| 出版日期：2004-11-15 总期号：1364 本年期号：85 |
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三星渠道布局倚重“三角理论”
富品 在数学中，三角平衡是最稳定的形状。在IT营销中，品牌供应商、渠道商和终端用户是个典型的三角平衡关系，体现在具体产品的营销上，产品和品牌维系着产业链的上端和终端，处于两者之间的渠道恰恰是人们经常疏忽的。 渠道商是否愿意经销并且乐于推广某一品牌的产品，主要是受这一品牌的品牌力、产品力与渠道力三大类指标共同影响的，三大类指标共同决定了渠道商的品牌选择与推广意愿。 日前，三星显示器渠道负责人在接受记者采访时，谈到了三星渠道布局青睐的“三角理论”。在他看来，对于显示器产品而言，产品力与品牌力对于渠道的经销品牌选择与推广意愿的影响较大，而渠道力的影响相对较小。可以说，显示器的渠道是受品牌与产品引领的，因此，注重品牌形象塑造与特色产品开发的三星就能在渠道争夺中脱颖而出，通过建立营销平衡体系，确立自身的市场地位。 三角平衡理论人人会用，区别只是在于碰上了谁、谁能用好的问题。从这点上来说，来自“太极虎”的三星对于中国传统文化中水到渠成的道理显然了然于胸。 渠之道，光有渠不行，无水无以成渠，无水，空置的渠道也没什么价值和意义。经过最近几年的发展，显示器市场已经相当成熟，并开始逐渐渗透到四、五级渠道市场，从而使CRT显示器延续着自身强大的生命力，并依然支撑着显示器市场的大半江山。三星之所以能在显示器市场一骑绝尘，离不开三星品牌战略的不断推行，及其产品价格的合理性、产品的稳定性和创新性。以水到渠成的道理来形容，三星是先把“水”做活了，以其产品的技术创新（比如其倡导并力推的“五大魔技”）和品牌影响力的深化，使得三星在渠道侧能如水一般地适应各种区域、各个类型的渠道。 因此，近几年，三星显示器在渠道侧，特别是在卖场的“点名率”始终保持在非常高的水平，众多消费者，尤其是中小企业已形成了采购惯性，并成为了三星显示器不可或缺的固定消费群，卓越的品牌口碑使得三星在渠道的发展始终保持着健康、稳定、高速的增长势头。 正是由于有了销量的保证以及品牌认知度的支撑，所以，三星的渠道政策始终保持了很好的延续性，并在上世纪90年代后期首创显示器业界区域总代理制度。也正是由于三星有了这一创新性的渠道政策，并进行了很好的保持和完善，使得三星的渠道力得到了强有力的保证。 |
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