| 出版日期：2004-11-15 总期号：1364 本年期号：85 |
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戴尔打印机要打谁？
本报记者 覃特 戴尔打印机来了。这一事件的可怕之处不仅仅在于戴尔的直销、戴尔的便捷，而是在这一事件之后，许多已经知晓和尚未知晓的策略性布局。 11月8日，一直备受业界瞩目的戴尔打印机终于正式登陆中国市场。 看看目前中国的IT市场，根据Gartner的数据，戴尔如今已稳居PC、笔记本、服务器市场前三甲的行列，即使是进入时间最短的存储市场，戴尔的市场份额也是一路攀升，增长之快令人生畏。对于竞争对手而言，这的确是一个令人沮丧的消息。如今再加上打印机这条产品线，谁都知道这对今年竞争异常激烈的打印机市场而言，意味着什么？ 与主流做法背道而驰 此次戴尔一共推出了两款打印机产品，分别是售价为3999元的激光打印机1700n（1200dpi、25ppm）和售价为（199元的彩色喷墨多功能打印机922(集成扫描、复印、打印）。此外，耗材的价格为彩色墨盒319元人民币，标准容量彩色墨盒199元人民币；黑色墨盒为219元人民币，标准容量黑色墨盒179元人民币。 这与不久前戴尔进军日本打印机市场时推出的两款打印机并无区别。戴尔并没有推出大家曾预想的面向家庭的低端打印机，而是推出相对昂贵的两款高端商务打印机，另外推出比较便宜的原装耗材，这与目前众多厂商“赔本卖打印机赚耗材钱”的做法相比，显得比较独特。 过去，戴尔的一些新闻发布会有些过于平实。不过这次却是别出心裁，在会上表演了一个情景剧，描绘了一个在家庭办公的小企业使用了戴尔打印机后的诸多乐趣。记者注意到这样几个细节，首先，在墨盒不足30%的时候，用户可以直接通过网上定购，第二天便可直接收到新的戴尔打印耗材，这样的习惯一旦形成，用户在满意戴尔服务的同时，自然也形成了对戴尔耗材的依赖。另外，情景剧中的那位女老板说的一句话让记者印象深刻，“我怎么不知道戴尔出了打印机，不过我们这都是戴尔的产品，戴尔打印机自然也信得过。” 在美国大获全胜的秘诀 2002年3月戴尔打印机在美国正式上市之前，戴尔进行了极其周密详尽的准备，打印机上市前公司用7个月的时间解决了打印机业务方面的所有难题。这也使得戴尔打印机可以做到上市的同时立刻实现了盈利。 在戴尔打印机上市前，调查显示客户无法在附近的零售商店购买到墨盒。于是，戴尔公司在售出的打印机中都附送指导消费者登录戴尔网站的软件，消费者可以在这里购买新的墨盒，公司第二天送货上门。 很多用户非常喜欢戴尔的这套做法，事实上这也正是戴尔模式的真正体现。戴尔在推广打印机的时候，曾旗帜鲜明地提出一个口号：“墨水选择不重要”，戴尔选择站在兼容耗材阵营当中，为客户提供价格更加低廉的墨盒等耗材产品。这也是戴尔打印机在美国市场大获成功的秘诀所在。 戴尔真正的心思 过去很长一段时间，很多人都诧异戴尔存储增长为何能如此迅猛，不久前记者在与戴尔的CEO凯文·罗林斯交流时，他告诉记者，道理很简单，用户使用戴尔的PC、服务器后，自然而然地会选择戴尔的存储。对于定位企业级系统供应商的戴尔来说，选择先发布商务型的打印机自然是聪明之举。 当然，提供完整的产品线，这一点并非不可模仿。而戴尔在打印机耗材上大做文章，却是令竞争对手头痛的事情了。戴尔中国区总裁符标榜透露，此次在中国市场推出的打印机产品包括墨盒将同样使用戴尔的直销模式，并和中国工商银行等建立合作关系，用户完全可以采取网上定购的方式来购买戴尔的打印机和耗材。 其实，进军打印机的成败关键应该在于最有赚头的耗材领域。在美国，戴尔向客户提供价格更为低廉的的兼容耗材。而在中国，这一套做法虽然尚未推广，但符标榜也承认，采用直销的最大好处是可以减少假货。记者为此联系了一家打印机领域国际知名厂商的相关人员，一位不愿透露姓名的员工告诉记者，公司正在研究这一事件所带来的影响，不方便对外透露。不过她也承认，这件事发生得比较突然，在公司看来，戴尔在耗材上的计划对公司的威胁更大一些。 记者手记 戴尔的低调似有隐衷 戴尔对于打印机进军中国市场的计划，事先的保密工作做得非常严密。不久前记者遇见一位在利盟公司工作的朋友——利盟是戴尔在打印机业务上的合作伙伴，他才告知戴尔打印机的消息，因为利盟已经与戴尔为此紧锣密鼓筹备了一个月的时间。 在上周，当记者带着“如果戴尔打印机进军中国，如何评价这一举措”的问题走访相关打印机厂商时，没有哪个厂商事先知晓这件事的一些风声，不过他们都纷纷表示，如果真是这样，那将是非常值得忧虑的事情。 众多厂商的担心可以理解，问题是戴尔的悄然登场只是为了打击对手一个措手不及吗？当年在美国，戴尔仅仅是传出了要进军打印机市场的消息，惠普便立刻停止了与戴尔在打印机业务上多年的合作关系。在这件事情上的损失自然给戴尔以深刻的教训，在中国有一句俗话叫做“闷声发大财”，在市场中摸爬滚打的戴尔自然深谙这一道理。 从戴尔方面考虑，做到市场前几名从来不是他们关心的问题，戴尔只在乎一点，是否能保持高速增长，确切地说是增长速度要3倍于市场平均增长率。原有的产品线在中国市场大多已做到前三，要继续高速增长困难之大可想而知，况且真要做到市场第一又容易成为众矢之的。所以，引进新的产品线是最为快捷有效的办法。当然，如果不想一开始就被竞争对手注意，免除被扼杀在摇篮中的危险，最好的办法自然是事先将保密工作做好，让大家都无从打听戴尔打印机来了的相关消息。 
符标榜拉开了戴尔打印机登陆中国市场的序幕。 |
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