| 出版日期：2004-11-15 总期号：1364 本年期号：85 |
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汉王科技：“从第一到唯一”的苦与乐
文/本报记者 覃特 近几年来，汉王总裁刘迎建在看待市场时，总有几分落寞感。汉王产品的市场份额与竞争对手越拉越大，让一直希望“能找到一个竞争对手斗一斗 ”的刘迎建多少有些高处不胜寒。 “前几年，我们还能知道市场的第二名是谁，现在要看清楚则未必那么容易，弄得现在要算市场份额时，都是一件很困难的事情。”看得出，刘迎建的苦恼是发自内心的。毕竟一块市场要是某一家占到绝大多数的份额，统计市场份额的增长的确没多大意义。更为严重的是，按照迈克波特的竞争理论，如果一块市场没有一两个旗鼓相当的对手，那么这块市场离萎缩也不远了。 虽然刘迎建一再强调，通过市场竞争取得垄断地位，是任何一家企业梦寐以求的事情，汉王取得这样的地位也无可厚非。不过他也看到这样下去的确非长远之计，所以，汉王如今考虑的事情是如何挑战自己。 所以在渠道建设上，刘迎建将全国分为南北两个大区，在企业内部他甚至鼓励这两个大区斗个“刺刀见红”，在11月5日举办的第七届汉王渠道大会上，他一再鼓励各区域的合作伙伴二次创业，挑战自己。 当然，扩大产品线也是最为快捷有效的办法。日前，汉王宣布正式进军一体机与平板电脑市场，这两个方面对汉王而言多少有些陌生，而且是强手如林的领域，汉王要率领合作伙伴好好“过一把激烈竞争的瘾”。 反思汉王的营销策略 曾经有一位朋友跟刘迎建说过，如果按照十分制的话，国内很多高科技企业的技术是一分，营销是十分，但汉王恰恰相反，是技术得十分，营销只能拿一分。这本来是一句多少有些恭维的话却深深刺痛了刘迎建，让他不断反思，企业的营销水平怎样才能得到不断提高。 在本届渠道大会上，刘迎建高兴地认为，这一问题目前已经得到了很大的改观。首先可以看看汉王的业绩，2003年汉王全年的销售增长56％，今年上半年又比去年同期增长了82％。刘迎建告诉记者，汉王成功的秘诀主要有两个：一是二、三级市场的强力开发；二就是“交了大量学费”的“7+1思路”。 概而言之，所谓“7+1思路”，就是每一届渠道大会汉王都要总结出一套新的营销手法，以应对不断变化的市场，当然保持原来一些被证明是行之有效的做法也就非常重要。因为今年是第七届渠道大会，所以叫“7+1思路”，明年自然就叫“8+1思路”，总之，因地制宜，灵活多变，是这套做法的主要思想。 对于今年所谓“1”则是指：抓住各种机会，力争实行大单、礼品销售、会展销售和各种机会销售。 以深圳为例，一年一度的深圳高交会往往能为深圳汉王公司带来稳定的销售。“高交会一周的销售往往相当于深圳汉王公司平常两个月的销售收入。” 汉王科技营销中心副总经理张健告诉记者。同样的例子还有上海一年一度的工业博览会等。而机会销售的另外一种途径还包括各种行业客户信息的开发利用。 对于“7+1”营销策略，刘迎建有个生动而有趣的比喻——“老虎”。其中零销、分销、直销、机会销售是老虎的四只腿，广告则是老虎的呼啸，而服务则是老虎的绝招之一。激励制度则是老虎的全身一滚。这和我国民间对老虎技能的传统归纳是一致的：一扑（四肢）、一掀（全身）、一剪（尾巴）。刘迎建说，老虎只要把这些招数全部使用出来了，就能发挥出它全部的能量，而汉王的销售也一样，只有当这些办法都实现了之后，才能真正地实现规模化的增长。 汉王做平板电脑也许最合适 刘迎建强调，由于汉王有着强大的技术优势，因此，和IBM、Intel等国际性公司一样，汉王的产品保持着相对其他IT产品较高的毛利润，也只有这样才能保证“7+1思路”能够完全地贯彻执行。但可以肯定的是，到目前为止，所有很好地执行了这一策略的经销商，都获益匪浅。“汉王的经销商队伍非常稳定，几乎没有主动不做的。” 张健介绍说，为了让经销商更好地做好销售工作，汉王科技建立了一支80多人的销售人员队伍。他们的基本工作就是和代理商一起做好当地的销售，从销售队伍的建立、新销售方法的摸索、销售人员的培训到二、三级渠道的拓展等等，都身体力行。 “汉王要求自己的销售经理要充当代理商公司副总经理的角色，除了财务之外，代理商需要什么支持，我们的销售经理就可以做到什么。”不过，刘迎建也一再表示，汉王也要求代理商要不断进步，迅速实现从个人英雄主义的销售，向靠资本和资源销售的转变，从而跟上汉王公司发展的步伐。 如今，汉王在业界颇受瞩目的原因在于其两条新产品线——一体机与平板电脑的推出。其实，这都不是严格意义上业界所定义的产品，而是带上了浓厚的汉王特色。像所谓的一体机，即汉王文尊T116，主要是因为汉王的“文本王”在全国各地卖疯了的一个策略性产品。除了集成打印、扫描、复印、传真等功能外，还内嵌了汉王文图表高速录入系统以及汉王OCR技术核心。刘迎建笑称，汉王希望合作伙伴通过操作这样“大块头”的产品，为今后大规模进军这一块市场积累经验，并摆脱大家认为汉王的产品只是一些小玩意的印象。 而刘迎建对汉王的平板电脑则寄予了更多的期望，当然这在汉王内部被称之为汉王手写电脑。刘迎建认为，如今平板电脑的瓶颈在于其独特的应用看不出来，很多人甚至认为与普通笔记本并无区别，还有就是价格还是过于昂贵，这主要是在手写识别这一块降不下来。而这又恰恰是汉王的优势所在，汉王的手写电脑将自有手写性能与管理性能结合得淋漓尽致，从而在平板电脑上独树一帜。 对于汉王的平板电脑，微软一位工作人员的评价是：“在国内，汉王也许是最合适做平板电脑的一个。”对于这样的评价，刘迎建很得意地表示：“看来我们合作伙伴又有的忙了。” 
在11月5日举办的第七届汉王渠道大会上，刘迎建一再鼓励各区域的合作伙伴二次创业，挑战自己 |
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