| 出版日期：2004-10-11 总期号：1354 本年期号：75 |
|
 |
“合作共赢”新启示：更全面、更深入、更开放
■ 文/本报记者 梁亚杰 
原厂商与合作伙伴之间的关系，简单看来是资源共享、利益均沾的联合关系，但事实上其中还隐含着一层博弈的较量。随着市场行情的变化，厂商与合作伙伴都在不断调整各自的战略和战术，双方各自力量的增长与削弱也影响着彼此的合作，这里面由此发生了很多故事。 
类似这样的研讨会上，厂商与合作伙伴可以增进沟通 满头银发的IBM全球商业伙伴部总经理Donn B.Atkins掌管着IBM全球合作伙伴业务，每年他的大部分工作时间都在穿梭于IBM公司全球各地的分支机构的旅途中度过，当然也包括中国。 对于每一次的来访，Mr.Atkins要做三件事：亲自拜访当地合作伙伴；广泛接触当地主流媒体；与IBM公司分支机构的渠道团队沟通。用老人自己的话来总结，是“To communicate, to listen and to learn（沟通、聆听以及学习）”的过程。9月17日，Mr.Atkins又一次来到北京，这次他继续为中国区的合作伙伴们“布道”IBM创新的业务模式和理念，同时还启动IBM“全球合作伙伴世界计划（PartnerWorld Plan）”，他希望此行能使国内的合作伙伴对IBM“随需应变”业务策略有进一步清晰的理解。 Mr.Atkins可以说是IBM公司涉及合作伙伴业务关系最高层的发言人，他的所言所行代表了这个全球最大的IT综合企业对“Partner（合作伙伴）”的确切态度。其中谈到的合作伙伴世界计划并不是很新的创意，其他厂商也不断有类似针对合作伙伴的统一计划推行，但从中我们还是可以感受到IT原厂商与合作伙伴双方联合的变化，这种变化也带来很多新的启示。 以记者比较了解的IBM为例，作为国内第一批投资设立分支的跨国IT企业，他与合作伙伴的关系折射了国内大部分外资企业针对中国市场合作伙伴关系的发展历史和现状。以点及面，通过截取IBM今年以来针对大合作伙伴开展的市场活动的片段，我们可以看到一些特点鲜明的合作关系的改变。 故事一：深入到中小伙伴商中间去 4月2日， 聚集了所有主机硬件产品的IBM系统部召开了题为“生态渠道，增值伙伴”的新闻发布会，正式宣告启动全新的合作伙伴“蓝旋风”计划。该计划主要针对广大的中国本地独立软件开发商（ISV）和系统集成商（SI），通过创新的渠道运作模式、透过整合的内部支持资源，加强厂商与合作伙伴之间的互动合作，促进合作伙伴之间的优势互补，从而建立一个健康的渠道“生态系统”。 IBM将目前用户的需求分为：业务转型咨询、IT战略咨询、应用评估咨询、系统架构和平台评估、基础架构服务、系统集成服务和高可用性运作服务。对用户来说，需要更强有力的咨询能力，需要更多更好的解决方案、需要更快速的实施能力、需要可靠的服务。咨询服务商、独立软件开发商、系统集成商、基础架构供应商、实施服务提供商等等每个合作伙伴在价值链中扮演不同的角色。IBM、独立软件开发商和系统集成商都面临如何专注于自身核心业务，并提高核心竞争力的挑战。 在新的市场需求下，广大的ISV和SI将面临严峻的竞争压力。据统计，中国现有1万6千多家ISV和SI，其中大多数属于中小规模。每年的淘汰率是5%。 通常，ISV专注于应用开发，实施能力和地域覆盖能力较弱；而SI对客户有相当的了解，应用部署和实施能力较强，但苦于没有足够的软件开发技能；同时他们大多欠缺广泛深入拓展市场的力量，缺乏全面的技术能力和行业经验。面对日益激烈的竞争环境， ISV、SI们需要迅速弥补自身的不足，提高技术实力、拓展业务领域、加强内部管理、加强市场推广，从而增强核心竞争力，降低成本，降低风险。 面对新的随需应变时代，作为ISV、SI公司需要寻求新的发展，以满足市场中不断变化的客户需求。这需要突破旧有的地域、产品、行业局限，弥补自身的不足。新的渠道模式和管理平台也应打破原有的规则，从合作伙伴切实的需求出发，帮助他们解决现有问题，以提高在竞争激烈的市场中的生存能力为首要任务。顺应市场对应用的需求，顺应渠道的价值规律，我们就需要一个更广泛、更有效的、更立体的渠道支持和管理计划，来实现健康的“生态渠道”所描述的互动合作、优势互补，实现IBM、合作伙伴和企业用户共赢共荣和持续发展的目标。因此，IBM启动了“蓝旋风”计划。 IBM系统部大中华区运营总监何国伟先生说：“IBM将以客户需求为核心，配备专门的团队、提供整合和全面的支持，携手合作伙伴提供真正的价值并谋求共同发展。蓝旋风计划基于创新的渠道模式和管理平台，以提高合作伙伴在激烈市场竞争中的生存能力为首要任务，从他们的切实需求出发，帮助他们突破旧有的地域、产品、行业局限，弥补自身的不足。” 为加强对合作伙伴的吸引力和凝聚力，“蓝旋风”计划采取了切实可行的措施来扶持合作伙伴，来保证IBM对那些中小型ISV和SI的支持能够真正做到：更简捷、更整合、更全面、更有效。“蓝旋风”计划将首次设立专门针对这些中小合作伙伴的团队和组织机构，并建立统一的面对合作伙伴的信息窗口，让合作伙伴及时了解IBM的最新产品、技术、策略等信息，这将使得各地ISV 和SI可以很容易地与IBM 开展合作。同时“蓝旋风”专门团队也将在各部门设立，负责对ISV/SI/SP等合作伙伴的支持和管理。为了更好地统一渠道信息，IBM系统部还将通过网络平台/网络社区的完善来推动“蓝旋风”计划。 据悉，“蓝旋风”计划将实现全方位的市场销售投入和深入的培训计划。涉及到面向ISV 和SI的7城市巡展；共同的合作伙伴解决方案推广、一系列销售奖励机制、每季度举行50场以上的从产品入门到高级技术研讨级别的培训，预计到年底培训合作伙伴人员5千人次以上。同时，推进更多合作伙伴通过不同级别（管理、销售、产品技术）的“蓝旋风”认证计划。 故事二：向更多的伙伴开放，互相选择 看到“on Demand”的字眼儿，相信很多人都会联想到IBM近年来倾力打造的全新发展策略，无论是渠道策略、解决方案、产品技术、管理方式，乃至用户引导、企业形象，统统都是“随需应变”。不仅如此，IBM从2004年以来大力拓展、培植渠道合作伙伴中也提出了类似的口号，希望合作伙伴也能认同并应用到彼此的合作中。 2004年初，IBM软件部分“五合一”的大调整，确立了只做中间件产品，而将客户端的应用开发更多依赖ISV等合作伙伴的策略方向。IBM软件如此的调整，在避开与ISV、SI正面竞争之后，留出了更多的合作、互助空间；同时，IBM软件几大产品管理层又相继分别推出了针对各自合作伙伴、渠道的资格分级和奖励计划，并配合相应的媒体宣传，一时间不少深藏不露的国内中小ISV纷纷浮出水面，让人们得以从另一个角度看看“随需”到底如何“应变”。 8月17日，“2004年西部零售业论坛”在四川成都成功举行。此次会议由IBM公司和广州融通系统集成有限公司联合举办。来自四川省商务厅、成都商贸局的领导，IBM行业和技术专家，广州融通代表以及众多零售业厂商和业内人士共同参加了大会，并就未来西部零售业发展，特别是连锁企业运营和信息化进程进行了深入讨论和交流。 可以说，类似这种与合作伙伴联手开展的市场推广活动，IBM并不是第一次，只是今年在公司上下全面推行各种合作伙伴计划的大方向下，此次蓉城的零售业论坛尤为凸现双方的合作默契以及IBM对于合作伙伴的支持力度。 ISV一直是IBM的战略重点，ISV Advantage Initiative是IBM为广大ISV设计的支持项目，向 ISV 提供全面的技术、市场和销售支持，以帮助 ISV 满足中型企业的特定需求。IBM不会开发与合作伙伴构成直接竞争的行业或企业应用，而一直都是与 他们 合作提供为满足客户要求而设计的解决方案。该项目启动第一年，就已经有 200 家独立软件开发商（ISV）加入。在整个架构中，IBM将其与ISV的关系大致定位为四种类型：PartnerWorld Member，PartnerWorld Advanced，ISV Advantage和 Strategic Alliance 。并根据这些ISV所处的不同领域和行业，提供有针对性的技术和产品支持。广州融通公司副总经理陈远则坦言，ISV在成长中逐渐意识到需要调整已有的业务模式和方向，主要就是根据用户所在行业的新需求和新趋势；这一点恰恰与IBM倡导的“随需应变”理念不谋而合。 无独有偶，同样是面向重点ISV的重点市场推广，9月22日，借着第二届国际信息技术博览会在济南开幕的“好日子”，IBM与山东知名软件企业——中创软件工程股份有限公司（以下简称中创软件）正式签署全面合作协议，中创软件将在多个综合业务领域开发、移植基于IBM中间件平台的行业解决方案，将整合计算技术深入推广到行业应用中。此外，中创软件还将建立基于Rational的测试中心和跨区域的协作开发平台。IBM软件部和中创软件的领导一道主持了签约仪式，来自山东省和济南市信息产业部门的领导，以及众多行业客户嘉宾参加了本次签约活动。 此次与IBM合作中，中创软件将在多个行业领域，基于IBM/DB2的数据管理和挖掘、Tivoli的容灾备份、WAS的信贷管理、Workplace的电子政务、商业智能、业务整合等中间件解决方案，为最终用户开发、移植、完善应用，并在新兴市场，尤其是SOA（面向服务的体系架构）与WCT（Workplace 客户端技术）等整合计算领域共同推进技术应用。 根据双方签署的协议，中创还将建立基于IBM Rational/SDP（Software Development Platform软件开发平台）的解决方案测试中心和基于IBM Rational/SDP的跨区域协同开发平台，其目的就是利用IBM SDP整合的开发平台、IBM Rational领先的开发技术，提升中创软件的开发能力，并为行业用户的解决方案提供集成的测试环境。中创软件董事长兼总裁景新海表示：“中创软件选择与IBM合作，是因为IBM是IT行业技术潮流的领导者，它前不久提出的整合计算理念指明了业界发展的方向，切合行业用户的实际需求，在这一点上，中创与IBM一拍即合，形成了共识。相信通过与IBM的全面合作，尤其是接受IBM最新的理念和系统的培训后， 中创软件能够站在更高的高度为行业提供更为实用的解决方案。” “协助合作伙伴发展，帮助他们为行业提供优秀的解决方案，是IBM与合作伙伴合作的目的和宗旨。”IBM软件部大中华区工商企业及经销业务总经理蔡世民表示。 故事三：全面覆盖高中低端的合作伙伴群 除了软件和IBM独占优势的主机以外，IA架构的服务器产品也是今年以来国内外厂商必争的一块奶酪，具备完整产品线的IBM当然不会落后。 5月31日，IBM eServer x系列在北京发布了以“联手打造最佳平台，把握未来三大机遇”为主题的“EXA精英联盟”计划。这是IBM eServer x系列继4月底公布渠道“F1计划”之后一项专门针对高端增值合作伙伴的重要计划。IBM将与英特尔等业界伙伴携手搭建“EXA精英联盟”高端增值平台，凭借自身雄厚的技术优势、丰富的行业经验、领先的产品和解决方案，帮助合作伙伴共同把握国内英特尔架构（IA）市场机遇，推动IA服务器市场的发展。同时，加入“EXA精英联盟”高端平台的合作伙伴也将得到来自IBM等业界厂商的全方位支持，从而巩固他们在高端IA服务器市场上的地位，并为客户提供建立、管理和保持电子商务基础架构的新途径。 2004年的国内IA服务器市场存在着三个重要机遇：新兴的刀片服务器市场、蓬勃发展的Linux市场和企业关键应用领域。服务器厂商把握发展机遇，需要与合作伙伴共同提高自身价值。而在当前高端服务器市场，具备解决方案销售能力已成为决定厂商和渠道良性发展、保持并扩大市场份额的重要手段——“EXA精英联盟”计划因此而设立。IBM eServer x系列服务器部将严格筛选加入“EXA精英联盟”的总经销商和增值伙伴，建立以解决方案销售为先导的高端服务器销售渠道，采取特别的扶植和奖励计划。“EXA精英联盟”总经销商和增值伙伴也将成为推动IA服务器市场发展的重要成员，将成功的行业解决方案推荐给用户，体现IBM eServer x系列服务器高端服务器的价值。 在此次推出的IBM eServer x系列“EXA精英联盟”计划中，合作伙伴将不只享受到来自IBM提供的支持计划，其他业界领先厂商，如英特尔、Novell、Cisco、Nortel等也会同IBM一起凭借自身的产品、技术等方面的优势来帮助合作伙伴，全力发展高端IA服务器，提升解决方案渠道的价值，共同促进IA服务器产业的健康发展。 作为参与厂商，英特尔亚太区解决方案部中国区总监张健表示：“IA服务器意味着更高的性能、较低的总拥有成本、更多的选择、更高的扩展性和稳定性，以及多功能的服务器平台。 英特尔将大力支持IBM‘EXA精英联盟’计划，与来自硬件、软件、渠道及系统集成等多方面的合作伙伴共建生态系统，为企业级用户提供出色的解决方案。” 同时，其他IT厂商对“EXA精英联盟”计划也纷纷表示将予以众多的支持。来自Novell公司中国区市场与渠道总监罗威指出：“我们非常支持IBM这一“EXA精英联盟”计划，Novell将在SUSE Linux平台上与IBM继续合作，从而为国内软件产业在Linux市场的发展贡献力量。我们相信，加入“EXA精英联盟”的合作伙伴能够凭借IBM和我们的强大资源，在飞速发展的高端IA服务器市场占据更重要的市场地位！” 思科系统（中国）网络技术有限公司市场总监刘念宁表示，IBM和思科在全球的战略联盟关系可追溯到1999年，两家公司一直在安全和数据存储领域进行着合作。通过发挥各自专长，不断帮助客户部署先进技术，提高其工作效率，降低运营开支并获得竞争优势。近日，思科针对IBM的BladeCenter刀片服务器提供了智能千兆以太网交换机模块（IGESM）解决方案。相信加入IBM“EXA精英联盟”计划的渠道合作伙伴可以充分获得和发挥思科与IBM技术结合的独特优势。 合作关系回归价值基础 说来说去，厂商与合作伙伴的关系是越来越亲密。从以上三个具有代表性的片段可以总结出现阶段双方合作关系的几个特点，但另一方面，关系的深入和全面化必将引起“狼多肉少”或者“屏蔽”的效果。谁也不是万能的，厂商和合作伙伴谁也不会放弃对自己有利的商业机会，那么，把握怎样的原则才能协调好这里面的矛盾呢？答案在于价值，双方的价值体现。 事实上，不少厂商名下的合作伙伴数不胜数，为了吸引更多更好的合作方或者为了某个行业、某个项目，第一次合作就授权对方的事情也能见到。而在合作伙伴这边，常常可以见到摆满屋子的各种各样厂商授权资质铭牌，金牌、银牌、增值、战略合作等等称号在没有固定产品销售额的严格要求下，也只能是一个称号而已。真正能在其中牢牢链接双方的是利益，而利益的大小就是双方的价值体现了。 IBM软件部总经理蔡世民认为，合作伙伴的价值是厂商选择合作的基础，这是个综合体现并且需要长期积累才能体现的结果。中创软件CEO景新海则承认，与某一个厂商的深度合作必将导致“屏蔽”其它同类厂商，但并不是完全排除可能性。此外，景新海告诉记者一个小故事，中创在几年前与世界最大的软件公司签订了其在国内的首伤全面合作协议，但接下来因为当时该公司中国区总经理的突然离职，合作也就无人问津、不了了之。这件事的影响使景新海在选择全面合作厂商时，对该公司心生芥蒂，即使对方的商业价值很有诱惑力，但在景新海看来，对方如此的历史使其对于合作伙伴的价值有了很大贬值，不再值得信赖。以内在价值为前提的合作关系，双方都是处在开放、双向选择的环境下，才能产生合作的良性循环。 记者想到最近一则消息，国际上以数据备份技术领先的厂商Storagetek（以下简称“STK”）刚刚与神州数码签订总代理协议。本来这不是什么大新闻，但看看双方合作的背后就有些意思了。STK进入国内市场前后将近10年，从三四年前随着国内存储行业的渐热而一直稳步上升，发展了6～8家总代理级别的大合作伙伴。神码开设专门的存储部门始于3年前，采用分销与解决方案销售双管齐下的策略，先后签下EMC等一流专业厂商，但就是迟迟不见STK的身影。STK一直以来在备份技术上的专业专注既是其优势、也成为其难以开放策略的障碍，神码拥有最大的分销网络则是其最大的优势，同时也是很多厂商担心冲击自有合作方利益的心患，如此一来，双方的合作进行得小心翼翼。但随着各自的发展和市场大环境的变化，今年以来STK在国内人员和投资规模成倍增长，神码存储业务也是高速进步，分分合合彼此终于在让步和协商下走到一起。据STK中国区渠道业务总监肖毅在谈到与神码的合作时，认为这是stk在国内最重要的一次联手，是在恰当的时间、恰当的机会下促成的合作。虽然这姗姗来迟的合作尚有待进一步的实践考证，但记者相信，旁观者还是可以从中看到双方对彼此价值的高度认同。 
2004年IBM软件合作伙伴技术支持架构图 
IBM软件部与合作伙伴关系总览 |
||||||||||||||||||||||
