学项目跟进并不及时。惠普在首轮竞争中并没有突出的优势。 HP绝处逢生 经过几轮严格测试之后，有过半的竞争者已经出局。此时，在经历产品性能的竞赛后，留下来的品牌便做好了价格血战的准备，这几乎是教育市场以往的定式。然而巴蜀中学再次让众品牌始料不及。 巴蜀中学这一次是比品牌知名度，而不是价格。“我们是数一数二的中学，我要采购的产品也应是数一数二的。”周立勋说，这是学校品牌形象的一种体现。众多国内品牌不得不铩羽而归。据校方一知情人士透露，当时国内某厂商提供的机型尽管产品做工稍逊一些，但性能很不错，然而品牌知名度却远远不够。 进入7月，真正能入校方法眼的就只有IBM、Dell、HP三大品牌。“Dell的品牌知名度相对要弱一些。”周立勋主任说，当地也有其他中学采购了Dell，巴蜀中学希望有所超越。作为中国市场的笔记本销量冠军，IBM在商用市场的强大品牌影响力使其在竞争中处于优势。知情人士透露，当时IBM夺标呼声最高，校方与IBM几乎只差最后签约的环节了，连IBM自己的人都认为“这单基本吃定了”。尽管是全球销量第一的品牌，但切入这个项目最晚的HP似乎将要成为最后的陪衬了。 不过惠普没有放弃。“尽管校方当时的意向已经比较明确，最终还没签合同。”惠普夏传鑫还在寻找最后的峰回路转的机会。终于，夏传鑫得知，校方还要在签约前进行最后一轮产品测试，他果断拿出HP nc6000机型送测。HP商用笔记本产品经过从2000万次模拟键盘敲击测试；从15000V高压防静电测试到3万次主机屏枢纽实验；从-18摄氏度到70摄氏度的环境急速变化测试到数据安全测评；HP nc6000优良的配置和性能获得测评小组的好评。然而由于驱动程序的版本不同，HP nc6000缺少了多屏显示功能，而这项功能是教学中必需的。惠普再次被逼到悬崖边上。 夏传鑫和周玉立即向总部求援，在惠普亚太区技术支持部门及北京IT服务部门的强力支持下，惠普专门成立了技术小组。惠普成都分公司迅速制定解决方案，升级显卡驱动程序，调试主板BIOS，在5天内，问题解决了。在这次危机中，惠普充分显示了其快速反应能力和技术实力，反而增加了巴蜀中学测评小组的信任感。这次测评成为至关重要的转折点。 凭服务取胜 时间进入8月，按照计划，巴蜀中学在开学前将落实这个项目，在最后阶段，胜负的天平几度摇摆。 HP终于在服务上主动出击。HP破天荒地提出3年上门服务，并在服务协议上加盖中国惠普有限公司公章，保证提供原厂服务，这在教育市场是非常少见的。这就意味着，惠普不仅全面承担nc6000的安装、调试、系统维护及硬件更换的服务工作，所有产品均提供三年免费上门服务、三年硬件免费更换以及三年免费的完全“3-3-3服务”。此外，HP还将免费为巴蜀中学提供包括使用、维修、保养在内的不定期技术培训，并为学校成立了惠普金牌服务巴蜀中学项目组。另外，惠普还及时打出人性牌，考虑到教师的需求，随机送出多功能礼包，礼品包括USB接口手机充电器、光电鼠标、1394转接口等。HP终于在综合性价比上打败了所有对手。 “客观地讲，在这个项目中，很多品牌都给客户提供了具有竞争力的产品,但是最后我们赢了。”夏传鑫说，教育行业是HP最为关注的行业之一，这个标志性项目再次坚定了HP企业级商用笔记本在西南地区发展的信心。 
600台HP笔记本已经送到巴蜀中学 记者观察 被普遍误读的教育市场 这无疑是2004年西南IT市场迄今为止最经典的一场战役，西南普教行业这一案例足以让我们对教育市场的变化进行反思。 一直以来，教育市场普遍被等同于价格驱动的市场，然而在这个项目的决战时刻，决定胜负的致命一击并不是以往屡试不爽的价格，而是服务。 可以看出，随着市场的成熟，制造成本的平均化，IT产品的品牌价值越发凸现出来，品牌的知名度、美誉度往往成为分水岭。而这一影响已经开始向教育市场渗透，教育市场等于廉价市场的定式越发成为厂商在教育市场推广的误导。 |
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