| 出版日期：2004-10-11 总期号：1354 本年期号：75 |
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瀚森基业：
咬定投影不放松 ■ 文/本报记者 王沛霖 一个厂商，有时抓住一个产品，就可以一炮而红。渠道也是如此，找到一个好品牌的好产品，就可以造就一个渠道成长的神话。其实投影机产品很早就有了，只是在近两年，越来越多的机关、企业、学校开始接受这个产品，投影机市场需求量猛增，就给相关的厂商和渠道带来了一次高速成长的机会。 北京瀚森基业科技有限公司就成功地抓住了这次机会，在中关村的投影机渠道中，稳稳地占据了一席之地。 咬定投影不放松 2001年以前的王建强，还在中关村里的一家小公司给别人打工。偶而几次炒货投影机，每台四五千元的毛利让他眼界大开，也让他看到了投影机市场的美好前景。 王建强毫不犹豫地成立了属于自己的北京瀚森基业科技有限公司，开始了在投影机市场的拼搏。虽然只有四五个人，但他们却都是做赫赫有名的飞利浦、东芝、夏普、NEC和索尼等一线品牌的产品。 初始阶段，经营利润还不错，但随着竞争的激烈，厂商的渠道扁平化政策的实施，像瀚森基业这样规模的公司就越来越难有发展了。而此时，一些二线品牌正加大在中国市场的投入，竞争相对较小，利润情况还更好些。所以，2002年，瀚森基业果断签约3M和BenQ（明基），其中BenQ的产品就是与佳杰科技合作。谈到与佳杰科技的合作，王建强深有感触地说：“佳杰科技的确是个负责任的公司，他们的业务人员经常过来，和我们一起跑市场，一起分析产品，想方设法帮助我们销售产品。所以，我们BenQ产品的销售一直持续上升，现在已经在华北区经销商中名列前茅了。” 业务做得好，当然离不开客户的支持，而瀚森基业人也在用自己的诚心和勤奋赢得客户的信赖。一次，在酷暑盛夏，业务人员要给一个客户送投影机和幕布。 幕布有4.5米长，无法装入电梯，就只好是两个人抬到了19层上。到了19层，才发现客户的地址写错了，应该是另一座楼的19层，两人二话没说，又跑了一趟。后来，由于客户使用不当，幕布有了小损伤，瀚森基业又免费为客户换了一次。如此三趟，客户非常感动，从此成了瀚森基业的长期客户。这样的事例还有很多，许多客户都成了他们的义务宣传员，经常帮他们推荐客户。以前是发愁生意，到处找客户，现在反倒是客户经常自己就找上门来了。 不是转型的转型 做投影机近四年，瀚森基业也经历了投影机单台毛利从四五千元到三五百元的尴尬。而且，近一两年，虽然市场总量在不断增加，但随着加入其中的渠道商越来越多，每家渠道商的销量增长也就非常有限了。许多渠道商都开始未雨绸缪，规划未来的产品。对此，王建强认为：“我们也要转型，但还是基于投影机业务的转型。” 现在，瀚森基业的业务中，50%来自分销，30%来自直销，20%来自投影机工程。而其中，投影机工程的利润情况是最好的，也是瀚森基业未来转型的重点。近期，有此要求的家庭客户也开始增多了。另外，瀚森基业承接的工程中还包括许多与投影机相关的产品，比如电子教室中的展示台、背投电视、液晶电视、超大屏幕的拼屏、视频监控等。这样的工程，少则十几万元，多则上百万元，对专业的要求非常高，正好适合瀚森基业这样的专业公司来做。 未来，王建强还非常看好服务市场。投影机是个日常消耗非常大的产品，要定期除尘、检修，甚至更换灯泡。客户也越来越认可服务的价值。现在，瀚森基业就有两人专门负责这方面的工作。一般地，原厂也提供这方面的服务，但价格较高，客户很难接受一次除尘1000元，换个灯泡4000元的价位。渠道提供此种服务，既可以有可观的收益，又可以增加与客户的黏性，何乐而不为呢？ 
北京瀚森基业科技有限公司总经理 王建强 |
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