| 出版日期：2004-10-11 总期号：1354 本年期号：75 |
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普教：冻土层的“机关”在这儿！
杨平 租赁是降低客户资金压力的一种方式。租赁管理的核心是资金的管理，租赁需要与专业租赁组织合作。 
刘旦认为，在普教行业信息化中的首要问题是资金匮乏。 普教就是“机关” 山区孩子天真的目光、背靠青山的简陋教室、孩子们围着一台电脑神情专注……这不是“希望工程”的宣传片，而是人们在“联想教育中国行”启动仪式上看到的一幕。这次，联想将人们的目光引向了乡镇、农村，引向了国内信息化的“冻土层”。 “联想教育中国行将以4-6级市场为主，市场重心往下移。”联想商用产品事业部总经理刘旦说。这意味着，在此后一段时间，联想将重点向县级及县级以下市场推广其教育解决方案。 经过多年耕耘，包括联想在内的厂商很难在1-3级PC市场继续获得突破性增长。而在3级以下市场中，增长的空间还很大。人们还记得，不久前联想推出了2999元的“圆梦”电脑，实施“乡镇电脑普及计划”。那时，联想总裁兼CEO杨元庆说这是去砸开国内低收入人口中存在的庞大的PC消费“冻土层”。问题是，在广大低收入的乡镇地区，愿意花近3000元去买台电脑的家庭能有多少？又是什么人在用？中小学生显然是一大用户群体，因此，联想把目光投向普教行业也就顺理成章了。 这里正是“冻土层”的“机关”。 先是连续第3年在安徽省“校校通”工程中标7万台电脑，接着又签得安徽省中小学远程教育项目，联想很自然地选择安徽合肥作为“联想教育中国行”的启动地。据安徽省安庆地区教学仪器站站长肖伟介绍，在这个人均年收入1000元左右的地方，这次规划了共124个电子教室，将使用11000台联想的启天电脑，使当地的人/机比率从170人/台降为70人/台。 租赁、渠道是“钥匙” 即使看到了普教行业的这个“机关”，但是要把“机关”打开，联想还需要找到钥匙。刘旦认为，在普教行业信息化中的首要问题是资金匮乏。如果仅靠中央财政支出和地方政府的投入，显然无法满足需求，而在乡镇市场，学校自筹资金的难度也很大。为此，联想一方面压低产品的成本，如采用AMD的处理器；另一方面，也探索以租赁方式降低客户的资金压力。刘旦认为，租赁管理的核心是资金的管理，租赁需要与专业租赁组织合作。在安徽“校校通”工程中，联想就与安联公司合作，一同开展租赁工作。 第二个问题是渠道如何跟进。4-6级市场有校园覆盖面广、地域分散的特点，如果没有强大的渠道力量支持，机会再好也没用。“2004年，联想加强了网格式渠道网络的建设，向纵深地区、特别是中西部地区渗透。”刘旦说。如今，联想已建立起了包含108个网格的网格化渠道体系，这个体系整合了联想的客户需求中心、销售系统以及服务部门资源，全面负责销售、配送和服务维修。安庆地区的信息化教师将不再需要抱着机器上省城，而只需打个电话，在自己的教室里等着就行了。 另外，普教行业的应用水平偏低也制约着其信息化的发展。因此，这一领域的用户希望：产品的品质要高，不能老出毛病；容易管理和使用；有丰富的教育信息化应用解决方案。针对这样的情况，联想一方面不断提高品质，打出了“奥运品质”的旗号；另一方面，通过自动安装、硬盘保护、一键恢复等应用功能，降低用户的管理和使用成本。 为了打开这个“机关”，联想甚至准备利用刷墙广告这种乡镇居民熟悉的方式来推广自己的教育解决方案。这说明，联想不仅找到了普教这个“机关”，并正全力打开这个“机关”。 |
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