| 出版日期：2004-11-15 总期号：1364 本年期号：85 |
|
 |
打造服务器中的长城
■ 文/本报记者 王琰 一直以来，长城服务器对媒体来说是一个“金口难开、小心谨慎”的企业，没有铺天盖地的宣传，没有令人哑然的价格……然而，其对品质的一贯追求，对客户需求的不断汲取，对市场的默默耕耘，让人比喻，没有长城公司，中国的IT历史就不能称之为完整。所以，当2003年长城公司宣布将服务器作为四大独立事业部之一而运作的时候，与其说是一种战略调整，不如说更像是一种强烈的表态：在服务器领域，长城产品同样不落人后，甚至可以做得更好。 这种表态可谓恰逢时机，据IDC发布的研究报告称，企业对服务器的需求增长势头在2004年得到了延续，预计全球服务器市场的开支将较去年增长5％，达到503亿美元。更令人心动不已的是，IDC还预测亚太地区（不含日本）将成为未来5年增长最快的服务器市场之一，复合年增长率超过6.5％。没有人怀疑，作为亚太经济晴雨表的中国，其旺盛的市场需求将对服务器产业带来多么深刻的影响。所以，并非是一时兴起，而是在深思熟虑后，长城公司决定在服务器市场放手一搏。 改变“钓鱼”模式 对于长城服务器，很多人都是一种模糊的印象。对于这一点，长城服务器事业部总经理莫志娟也笑着坦言：过去长城服务器是在一种“钓鱼”的模式下生存。“1年多以前，服务器还只是公司里的一个小团队，多是一些抓单的业务模式。” 莫志娟说，“但其实在这抓单中间，我们是在暗自地积攒实力。” 经过磨练，目前，长城服务器已经变成了公司的独立事业部。2003年至今，长城在业内做产品研发、建渠道，并且在这期间吸引了大批专业人才的加盟。业务模式更是由以前的“钓鱼”发展成为树立行业服务器专家的形象。同时，对于长城公司来说， 2004年服务器是销售的一个补充，但在三年内要成为长城的一个主业，是公司最看重的未来发展方向之一。 而这一点也是经过了市场的验证，莫志娟表示，2004年上半年，长城服务器的销售额100％增长；同时，当服务器事业部成立单独核算以后，业务100％赢利，目前运营良好。 渠道扁平化管理 任何IT厂商都离不开市场渠道的力量依托，在这一点上，长城服务器也是深有感触。目前长城服务器在渠道中不断地寻找适合的合作伙伴，渠道数量已经扩充到300多家。在管理上，长城强调对渠道的扁平化管理。 同时，在渠道的扁平化管理上，莫志娟强调，因为扁平化，所以数量比较多。“但是有一些签约可能就是做那么一单，要三五台就提货了，也可能是三五个月都不来。我们现在要提高出货率，既然是我们的渠道，就要增加互动。在这300家里面有很多也同时经销其他厂商的产品，这样没有问题，现在渠道商是一个非常友好的态度，我们在做宣传广告的时候，我们会把经销商的电话宣传出来，然后他们就会有客户需求，这样就缓解了经销商的压力。” 莫志娟如是说。同时，长城目前对产品推出了一个月内无条件退货的承诺，这一来，一下就增加了很多代理商，赢得了更多的信任和支持。 区域市场加大支持 目前对于区域市场，长城服务器事业部在全国28个省市自治区和7个大区都有销售经理，和当地的经销商、代理商联手开展活动，加强对地方区域的销售支持。“我们给每一个区域的经理都有一个任务，就是在一个月内要负责召开招商会议，要告诉渠道我们的产品、我们的策略。另外，公司还有媒体宣传、活动宣传的支持，现在也有很多参加用户大会的机会，演示我们的产品、展示优良的品质，让大家眼见为实。” 莫志娟告诉记者。 同时，莫志娟也感悟，长城服务器原来缺少市场的宣传，今天必须赶紧补齐这门功课。对于区域市场，在2004年年底的时候，会有很多渠道合作伙伴会帮助长城一起来做。同时，莫志娟透露长城主流服务器会在价格上有调整，会往下降，这方面整个渠道可能都会得到来自长城比较大的支持。 |
||||||||||||||||||||
