| 出版日期：2004-10-11 总期号：1354 本年期号：75 |
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没有魔法 只有基础
■ 文/本报记者 张永捷 9月24日，宏基一年一度的经销商大会在苏州召开，在宏基的历次经销商大会中，这一次显得格外有新闻。记者总结起来本次大会有四大看点：一是宏基的创始人、董事长施振荣先生将退休，最后一次以董事长的身份在中国内地排兵布阵，二是新任全球总经理意大利人兰奇出现，三是宏基渠道体系大调整，四是宏基支持法拉利赛车参与F1大赛。 退休者与继任者 施振荣，宏基创始人和多年的董事长，一个温文儒雅的学者，讲话神态专注，语速不急不缓，演讲内容总是充满哲学逻辑和推理。宏基员工每每提到他时，言必称“施先生”。他的一言一行让人无法把他与一个商人联系起来，他是一个学者，一个教父，一个理论家，当然也是一个成功的商人。 今年经销商大会，即将退休的宏基精神领袖施振荣，演讲内容仍然集中在战略和文化上，题目依然很像一个教父布道的题目“龙腾国际 龙梦成真”。 宏基集团新任全球总经理兰奇出现在本次经销商大会上，多少有些让人意外，这位将于明年1月1日走马上任的意大利人，并没有去观看风靡欧洲而又近在咫尺的上海F1方程式大赛，也没有太多地与经销商交流，只做了一个简短的演讲。显然，由于他的特殊身份，演讲格外引人注目。人们在问：此人何德何能，能在一个中国人创办的、洋溢着浓郁中华文化的企业出任总经理？他凭什么把一个来自台湾的电脑品牌做成欧洲前三位？他怎样把宏基欧洲的销量做成宏基全球的60%？他能在一个中国文化的企业中站稳脚跟吗？他在欧洲的运作手法在中国行得通吗？他会对中国市场采取什么样的大动作？诸多的疑问聚焦在兰奇身上。 施振荣说：一个企业要有所突破，需要有效新思维出现。宏基董事会将制定出既定方向，总经理是哪里人不重要，关键是能带领宏基完成再造使命，走向一个新的辉煌，带领宏基实现全球前三强的梦想。 其实，翻阅一下兰奇的履历和宏基的现状，就知道选择他来一点也不奇怪：任欧洲总经理时把宏基欧洲公司从名不见经传拉升到欧洲第三名，接手美国公司后又成效明显，他带领的欧洲公司已经占宏基全球营业额的60%。这样的人选在市场主导的企业出任总经理当然 顺理成章。 施振荣和王振堂都提到了欧洲与美国的不同，觉得欧洲文化和逻辑更接近中国。施振荣说：欧洲人一般都有较长期的打算，有企业服务意识，不像美国人，打工的意识明显，总裁也可以随时辞职。 在谈到中国市场将来是否面临人事调整时，施振荣指出：公司越是国际化的，就越是非台湾人化的，也就是说，越是本地化的。现在可以用欧洲的干部，将来自然也就更可以用内地的干部。 宏基大中华区总经理林显郎在谈到他的这个新任老板时说道：我这两天与老板全天候亲密接触，英文水平有了很大提高。兰奇是一个意志强悍的人，但并非不讲道理。他在欧洲的成功运作，使我们感到压力很大。施先生非常希望宏基品牌在中国内地取得好成绩。 董事长王振堂也在演讲中一再表示：新任总经理拥有总经理应该有的一切权力，董事会将全力支持总经理的工作。 旗帜鲜明做分销的渠道 今年宏基经销商大会的主题叫做“新布局 大成长”，来自全国各地的400多名经销代理商伙伴参加了这次大会。之所以参会经销商明显少于前几年大会，是由于宏基邀请参会全体经销商观看在上海嘉定举行的F1方程式大赛，由于门票价高而且很难弄到，无法邀请太多的经销商；另外，今年宏基渠道再一次实现了新布局，从分公司管理经销代理商的扁平模式，回归到分公司支持区域分销商、分销商支持区域经销商的多级经销模式。这不是一次简单意义上的回归，实际上是宏基在市场摸爬滚打中用时间和金钱换来的教训，是宏基从欧洲实践得来的经验，同时也是宏基完成的一次渠道管理理论的升华。 林显郎谈到前两年相对扁平的分公司VS代理商模式的教训时认为：小的代理商零散出货没问题，但对行业大单没有总攻能力，同时在区域市场和行业市场开拓上，小的经销代理商也无法有效完成。宏基有稳定的产品和周密的服务体系、丰富的市场宣传经验，这一切都将成为分销代理商的坚实后盾，而这些大区或行业分销商自己也有许多人际关系的积累，二者相加，没有不赢的道理。 “为了这次渠道调整，我这几个月喝了几百杯酒，。结果是，宏基在各个大区都团结了当地最具实力的一批分销商，这次渠道调整是真正找到了正确的路。” 林显郎讲述本次渠道调整过程时充满了兴奋和自信，“市场给了宏基一个机会，最近竞争对手都有战略失误，给了我们赢得市场、培养实力、站稳脚跟的机会”。 兰奇的简短演讲也通过欧洲的成功经验证实了分销渠道的正确性：宏基欧洲的成功没有什么魔法，只有扎扎实实打基础。经销渠道的建设就是基础，代理商就是基础。 完成理论升华的是宏基公司董事长王振堂，他认为：这几年，DELL的直销模式实际上为IT业界带来一个渠道管理的迷失。其实，直销对外界环境要求极高，只适用于少数信息技术应用发达地区和人群，不属于大众化的销售模式。一些厂商立场不坚定，盲目跟风，暧昧处理代理和直销的关系，伤害了代理商的感情和忠诚度。事实上，这几年直销部分并没有为这些厂商带来想象中的营业额，很多厂商实践的结果是鸡飞蛋打。 宏基在这个时候旗帜鲜明地打出分销、代理渠道模式，并且向代理商承诺：坚定不移地与他们长期合作、共享利润，在感情上给前几年被扁平困扰的代理、分销商以安慰，使一大批渠道策略暧昧的分销商投入宏基的怀抱。 
董事长施振荣 
全球总经理兰奇 
2004年，宏基品牌写在了红色法拉利车身上，同时，印着法拉利标志的红色宏基笔记本也成为赛场销售纪念品中最为别致和昂贵的纪念品。林显郎告诉记者：法拉利车队现场数据采集分析全部使用的是宏基的笔记本，支持法拉利是产品品质最有价值的广告。 |
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