| 出版日期：2004-10-11 总期号：1354 本年期号：75 |
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三、四级城市电子市场
这里风景更好 文/本报记者 贺玉香 哪里还有地方适合扎根？这是目前看好电子市场发展前景的投资商们共同关注的话题。但找到一块合适的地方确实不易：上海电子市场的圈地运动热潮刚过，39家卖场在一个城市的密度已经很难下脚；而南京珠江路、杭州文三路两边鳞次栉比的电脑城也让投资者望洋兴叹。哪里还有电子市场新鲜的空气？如今百脑汇、赛博、颐高等又将目光投向了合肥、济南、郑州等三级城市。 最早将电子市场市场开进三、四级城市的企业当属宏图三胞，尤其在江苏省，已经很难看到哪个城市没有宏图三胞的身影。大家都了解的情况是，三、四级城市规模不大，购买力不高，消费意识不如别人强，但有资料显示，电子市场在三、四级城市的日子很好过。例如在江苏常熟，宏图三胞的一个开业不久、面积只有500平方米的卖场，日均就有30万元左右的营业额，而且三、四级城市成本低、竞争对手少、可发展空间大，最重要的是他们对于电子市场经营模式还很新奇。 市场潜力巨大 这几年IT对于PC及相关产品的普及力度已经波及到了地级市、县级市。在采访中记者了解到，在华东地区一些经济发达地区的农村，新娘子出嫁时，除了要求对方要有房子、车子、家庭影院等等一系列传统的大件之外，还要求有电脑、数码相机甚至数码摄像机，而后者更是评价对方家庭品味的一大标准，而男方自然要去“城里”买这些东西。虽然这些需求在一、二级城市中不算什么，但是放在那些大部分IT企业和电子市场经营者们还没顾得上去关注的三、四级市场，谁都难估价它是不是一个爆发点。 市场消费量的激增也刺激了卖方市场。目前，在华东地区大部分的三、四级城市中，主要的电脑销售模式还是一条街的模式：一些意识比较超前的经销商自发地聚集在一起，形成聚集效应之后，消费者也逐渐认同了这个采购场所，于是规模越来越大。在一些三、四级城市，看似不起眼的电子一条街，却能够占据该地区行业采购80%以上、零售消费50%以上的份额。但是没有经过统一规划的电子一条街，却存在着先天性的弊端：第一，经营者各自为政，难于统一管理，而集体意识更是欠缺，更不用说打造统一形象；第二，各种经营者鱼龙混杂，盗版、伪劣横行，档次上不去，以致很多国际知名的IT品牌要么舍弃当地市场，要么宁愿“委身”于一些高档的、非专业的shopping mall里，也不愿跻身于“电子一条街”；第三，在许多三、四级城市的新城规划中，电子一条街都在被改造之列，那些本地优秀的经销商如何安置又成了问题。而这些电子一条街的困境，让一些电子市场经营者们看到了希望。 厂商投第一张赞成票 史政华现任常熟金正百脑数码生活广场总经理，原先供职于一家国内著名的IT连锁电脑城，时任该连锁电脑城大客户部主管。2004年8月，听从金正数码的“召唤”来到常熟，开拓金正百脑数码生活广场的连锁事业。在史政华的规划中，他要在几年之内，把金正百脑数码生活广场建成一个以常熟为中心，覆盖长三角30余个三、四级城市的IT连锁卖场。 对于史政华的决策，记者为他捏了一把汗，毕竟在三、四级城市开电脑城还没有什么成功的先例，金正百脑数码生活广场算是第一个“吃螃蟹”的。而且作为直营IT连锁卖场，宏图三胞在常熟的营业面积也就500平米，而金正百脑数码生活广场常熟旗舰店的营业面积有3000平方米，而据统计，常熟本地的IT经销商总数不超过70家，即使全员入驻金正百脑数码生活广场常熟旗舰店，也只能占据其营业面积二分之一不到的地方。史政华告诉记者，三、四级城市的IT零售环境与一、二级城市完全不同。本地的渠道商在经营意识上和心态上都需要慢慢调整，因此决定在常熟建立金正百脑数码生活广场旗舰店的时候，他就预料到了这个电脑城不能以本地的渠道商为主，因此在招商的前期史政华把更多的精力用在和厂商的交流上，史政华运用自己多年在IT零售领域工作的经验，直接找到了许多IT企业的本部，“从上到下做公关”，效果非常好，厂商对此反应热烈，因为“现在电脑城是IT在各地的零售的主要阵地，在许多三、四级城市IT销售都是盲点，这对于IT企业而言是很痛苦的，金正百脑首先抓住了IT企业的需求”。金正百脑数码生活广场一位招商人员向记者透露，有一家著名的IT企业已经协议向金正百脑数码生活广场投资600万人民币开拓当地市场， 这在一、二级城市的电子市场领域是不多见的。 截至9月25日，金正百脑数码生活广场常熟旗舰点的协议入驻率已经超过了80%，其中大部分是来自苏州、无锡以及南京、上海的厂商总代理级渠道，而此时距离史政华进驻金正百脑也不过一个多月的时间。史政华说，现在的状况并不表示金正百脑数码生活广场要放弃本地的渠道商，本地渠道商仍旧是本地最有效的IT渠道。目前，金正百脑数码生活广场的招商工作重点就是对于本地主要的IT渠道挨个做工作，“现在前几名的常熟本地IT渠道已经愿意入驻金正百脑了”。 入乡随俗 开业送鸡蛋 史政华说，招商顺利进展是在来常熟之前就预料到的。他认为，金正百脑扎根三、四级城市的最大挑战不是招商阶段，而是开业之后：第一，常熟本地的IT消费水平相对落后，而支撑一个3000平米规模的电脑城需要很大的消费力，金正百脑数码生活广场一年之内能不能把常熟本地的IT消费能力调动起来；第二，目前金正百脑数码生活广场的团队成员都有丰富的IT卖场运作经验，但那些都是大城市的操作经验，“招商阶段还看不出来，但看电脑城实力最重要的是看企划能力，这些大城市的专业人员能否了解三、四级市场的需求特色是关键”。 一个在一、二级城市屡试不爽的营销策略在常熟就行不通：买电脑送打印机，这是PC企业普遍采用的促销方式，但常熟本地经销商已经证明，买PC送电饭煲比送打印机更加刺激PC的销量。史政华说，要想在三、四级城市站稳脚跟，竞争就是这么残酷，相信在其他的三、四级城市这样“有个性”的案例会更多。现在，金正百脑数码生活广场也想出了一些“独门暗器”，比如“开业促销送鸡蛋”，这在一、二级城市想也不敢想的策划，在常熟，金正百脑数码生活广场的企划组经过前期调查认为非常可行。 作为华东第一个三、四级城市连锁电脑城的尝试者，金正百脑数码生活广场新店的选址正在有条不紊地进行，史政华说他的老同事都认为他操盘金正百脑数码生活广场是一个非常明智的决定，而他本人也觉得“三、四级城市的机会实在是太多了”。 
常熟市的金沙江路“电脑一条街”。 |
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