| 出版日期：2004-11-15 总期号：1364 本年期号：85 |
|
 |
买方规则
大客户销售盲人摸象？ 本报记者 凌曼文 
看准目标下力气,大客户销售有路可循 俗话说“买的不如卖的精”，是指在一般的采购流程中，由于买卖双方信息不对称，从而导致买方在谈判过程中明显处于劣势地位——但是现在不一样了。在记者调查的几家采购商中，一般都经常采取广种薄收的策略，拉上几家甚至十几家供应商一起竞标，看着厂商互相厮杀，自己一边上着免费的技术培训课，一边了解各家厂商的内幕。 同时发标给多家企业，是买方增强自身选择性、降低被一家厂商控制的可能、同时提升自身信息含量的一种有效方式。在被各大厂商围追堵截的过程中，国内的IT设备采购商逐步磨合出了一些类似的采购技巧，以对抗在采购环节中可能出现的各类寻租现象，为企业效益最大化创造空间。调动企业内部各部门协调参与采购、设立互相制衡的职位以预防采购过程中的寻租现象，都成为买方增强自身抵御能力的杀手锏。 在看见中国的IT采购商逐步成长的同时，我们也清醒地认识到自身的局限性。衡量采购技巧有四个阶段：第一阶段：讨价还价；第二阶段：经过市场分析后再买；第三阶段：联合订单采购和全球化采购；第四阶段：与供应商建立合作伙伴关系。而对于中国大部分的IT采购商而言，尤其是以国有大型企业为主的大客户企业，大而不强，在进行IT设备采购时，很多都在进行职位晋升与利益所得的权衡。这样导致了IT采购流程的效率大幅降低。 时至今日，很多中国企业的采购流程依然是零散的、本能反应式的，缺乏系统性和整体性，因而很难在企业整个流程中发挥出应有的效率。面对国际强手的竞争，中国企业在采购流程的效率方面明显处于劣势地位，因而大大降低了中国企业在国际竞争环境中的竞争力。建立高效率、低成本的采购网络，成为中国企业不得不认真思考的核心管理问题。 老姜辣口 尊重你的每一位客户。被称作最核心的公司政治，在公司内部是随时变化的。此时懦弱怕事的人，或许下一秒就会扑上来咬你一口。 老孙最近有点头疼，虽然他是这家论采购规模可以说是国内数一数二的企业的关键部门负责人，但是身上的担子还是不轻。 妻子是和自己一起下放的知青，现在在中学教书，收入虽是稳定，但根本不能对家庭建设起什么作用。17岁的儿子正在悉尼读书，要让儿子过得好一点，老孙就只能自己努力，儿子一年几十万也只能过上普通的生活。虽然老父老母七八十岁的身子骨还硬朗，但是这岁数了，一笔医药费伺候着是免不了的。 妻子现在已经不忌讳在朋友们面前把老孙称作“挣钱机器”，老孙在受用着妻子的细密点滴关注时，心中一阵悲凉：自己的身体可不能有一点闪失，一旦自己的收入不稳定，儿子的读书、家里的生活，都会产生大问题。如果不是因为收入，妻子是否还会这样关注自己？健康，对于老孙而言，意味着家庭的责任和负担。 对于老孙而言，生活的负担还没有这么简单。 老孙是正处，副处是30出头的年轻人，在工作中处处与自己作梗，很是讨厌。依老孙息事宁人的处世哲学，对于这种爱出风头的年轻人不如采取回避策略，任其自生自灭好了。可是事不由人，最近传出机构调整的消息，如果不把手上的几个关键项目操作好，树立自己的威信，被调整下去的很可能就是自己。 最近的一个项目中，A公司的呼声很高，老孙知道，这个公司是副处的关系，如果在过去，老孙早就顺水推舟签字盖章了，可是现在不行。儿子在英国遥远的声音和自己不争取就可能岌岌可危的位置都时刻在提醒老孙：快快加入战斗！ 不过，让四十多岁的老孙最终决定开始施展自己的实力的，还是A公司对自己的忽略和怠慢。 A公司似乎认定老孙会在此次机构调整中下台，老孙的含蓄谦让在他们眼里成了懦弱怕事。他们死赌副处的灿烂前景，在整个项目评估的两个多月里，甚至没有请老孙吃过一顿像样的饭，更没有暗示过任何其他东西。而且A公司还在背后放言：“我就是不管他老孙，也一样做生意！” 正在此时，A公司的竞争对手送来了老孙想要的东西：在这个国际项目中，招标文件上明确指出，必须在美国有五名以上的具有国际资格的工程师，而A公司原来在美国的五名具有资格的工程师恰恰有两名在三个月前离职。这意味着在老孙的操作下，A公司不仅能够丧失中标机会，而且还必须承担谎报军情的责任，甚至登上集团供应商黑名单。而在给A公司制造这一切灾难的时候，老孙名正言顺，没有暴露丝毫破绽的可能。 在评标会上，老孙还是一副老成稳重的样子：“副处对A公司情况比较熟悉，你介绍一下吧。” 不明就里的副处以为又是一次走过场，照本宣科地介绍了A公司的资料。“你对A 公司的情况把握得真实准确吗？他们在美国的资格工程师根本没有五名。这个情况你有没有掌握？”老孙声色俱厉，“我们的一些同志与合作伙伴关系融洽是对的，有利于共同制定最适合集团情况的方案；但是一定要站在集团的立场上考虑问题，犯原则性错误是绝对不允许的！” 参加评标会的其他部门人员见此情此景，要么装作看材料，要么作低头思考状，都明智地沉默着。副处被老孙当众将了一军，心里十分恼怒，却又无力反驳。 散会了，老孙慢步走出会场，拍拍副处的肩膀：“这个情况我也是才掌握，以后你要加强和内部同事的沟通啊。”副处压住心里的怒火，挤出一副笑脸。老孙知道，副处不会善罢甘休，仗才刚开始打。 小卒立大功 面对十几个部门组成的评标会，功能再强大的销售团队也只能望洋兴叹。增加权利单位，使得权利摊薄，寻租空间降低，是买方切实有效的杀手锏。 小杨最近心情不错，相处两年的女朋友终于答应嫁给自己，说好年底办事。男儿三件事——修身、齐家、治国，这至少三分之一了。而且单身的自己总是被领导认为“嘴上无毛，办事不牢”，现在眼见着要成家了，在上级的眼里，自己也将益发稳重，应该前程似锦。 小杨只是技术部的一名普通工程师，硕士毕业四年多，每个月五六千大洋，目前还看不见什么升迁的机会。不过小杨的朋友多，每逢有客户请客，小杨也喜欢拉上几位一起进集团、被分在其他部门的同事——独乐乐，不如众乐乐。多认识几个人，客户也高兴。在这些底层的小圈子里，大家在一起聊聊家长里短，倒是少了很多功利性。 请小杨的客户不多，毕竟份量轻啊。不过小杨最近被选进了一个大项目的技术评标组，这倒是一个机会。小杨所在的公司，IT采购量巨大，因此最近加强了对招标流程的控制。别的措施不说，“评标组”这招倒着着实实让竞标者目瞪口呆：项目不仅要经过预审、复审等审查阶段，还要接受技术评标会、商务评标会的层层考验，要想搞定所有环节的人是不可能的。没有任何一家企业能够或是愿意以覆盖所有人群的成本来抢这个单子。 小杨对公司里的小圈子熟悉极了，对于谁是谁的人，谁死心塌地，谁易于动摇都了如指掌。这次招标，呼声最高的是X公司。小杨在心里算了算，X公司的嫡系，在技术评标组的13人中占了6人，另外7人，有4个与自己关系不错。Y公司的销售赵和自己的同学是妯娌，在清楚自己没什么份量的时候也待自己不薄，是个有眼光的人。小杨暗暗决定，这回好好操作一把。 小杨操起电话：“赵，听说你们公司对这个项目感兴趣。现在项目已经快要进行技术评标了，你们有什么想法啊？”赵一听小杨的话就明白个大概，问清情况后，赵更来劲了：“那今天晚上我向您汇报汇报工作？” 小杨心里有数，这个局，自己能控。这就是广结人缘的好处，大家平时都没被人当根葱，自己的热心肠使得大家对自己有了基础的好感，这些基础的好感就是合作的基础啊。 在饭桌上，小杨与赵商定了各自的任务：明天赵带着自己公司的方案正式去小杨公司向大家开一个推介会，算是大家认识，进入招标程序——通过最正常的流程让赵的公司“出得厅堂”；然后小杨去说服那四位与自己同盟，赵去打点另外两位技术评标员——通过最严密的手段让方案“下得厨房”。如此操作，通过技术评标的问题就不大啦。 两天后，小杨与赵在电话里分享了技术评标的胜利果实：小杨的估计果然不错，六个对方的人分别打出了不同的分数，明显是经过布局安排的。按照对方的布局，如果剩下的七人不作统一，这个标，就是X公司的了。可是现在情况不一样，局势已经被扭转过来了。 小杨心里暗暗得意，虽说我什么职务也没有，可是经过排列组合，还是能发挥不小的作用呢。不过小杨知道，自己能够控制的，也就这些了。招标过程现在被拆分为越来越小的环节，每个环节的控制力都不完全由一个因素决定。小杨打心眼里承认，这种操作方式着实降低了项目的寻租空间，自己这样的小卒才有了发挥的余地。谁都不敢随便给厂商许诺什么，厂商也越来越摸不透客户里面的水有多深。小杨能够看见的是，在这种模式下，厂商只好老老实实开始仔细捉摸客户的真正需求，性价比又一次成为方案制定的核心。 |
||||||||||||||||||||
