| 出版日期：2004-10-11 总期号：1354 本年期号：75 |
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面对诚信危机 渠道真的很无奈
■ 文/本报记者 王沛霖 
虽然在实际业务中，大家都有一些自己的方法来预防信用风险，但都或多或少地表示出某种程度的无能为力。目前，渠道商能做的只能是小心，小心，再小心。 进入9月，先是本报报道了位于北京苏州桥紫金庄园，做投影机、打印机和服务器的中怡阳光的老板下落不明；接着，又听朋友说，在海龙电脑城12层办公的一家公司，前周五从许多商户那里赊销了货物后，周一就人去屋空了。虽然与7月初发生的佳企天创诈骗2000万元以后人间蒸发相比，这两起事件的金额要小一些，但以目前IT产品不足5%的毛利率，被诈骗的企业恐怕都要至少白干个把月，甚至更长时间。 在中关村，公司间窜货是非常普遍的事情，且一般都是先拿货，收到客户的货款后再还欠款。由于各种原因无法追回欠款的事情虽然时有发生，但以前的利润率还相对较高，虽然有风险，但多做几笔生意就赚回来了。可是，现在不同了。一台笔记本只挣两三百元，被骗一台，就要白卖二十多台。频繁的被骗事件，当然让渠道商们紧张了。 其实，之所以会有这些欺诈行为发生，而且搞得渠道商人心惶惶，归根到底是中国信用体系尚未建立。在目前的情况下，厂商和渠道商为了追求销售业绩，只能根据渠道商以往的交易信用，给下级渠道多少不等的信用额度，实际上就是借钱给他们做生意。这就使“没钱也能做生意”这一奇怪的现象在IT渠道圈中越来越普遍。在繁荣了IT市场的同时，风险越来越大也就理所当然了。 作为渠道商，就没有什么办法防止被骗吗？ 佳杰科技主管海量业务的高级副总裁徐宇凌认为：“没有风险的生意是不存在的，但我们一定要把它控制在一个合理的范围内。” 北京神州骏腾科技发展有限公司总经理高谭哲坦言：“我能做到的就是不熟悉的渠道不做。”今年，他已经砍掉了30%的外地渠道，留下的都是非常熟悉的。如果有不熟悉的渠道要货，也一定是先款后货。不过，他还是无奈地表示，如果是老朋友存心骗人，那也真没什么办法。 做HP笔记本销售的北京共利恒通网络技术有限公司在中关村就有十多家固定的下级渠道，仅给他们提供的样机就不是一个小数目。为减少风险，公司要求每个销售人员每天必须去到渠道商那里检查样机情况，且一定要确认样机的编号，否则就一定要追缴货款。有时，公司还要有意识地让销售人员互相检查对方所负责的样机。虽然麻烦，但却有效地减少了风险发生的机会。 北京瀚森基业科技有限公司的总经理王建强也提到，对于那些可能有风险的渠道商，我们都会派人和渠道商一起去与客户接洽，了解客户情况，有时甚至要求直接收取客户的货款。 “十一”长假来临之前，某国内前五位的分销商就曾正式通知所有的下级渠道，节前定货必须是先款后货。其实，这就是临时取消了信用额度的使用，这也不失为一种有效的临时措施。因为7天长假，如果某个渠道商有恶意欺诈的想法，绝对可以消失得无影无踪。 虽然在实际业务中，大家都有一些自己的方法来预防信用风险，但都或多或少地表示出某种程度的无能为力。目前，渠道商能做的只能是小心，小心，再小心。 企业的信用问题需要各方面共同解决。在这方面，国家已经采取了一系列措施。例如，现在，如果新注册的公司想具有一般纳税人资格（就是能开具增值税发票，做批发业务），注册资金就必须达到500万元。抬高了进入门槛，必然会将那些没有实力的公司挡在门外。而我们更期望国家能出台更多的相关政策，规范市场经营行为，让商家能真正放心地关注自己的生意。 |
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