| 出版日期：2004-10-11 总期号：1354 本年期号：75 |
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友光数码：终端深入再深入
● 文/本报记者 占英 友光数码发家于河南科技市场的一个小柜台，主要做一些软件的批零。“友光数码是靠终端店面起家的。到目前为止，友光数码的核心竞争力，是靠友光数码投资建立的、遍布全国的近50家可以直面消费者的终端连锁店打拼出来的。”优百特（广州）数码科技发展有限公司总裁惠清告诉记者。 与别的厂商主要走分销模式不同的是，友光数码产品的“出口”，主要是自己的终端连锁店。惠清对终端渠道有着独到的见解，“由于IT产品的消费尚未普及，社区消费没有形成规模，在未来相当一段时间内，IT产品的销售规模仍然会集中在IT卖场。”为此，友光数码在加速扩张终端店的同时，绝不放弃对店面质量的要求，在“打造中国最大的IT连锁终端”目标的指导下，结合体验营销的理念，在店面的形象、档次和对消费者的印象上下功夫，力争把每一个终端店面建造成装修豪华、布置精美、装饰人性化的一流体验店。 从实际效果来看，友光数码强大的终端卖场赢得了消费者的心，同时也能随时掌握来自一线消费者的信息，这些信息的反馈就使友光能够有针对性地研发和生产，从而保证了优百特的产品能够直接针对目标消费者，有的放矢的生产就使友光数码的资金得到了最有效的利用，资金的有效利用又使优百特的经营风险大大降低。在终端为王的直销时代，友光数码如此强大的终端渠道铺设，无论是对有着很高知名度的一线品牌还是处于成长期的二、三线品牌，都有相当大的消货能力。 为了最简化自身供应链，2002年成立之初，只是做一些简单数码产品的贴牌的优百特，从游走于OEM厂家和门槛很高的铺货渠道，到最后放弃了“两头切”的经营模式，于2004年初建成了自己的工厂，于是开始走优百特自己的品牌之路。可以说，向供应链两端拓展一直是友光数码摸索的方向。2004年，友光数码的一个重要决策，就是建立自己的生产线。惠清认为，OEM虽然方便，但是其固有的劣势也是有目共睹：产品品质得不到保障；中间环节多，反应不灵活，等等。 在简化供应链的同时，友光数码还借助自身的终端优势，产品一下线就通过铺得又广又深的终端店，直接面向终端消费者，最短的供应链使得中间运输等成本大大减少，使得优百特产品与其他同类产品相比有着很大的竞争力。惠清开玩笑道：“消费者从我们终端连锁店上买到的产品，还带着生产线上的温度。”自产为友光数码的终端连锁店提供了强劲的支持，也进一步增强了终端连锁店的竞争力。 终端连锁店为友光数码参与市场竞争奠定了坚实的基础，成为其生命线所在。正是清楚地把握着这个方向，友光数码2004年的核心工作，还是放在终端连锁店的拓展上。友光数码除目前19家分公司和90多家终端卖场外，2004年10月底省级分公司会增至21家，店面数量突破100家，计划2005年底突破200家规模。在华南地区的一线城市广州，友光数码的终端店也遍布了几大IT卖场，并且数量还将增加。 |
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