| 出版日期：2004-11-15 总期号：1364 本年期号：85 |
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打造渠道品牌
文/童文臻 
北京中恒驿站数码信息技术有限公司总经理倪晓辉认为，零售企业必须重视品牌建设。 在产品同质化的今天，品牌的塑造得到了IT供应链上不同企业的重视。如今，不仅是厂商在打造自己的品牌，电脑城、分销商、零售商也在提升自己的品牌形象。百脑汇集团总裁蔡明贤表示，各行各业零售业的品牌越来越重要，电脑城的品牌建设越来越重要。他认为，将来如果消费者要买电脑的话，是要到某个电脑城去买电脑，则说明这个电脑城的品牌已经深入消费者；相反，如果消费者认为是要买某个品牌的电脑，那么他就可能会有很多场所选择。海龙资产经营集团有限公司董事长鲁瑞清认为，电脑城的竞争已经进入品牌竞争阶段。 而IT渠道也开始意识到品牌的重要性，开始打造渠道品牌。神州数码这两年实施的渠道复合策略，就是打造渠道品牌的实践。由于竞争的激烈，任何一个品牌都难以给渠道丰厚的利润，即使是国际、国内的知名品牌。在这种情况下，如果渠道只是依赖某个品牌，自身没有对下级渠道和客户的足够吸引力，将逐渐散失自己的竞争优势。而如果渠道能够在某个区域或某条产品线上形成自身的品牌，那么无论是哪个厂商的政策变化，都不太会影响到公司的长期发展。神州数码在笔记本电脑、投影机等产品分销业务的发展就充分说明了渠道品牌的重要性。而分销渠道品牌的树立，不仅对全国性分销商来说非常重要，对各区域的分销商也起到很关键的作用。我们可以在各地看到笔记本、投影机等产品的专业销售商，得到了越来越多厂商的重视。但我们也可以看出，区域分销渠道的品牌意识还比较薄弱，还没有主动、积极去塑造自身的渠道品牌。 而在零售市场，IT零售商已经从国美、苏宁、大中等家电连锁企业的发展中认识到品牌的重要性。恒昌、宏图三胞、中恒、天佑等零售企业都在积极打造自身的零售品牌。北京中恒驿站数码信息技术有限公司总经理倪晓辉表示，中恒数码驿站通过连锁方式给用户良好的服务和适合的价格，用户认可中恒数码驿站后，公司的经营就不太受场地、厂商的制约，不同电脑城、厂商的兴衰对公司没有太多的影响。宏图三胞营销副总裁花贵侃认为，宏图三胞通过给消费者好的服务和实惠的产品，让消费者形成买电脑到宏图三胞、买数码产品到宏图三胞、买手机到宏图三胞的消费惯性，什么样的品牌消费者认可，宏图三胞就卖什么品牌的产品。如今，宏图三胞已经得到了华东消费者的认可，而中恒数码驿站也成为我国数码零售的第一品牌。 当然，打造渠道品牌并不是轻而易举的，需要渠道付出长期的努力。而面对激烈竞争的市场，致力于打造自身品牌的渠道企业，将在竞争中占据有利地位，那些希望长久发展的渠道企业，必须重视品牌建设。 电话响，生意来 服务商要重视客户，对于那种独立的第三方服务商来讲更是如此。我常开玩笑说，只要你的电话铃一响，那么你的钱就来了。 ——中国长城计算机深圳股份有限公司技术服务事业部总经理郭晓鲁表示，只要服务做好了，也能增加一些收入。用户向你求助，其实就是在向你买服务，无论是厂商还是第三方服务商，都必须把服务做好。 增值市场在哪？ 我们只是看到了上千万、几百万的项目的一些人，脑袋往那里面扎去了，然后跟人家打得头破血流，打完了以后，结果发现他们（厂商和用户）不需要我们，两头都不需要我们。其实既然分销商有存在的价值，他就应该找到自己定位的市场。 ——佳杰科技（中国）有限公司HP企业级产品事业部总经理韩滨认为，大客户有自己的技术部门，对厂商的产品甚至比增值分销商还熟悉，而且厂商对这些大客户的投入也大，分销商没有什么增值空间；而大量中小企业对技术服务的需求很大，厂商也无法覆盖如此大的客户群，分销商的增值空间就很大。 取消返点 以往网新易得的渠道是分级别、分等级的，每个渠道商要做到一定成绩才能获取一定级别的代理资格。而如今公司根据市场的实际情况取消了此种政策。此外，在奖励机制上，公司取消了“返点”策略。 ——网新易得副总经理吴俊浩认为，实施“返点”策略对于渠道而言并不是十分有利，因为未来的市场没有人可以知道会是如何发展的。经销商卖出一台机器，但是“返点”却要到年底依据市场来定，可能是两个点也可能是十个点，无法预计，使得渠道对利润成本失去了控制力。但对渠道取消“返点”政策，并不是说公司就不实施奖励政策，而是把更多的利润直接提供给渠道。现在，公司总的渠道架构是在各地设立一个总平台，给平台非常明确的成本价，不再留有协商价格空间，利润“亮化”，极大地提高了渠道控制成本的能力。 销售额下降利润反而提升 现在公司有近30人，年销售额达到了2000多万元。但是，在公司销售额最高的2000财年，销售额曾经突破过4000万元，那时的员工总数达到了50多人。单从公司的人员规模和每年的总销售额上看，我们的业务的确是没有以前大了，但我认为,我们现在是更有实力、更有价值了。 ——北京东方飞鸿公司总经理徐新峰表示，单纯做软件分销，公司会越来越没有价值，不可能长久地发展下去，而要持续发展，就一定要做技术含量高、能够提供增值服务的软件产品，不再仅仅追求销售额了。经过两年的努力，现在新业务的销售已经占到了全部销售额的近40%，而利润已经占到了整个利润总额的一半以上，与2000财年相比，虽然销售收入减少了很多，但公司的整体利润却不降反升，继续保持了健康的良性发展。 三、四级经销商多元化经营 从2000年开始，公司就逐步淡化了纯IT硬件的销售，转向系统集成和网络业务。目前公司看好网络和宽带，已经成为茂名铁通宽带的合作伙伴，推出了“买PC送宽带”等一系列的促销业务。 ——在PC进入“微利时代”的今天，只经营一两种产品是不足以支撑公司的生存和发展的，因此多元化的经营也是三、四级市场经销商的必由之路。广东茂名市海力电脑科技发展有限公司总经理车华茂表示，公司凭借多年来在网络工程业内积累的关系和经验，目前重点关注电信、联通、电力等行业客户，公司正在和铁通合作，成立了专门的业务部门经营铁通的宽带业务，希望凭借通信和电脑的优势互补获得更大的发展。 |
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