| 出版日期：2004-10-11 总期号：1354 本年期号：75 |
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万城数码坚定“大三元”渠道战略
■ 文/本报记者 刘富品 “万城不会做直销，也不能做直销。”早在2002年就提出“决战在终端”的万城数码股份有限公司总裁张少逸，赶在十一前夕，再次给广大经销商伙伴吃了一颗定心丸。“万城是第一个把MP3带到中国来的公司，1999年就开始做MP3了，也是很早就对IT渠道与AV渠道并重的数码企业。”伴随着12款根据星座来命名的时尚MP3新品的发布，万城对MP3市场的发展策略更加明晰了。 数码平趟“大三元”渠道 我们知道，曾经的“卖一台MP3的利润超过卖一台PC的利润”的时代已经一去不复返了，尤其是随着本年度最后一个促销旺季的来临，“金九银十”是当然的数码兵家必争之季，数码市场行情可说是一天三变，持续的价格创新低不断激气消费者的购买欲望，也刺激着众多数码生产与渠道商家的神经。 此当口，我们听到了主流品牌256M MP3售价199元的消息，见到了为抢夺利润而形成的生产者直接建零售店面的布局，抢滩各类零售渠道的呼声也不断高涨。各路数码大军都不遗余力地拼抢着争夺着，共同开拓着MP3由时尚消费迈向大众消费的道路。正是在这个拥挤的路上，凭借技术与研发优势一路领先、曾经靠分销起家也因此最能理解经销伙伴的万城，发出了自己坚定的声音。 “加强终端建设，保证经销商利润。”是张少逸和万城数码产品事业部总经理余勇老挂在嘴边的一句话，“我们给各类MP3渠道都留够10点左右的利润，保证让跟随万城的经销商赚到钱，争取让更多的经销商投入万城的怀抱。”本着一荣俱荣、一损俱损的渠道策略，万城定义出自己的渠道“大三元”战略——就是三大类渠道的整合与并重，这三类渠道是IT卖场，家电连锁、专业连锁、超市，大型百货商场；其中，前者又被称为纯粹的IT渠道，后两者被统称为AV渠道。“像宏图三胞、顺电等专业IT连锁渠道以及迪信通专业通信渠道等，每月销售万城MP3的数量都在几千台以上，还有国美、沃尔玛等全国连锁零售机构的出货量都非常可观。”余勇毫不掩饰万城的业绩并指出，“今年上半年，万城MP3的销售总量为15万台，全年预计为30万台，IT和AV渠道出货量比例达到了6：4，而且，几年来MSC（万城自有品牌） MP3的总销量将突破100万台。” 正是因为MP3消费门槛的不断降低、消费人群的不断扩大而自然导致的渠道的多样性，也就决定了MSC不得不采取多种渠道政策。过去两年曾经探索过的IT渠道与AV渠道的中间层模糊状态，如今已经成为主流市场。从万城的数字当中，我们再次强烈感受到了3C融合的力量，产业融合、渠道融合、销售融合的水到渠成和势不可挡，领略了数码产品在各类渠道的突飞猛进与并驾齐驱。就在很多PC厂商、笔记本与外设商家探索IT渠道之外的通路时，数码已经捷足先登，顺利地行驶在了“大三元”渠道当中。 成功的分销转型之路 其实，了解万城的人应该知道，万城曾是一个十多年的分销公司，从1993年就开始代理HP的笔记本，曾先后经销过三星、SONY的数码产品。从四年前开始，MSC才在中国出现，从此万城走上了自由品牌之路。只有短短四年品牌历程的万城MP3，连续三年蝉联该领域数码产品销售量的三甲。可以说，万城的这个重要转变，即从分销向自有品牌转型的过程，应该是完全成功的。 今天，取得阶段性成功的万城将重塑企业发展战略，“公司分销的比例会越来越小，自有品牌的比例会越来越大，万城将不遗余力地打造数码航空母舰，通过消费者信赖的数码品牌MSC以及将推出的KOKO品牌，成为中国MP3供应商和网络音乐的参与者和市场领导者。”显然，脚踏数码顺风船，公司总裁张少逸更加意气风发。“MSC立足强者地位，就是立足先进技术，有前瞻思想，有顶级合作伙伴，保证产品比别人先走一步，形成解决方案的长期先进性。” 面对日益走低的价格与日益扩张的市场，万城在MSC高端品牌的基础之上，走出一招扩大市场份额的新棋——推出中低端品牌KOKO，并进一步明确了产品定位，“以科技+时尚为核心品牌定位、以经济为前导的终端策略”，精益求精保证产品的先进性。 与此同时，MSC始终坚持经销商盈利和市场稳定为渠道最基本政策，提出了渠道5332策略，既10中心城市辐射性政策；采取经销、直供结合，提升终端建设，加强渠道管理，保证经销商的利润；通过3家大分销、200个成熟代理、2000个零售终端，来保证经销渠道具有很强的拓展力和纵深力。 相信，随着MP3容量、接口、存储技术的不断成熟，随着节电、时尚、品位的不断翻新，善于创新和把握消费脉搏的万城，会继续走在网络音乐的参与者和市场领导者的前沿行列，如愿上演MP3的“王者归来”。 |
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