| 出版日期：2004-10-11 总期号：1354 本年期号：75 |
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视频实现“无界”的三重门槛
■ 文/本报记者 覃 特 视频通讯在中国市场走到今天，到底呈现怎样一个发展情形？9月18日，在广西桂林举办的宝利通与神州数码渠道大会上，神州数码常务副总裁林杨举了一个生动有趣的例子。 2000年，当联想控股董事长柳传志头一次接触视频会议的时候，他并不能马上接受这样一个新玩意，对此柳传志的解释是，“如果我开会的时候，不能看到参会者对我讲话的反应如何，或是我不能从他的眼睛里读出一些东西，这样的会议我是无法进行下去的。”而如今呢，柳传志为了更好地处理繁忙的业务，每周至少要参加三次以上的视频会议。 林杨举出这样活生生的例子，一方面自然是想证明随着基础建设的完善以及技术的不断改进，以前人们对视频会议的一些疑虑已经迎刃而解。而在记者看来，在另一方面，林杨更想说明的是，阻碍视频会议大行其道的有时并非是技术的问题，而是观念上的因素。 所以，在这次名为“视界 无界”的渠道大会上，如何进一步挖掘视频通讯市场的潜力，成为众多参会者最为关注的问题。在记者看来，如果要达到举办方希望的那样，视频通讯市场实现无界限地增长，至少有三个方面的瓶颈是亟待破除的。 应用层次的混沌局面 对于中国市场而言，视频通讯的契机还要谈起去年那一场令人措手不及的SARS危机，犹如一夜之间，网络视频就成了业界最流行的词汇。不过，在神码应用网络事业部总经理王德伟看来，SARS仅仅是一个导火索，网络视频能大行其道更重要的还是取决于技术的成熟以及网络基础建设的完备。 其实在“非典”之前，就已经有很多传统行业企业认识到了视频产品的应用价值。例如，某国有银行每周的大额贷款审批会议都是在视频系统上完成的；煤炭行业主管部门对部分矿区的安全生产监控也通过视频系统实现；某保险公司通过远程视频会议系统，为职员提供了一种简便而有效的协同工作手段。这上百个各个行业的经典案例，也已被制成易拉宝的方式，放在主会场的入口处。 主办方的这一番苦心也是想向合作伙伴以及外界说明，视频通讯决不应该是只有在某次意想不到的危机中才会被人所记取。而能够实现直观、高效、便捷的多媒体信息联系方式的视频产品，未来最大的生命力就是融入各行业主流的业务实施手段，传统的会议沟通只是其表现形式之一。 所以在本次渠道大会上，宝利通与神州数码一再为视频通讯“正名”，他们旗帜鲜明地一再强调，视频通讯决不仅仅应该是一种给会议锦上添花的工具，而是整套解决方案。客户应该将其视作主营业务不可或缺的部分。 主办方的这番苦衷其实也是情有可原，实际上，去年的“SARS”在集中放大了视频产品价值的同时，也加速了新兴市场惯有的混乱。据王德伟介绍，国际市场上的视频厂商约五、六家，而目前国内视频厂家有30多家，还不断有新的“玩家”加入。因此，视频低端进入门槛低，应用层次不清的缺陷，已经在混淆的很多基本观念问题，有可能将刚刚方兴未艾的视频通讯市场，拖入一场应用层次不清的危机之中。对于市场现状，宝利通亚太区总裁庄思桦也表示，“一方面，厂商还在跑马圈地，无暇精耕细作；另一方面，最终用户还不成熟，市场还缺乏需求的拉动。很多用户对于视频会议系统认识有限，从某种程度上也限制了产品的推广应用。” 覆盖面仍存在的巨大空白 根据IDC的预计，2004年到2008年，中国视频会议设备市场增长率将保持在30％以上。到2007年将达到3.36亿美元。而IDC也预计，在那个时候全球市场有可能超过50亿美元。这样的数据足以说明，中国市场地域辽阔，在视频通讯市场的潜力非常巨大。 当前，中国的网络基础设施建设经过数年的发展，市场已经越来越趋向稳定。尽管中国的网络基础建设还有很长的路要走，但这个市场已经开始进入成熟期，基于网络应用端的产品和服务，开始呈现出它的市场潜力。如同王德伟所形容的那样，这就好像一条高速公路，我们在完成了公路建设的同时，提供什么样的汽车，什么样的相关产品，能够有效地利用高速公路，就成了我们的当务之急。 其中，像中国联通IP骨干网是迄今为止世界最大的IP视频网络，相比之下，厂商在这一块市场的开拓力度，反而显得跟不上基础设备运营商的脚步了。本次大会，神州数码正式启动了面对渠道和行业的“燎原计划和参天计划”，目的在于加快区域市场的发展，有效地覆盖行业、覆盖地方区域，紧跟二、三级视频网建设的步伐。 在王德伟看来，如今国内市场对区域市场的关注还远远不够，这对首先进入这一市场的宝利通与神州数码而言，则意味着巨大的机会。他相信，竞争的战火将由中心城市向更边缘的区域蔓延，产品扩展至金融、税务、保险、证券、电信、政府等，视频产品的市场之争将全面展开。 提供随需而动的产品 在本次渠道会议上，林杨一直在强调，国内视频市场如今已经进入一个混战时期，最终可能只有几个厂商存活下来。他相信宝利通肯定会是其中之一，因为它可以利用自己技术领先的优势形成差异化。而宝利通的这种定位也给合作伙伴的经营策略提出了挑战，那就是如果依靠价格竞争的话则会陷入很被动的局面，只能高举高打，把宝利通产品、服务的先进性充分展示给客户。 谈到具体的做法，林杨表示，可以总结成产品方案化和服务产品化。产品方案化，就是由神州数码和宝利通共同来做整体的解决方案，将宝利通的产品和技术打包成方案；服务产品化，是指神州数码将不仅仅停留在保修的层面上，而是将服务也打包，不同的服务有不同的价格。这样的做法不仅使神州数码的分销业务在高端产品的整体解决方案销售方面得到突破，同时，对其渠道合作伙伴在技术实力上提出了更高的要求。 从商业应用的层面上讲，人们对视频应用的认同程度仍然过于狭窄，已经安装的视频产品的使用率偏低，基于视频的交流模式没有被普遍采纳；从技术层面上讲，当前的视频产品普遍需要复杂的技术支持和维护，呼叫的可靠性欠佳；从成本上看，价格，特别是硬件终端对于大多数用户而言还是比较昂贵。其实，厂商和渠道在市场上的不同表现，与其在国内的品牌知名度、渠道伙伴选择与推广投入有很大的关系。一般来说，在用户还不是非常了解网络视频产品的情况下，品牌和渠道影响力，以及产品信任度，往往会成为他们选择的重要参照标准。 王德伟也认为，参天与燎原计划的成败与否，最关键的因素在于神州数码与合作伙伴是否已准备充分。因为越往下走，就越会发现用户应用的需求的多样性与复杂性，这就要求和第三方的开发应用结合起来。因此在将来，有雄厚技术和开发能力的SI与ISV将是神州数码最为青睐的合作伙伴。 
双方高层参与经销商代表签约仪式 
写满各行业案例的易拉宝 记者手记 下乡之路并非坦荡 就国内目前的IT市场而言，谈论“到二、三级市场去”“以农村包围城市”，如今已经成为潮流，所以当神州数码高举“燎原计划”的大旗，开拓更广阔的区域市场时，对于中国这样一个典型的二元市场来说，从大方向来说并没有错。 不过，这也并不意味着那就是一件容易的事。 一位来自云南的经销商私底下跟记者表示，在骨干网上投标，宝利通是老大，那些大客户想的也是如何购买最好的设备，保证系统不会出错，对价钱根本就不是很在乎。可到了他们那个地方，当地的电信公司采购一套MCU的预算就5万元，而宝利通的设备最低的也在20万元左右，这便是残酷的现实差距。 而且更可怕的是，像国内视频产品的设备提供商如中兴、华为，本身就是当地的网络基础设施建设的参与厂商，他们自身的视频解决方案，相对而言中标就更加容易一些。这个时候，如果宝利通不能放低自己的姿态，要想角逐这样的单子谈何容易！ 记者也注意到这样的问题，因为在整个行业尚未建立起权威、规范、公开的标准时，客户对产品和服务缺乏清晰的辨别能力，很容易被利用。小厂商或小代理商无原则地压低价格是其杀手锏，而对其它规范的品牌和代理商来说，本来公平的竞争，就变成了无法玩下去的游戏。 幸好，宝利通对此也保持着相当清醒的头脑，其中国区总经理李钢表示，会理性的竞争、合理的价格将是宝利通进军区域市场的两大杀手锏。为此，在今年下半年，宝利通的一些产品将会进行系列下调，更重要的是，宝利通会专门针对中国市场开发出相应的产品，这样的产品最大特色是实用，符合中国市场的习惯，最重要的是，会在价格上保持足够的竞争力。 |
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