| 出版日期：2004-10-11 总期号：1354 本年期号：75 |
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实达PC：百废待兴也是一件好事
覃特 
邓宗煌透露，实达将会把市场营销中心迁至上海。 要不是经销商、专卖店流失那么多，我们就不会找到连锁大卖场。“破”的现象并不可怕，关键是你要懂得如何重新“立”起来。 2004年5月，当离开实达PC已有半年之久的邓宗煌重回实达，主抓市场营销的时候，一再提醒自己要做好最坏的准备。可实达PC在市场中不断下滑的局面，还是让他有种措手不及的感觉。 以上海为例，这曾经是实达PC销售做得最好的城市之一。实达PC在上海的专卖店和经销商，在一年多的时间内，从80多家萎缩到仅剩1家，而且就是这一家经销商，严格来说还不能算是实达的渠道销售点，因为其进货并不是从实达华东渠道进货，而是由外地跑货回来销售。 面对这样一个无论谁看都会摇头叹息的烂摊子，邓宗煌还是硬着头皮往前冲了。经销商对实达PC重返市场信心不足，他就找到苏宁、永乐这样的连锁卖场；卖场的促销员人手不够，他便带领团队套上促销服，积极主动地和每一个经过的顾客沟通、讲解。借助上海一个新的卖场开业，实达PC仅用5天时间的筹备就进场销售，在两天内卖了十几台，这可是当时卖场众多品牌电脑中销量最高的记录。就这样，曾经一度涣散的员工与合作伙伴的信心逐渐聚拢起来。 9月24日，在宽敞明亮的北京数码大厦32层实达北京公司会议室里，一直忙于在全国到处巡视的邓宗煌显得有些疲惫。由于备受业界关注的实达电脑总经理贾红兵据说曾立过“一年内不出来说话”的誓言，身为实达电脑副总经理的邓宗煌更多地要承担起与媒体沟通交流的重担，不过，这也是邓宗煌头一次在正式场合谈起实达PC的现状与将来。 宁短一尺，不长一寸 据说，在入主实达PC后的一次私人聚会上，号称“IT剑客”的贾红兵对如何重组实达PC只字未提，而大谈“剑道”，他引用了《天地英雄》中的一段有关剑客论剑的台词：英雄持剑肉搏，剑，宁短一尺，不长一寸。剑短出鞘快，剑长出鞘慢！肉搏之时，以快制胜。 如今看来，实达PC的此次机构重组，所遵循的也正是“宁短一尺，不长一寸”这一道理。在短短20天之内贾红兵实施了被称为“壮士断臂”的裁员计划，将公司原来20个部门压缩精简为3个，销售大区由原来的8个压缩为6个，公司员工从521人裁减为189人。 “到了6月份，我们内部市场销售的组织机构和人员的重建工作都做好了，分销商和二级渠道也得到了很好的恢复和发展，同时公司借着暑期促销的机会，推出有竞争力的产品，做了较大的市场推广投入，把二级渠道拉回来，也把丢失的分销商拉回来。”最令邓宗煌印象深刻的是，一些实达老员工本来都是苦盼贾红兵的回归，准备大干一番。可当调整到自己的岗位时，又是这些老员工带着对实达未来的美好祝福，毫无怨言地离开了实达。贾红兵的气魄，实达员工对企业的忠诚，至今仍让邓宗煌感慨不已。 在邓宗煌看来，如果没有5月底组织机构和市场销售体系的迅速重建和经营成本的大规模降低，实达PC就不可能有暑促战役的重拳出击。同时，他还非常形象地把实达PC“四大名捕”的暑促行动比做二战中盟军的“诺曼底登陆”，因为这是实达PC重建的转折点。从目前的结果来看，实达PC已经非常成功地实现了登陆，并抢占了重要的滩头阵地。当然，暑促行动的成功仅仅是迈出了万里长征的第一步。 “破”与“立”的辩证关系 随着调整的逐渐展开，许多与以往不太一样的“新政”，也开始逐渐得到了员工与合作伙伴的认同，邓宗煌更喜欢用“破”与“立”的辩证关系来看待这一切。 “要不是经销商、专卖店流失那么多，我们就不会去找一些连锁大卖场，就不能闯出一片新的天地。而且我们在全国仅保留十多家核心分销商，这也可以说不得已而为之，但现在渠道的凝聚力却是空前的强大。这种现象也告诉我们，‘破’的现象并不可怕，最主要的是你要懂得如何重新‘立’起来。” 邓宗煌表示，如今实达的一些做法也显得务实很多。像以往公司在市场运作上主要盯着商务大单，但当行业用户市场推展受挫时，没有家用市场基础销量的支撑，销售业绩就会出现大起大落的现象。如今已在市场营销策略上做了调整，强调基础销量。因此，以后将采取集中资源主打家用PC市场的策略，同时，立足于重塑品牌形象。 同时，实达还对各区域的资源进行重新调配，并裁掉分公司办公室设置，将业务人员全部投入到第一线的经销商那里去。利用分销商的渠道管理能力，以及渠道资源和客户资源来进行市场运作，借助业务员的地方意识、熟悉当地市场和营销的能力，制定区域计划，配合经销商拓展代理商和专卖店业务，强化业务员与经销商的互动。这些做法目前也颇受各地经销商的欢迎。 实达董事长明德平曾经说过一句话：“在战略上，我们先要为实达PC止血，等气缓过来，再规划发展，注入资源。现在，老贾正在修正过去实达电脑提出的未来3年规划。”不过，即使是曾经创造PC销售奇迹的贾红兵，想带领实达重回IT主业，在短时间内想要实达PC彻底翻身，实现的难度也很大。 在采访中，邓宗煌多次表示做企业的环境氛围很重要。尽管现在实达PC重建第二阶段的工作难度相当大，但公司从上到下都很有信心。据他透露，到今年年低，按照“立足华东，面向全国”的策略，实达将会把市场营销中心迁至上海，这座中国经济最强大的城市，也是实达一度跌倒后又站起来的地方。曾经在市场中风光无限的实达PC，将从这里再一次踏上重塑辉煌的漫漫征程。 |
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