| 出版日期：2004-10-11 总期号：1354 本年期号：75 |
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撬动三四级市场需要合力
童文臻 
天佑集团总裁惠清认为，在三、四级市场运作成本低，有全国统一采购的优势，当地的店面开张后很快就能实现赢利。 在一、二级IT市场逐渐趋向饱和的情况下，以地级市、县为主的三、四级市场吸引了越来越多的IT厂商的注意。三、四级市场IT产品普及率低、市场潜力大，市场高速发展，但三、四级市场的开发也存在诸多难题，基数低和三、四级市场数量众多，使得厂商要和大量合作伙伴打交道，开发成本高。而依靠省级分销商去覆盖这些市场，又难以使当地代理商全力推自己的品牌，对于大量中小厂商尤其如此。作为数码行业的主流企业之一，北京纽曼宏业数码科技有限公司对此深有感受。其市场部经理胡泽南表示：“地市级数码市场潜力很大，公司非常关注。但在很多地市市场，MP3的销量不大，代理商单靠一个厂商的品牌很难养活自己，所以这些市场的渠道开拓成本很高。” 事实上，三、四级市场的开拓，依靠供应链上任何一个环节单独开发都是非常困难的。而如果厂商、卖场、渠道合力来开拓，发挥各自的优势，就能有效降低开发成本。这种合作，已经开始显现端倪。2004年的10月中旬，江苏省常熟市将迎来该市有史以来第一家IT综合性电脑城——金正百脑数码广场的开业。金正百脑数码科技贸易有限公司史政华总经理表示，金正百脑将致力服务于各IT厂商在全国三、四级城市的渠道拓展，建立一个优良的渠道合作平台。金正百脑计划2008年底在全国的三、四级城市拓店30家，常熟是首站。在9月12日召开的金正百脑招商说明会上，共计200多个厂商及媒体单位参加，Intel、SONY、联想、TCL、Acer、方正、神舟、美格、清华同方等代表出席了本次会议，还有不少苏州、无锡、南京等地渠道商来到常熟寻找商机。而在会议上，近100家IT厂家与商家和金正百脑达成了入驻合作意向。而华东IT零售巨头——宏图三胞不仅在上海、南京等一、二级市场建立了自己的连锁卖场，而且在苏州、无锡、徐州、常州、扬州、江阴等三、四级市场也深深扎住了根。宏图三胞经营副总裁花贵侃在和记者交流时表示，很多厂商都对三、四级市场非常关注，但厂商自己一个市场一个市场去开发，成本很高，而宏图三胞的连锁卖场能够帮助这些厂商低成本开拓三、四级市场，这对厂商是非常有价值的，厂商也愿意给宏图三胞好的政策和支持。 在三、四级市场发力的还有各类产品的连锁零售商。康悦天虹数码科技发展有限公司在全国建立了28个分公司，拥有54个店面，其产品部总经理殷海鸣表示，在北京、上海等一级城市，做外设零售基本不赚钱，因此，公司在这些一级市场的店面很少；相反，在保定、青岛等三、四级市场，竞争相对不那么激烈，做外设零售的发展机会很大，公司将加大在这些市场的投入。而在全国拥有90多家店面、计划在今年到达120家店面的天佑集团总裁惠清认为，在三、四级市场运作成本低，有全国统一采购的优势，当地的店面开张后很快就能实现赢利。可以看出，以经营某类产品为主的连锁零售商在开拓三、四级市场方面有很强的优势，一是品牌多，消费者可选择的余地大，单个厂商需要付出的成本低，二是连锁带来的资源优势和整体运营成本的降低。 在开拓高速发展的三、四级市场过程中，IT厂商、卖场、连锁零售商的相互的协作，正在逐渐降低开发成本，IT企业正在用实践去探索开拓三、四级市场的有效途径。 专与多 在投标过程中，我总能遇到一些同行，为了拿到单子，我们出价近百万元的，他们只做几十万元。我想他们这样做无非是想更快、更多地赚取利润，而且这也是把企业规模做大，快速积累行业案例的一种捷径。毕竟多种行业内的实施经验对于一个系统集成商而言非常重要，是深入一个行业的敲门砖，不过对一个行业的把握却不是这种短期行为所能实现的。 ——沈阳先锋计算机工程有限公司总经理贾锐认为，系统集成市场在越发成熟之后，其业务划分也应该越来越细：前期咨询、解决方案的提供、工程的实施、后期的服务均由分布在各个领域中小而专业的服务提供商来完成，而不是全由一家公司来完成。 选择与放弃 公司开始做明基光盘刻录机的时候，每台大约三千多元。短短三年多时间，就经历了2999元、1999元、1699元、1399元……一直到去年底不可思议地降到了399元，已经快接近了一台普通DVD光驱的价位了。这种情况下，公司只能选择放弃这个产品了。 ——北京博飞电子技术有限责任公司总经理沈清认为，在公司规模还不是很大时，一定要选一个有可能急剧扩张的产品来做，这样，才能跟着厂商和市场的成长而成长。同时，也要提前规划未来的产品线，这样，才能在产品的生命周期过了颠峰之后，顺利放弃“鸡肋”产品，保持企业的长久发展。 渠道的价值 在客户市场细分时代，厂商需要专注于研究客户的真正需求，在服务、产品、营销方面需要更加专业和细化，需要将产品的创新价值通过渠道提供给客户，这就注定了这个时期的厂商必须与最了解客户的渠道合作，而用户也十分需要渠道为其提供个性化的增值服务。 ——TCL数码电子事业本部总裁杨伟强表示，这就是TCL推出了做强渠道体系的“巨（聚）龙计划”的原因，渠道商也会因高价值的创新产品而重新找到确保其健康发展的生存空间。 及时甩货 数码产品价格变化很快，对于那些因种种原因积压下来的产品，必须尽快甩出去，即使是亏损比较大，否则新品上市后，库存贬值得更严重。 ——北京中恒驿站数码信息技术有限公司总经理倪晓辉认为，连锁数码零售商因为店面多，所以处理积压库存能力比其他公司强。 速度与耐力 IT的速度比家电更快，一个月价格就会变动；家电的耐力比IT更好，用一个产品就十几年，售后服务和跟用户的沟通要强的多。 ——海尔副总裁周云杰认为，IT和家电，一个是速度快，一个是耐力强。 争夺增量市场 由于采用AMD的CPU，联想液晶电脑价格首次突破5000元低价，加上2999元起价的圆梦系列，联想目前吸引了不少以前出于价格原因没有选择联想的用户，基本上都是增量市场。 ——联想重庆零售市场经理张忠龙表示，联想新推出的液晶电脑将是今年国庆期间联想的主打产品。 裁人与留人 大公司在市场不好的时候往往通过裁人来降低成本。但对小公司而言，市场越不好，越要留住老员工，因为他们带来的业务是公司生存的基础。 ——北京卓诚传奇科技发展有限公司销售总监常林认为，小公司对人的依赖性更大。 |
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