| 出版日期：2004-11-15 总期号：1364 本年期号：85 |
|
 |
渠道商变换经营思路求发展
■ 文/本报记者 许琨 在渠道为王的IT时代，衍生了许多英雄的渠道人物和企业。正像一位著名IT企业渠道总监说的，当时的厂家开渠道大会经常放在嘴边的是“荣辱与共，风雨同舟”；很多的渠道都以代理了某个知名的品牌而自觉高大无比；就连维修渠道中登门服务的维修人员，都会因为自己戴有某某公司维修服务工程师的胸卡，而倍感自豪。然而，IT市场的晴雨表更迭得实在是快，今天的厂商和渠道都不能再重复昨天的故事。随着IT产业的迅速扩张，也把众多的渠道商推向了一个新的、特殊的历史时期。 不知道您是否已经注意到，中关村IT卖场红红火火的背后，有多少关、停、并、转的故事在发生？规模小的经销商倒下一批又一批，难怪无数准备试试“海”水冷暖的年轻人都望而却步，小小年纪，说起生存经都一脸沧桑。这倒应了苏州创捷工业控制技术有限公司副总经理华志巍的话，IT是可以把老人变年轻，把年轻人变老的产业。 生存：举步维艰 2004年即将迈入年根，回首2004年整个IT产业的运转情形，较之年初的预计还是不那么乐观，好像整个产业还没有走出迂回期，看情形似乎还需要胶着很长一个时期。近日，记者和北京莱思特有限责任公司总经理韩智星的一段谈话，尤其加深了这种印象。和智星已经有半年多没有见面，这次的会面觉得他比以前滋润多了。“如果，一个月以前你看到我感觉就不一样了，我终于撑过了八、九、十这三个月，实在不容易。”他长长地舒了一口气，轻松地舒展着肩膀。几个月前，他被骗了很大一笔钱，最后连进货的资金都没有了；房租、工人的工资、进货货款都要筹钱或者贷款支付。也正是在这个时期，公司的四五个核心人员相继离职另起炉灶，与此同时还带走公司的很大一批客户，这真是屋漏偏逢连夜雨。面对日益难做的投影仪市场，面对公司营运和竞争对手的里忧外患，他在最危急的时刻召集员工开会阐明：“这是公司最难的时候，熬过去，我们可能就活了，撑不过去我们也只好歇菜。” 所幸的是，经过八、九两个月的缓冲和调整，他终于在十月份做到了收支平衡。智星高兴地告诉记者：“我现在就还有一点点欠款，十一月份马上可以实现扭亏为盈。”看着他经历磨砺后展现的笑容，实在是有种说不出的沉重。渠道商的日子真得好难。他同时告诉记者，中关村的几家颇具规模的分销商、区域总代由于这样、那样的原因频临经营危机。要知道，那可都是中关村有一定影响和知名度的渠道商。我试着拨通了其中一家公司总经理的手机，他告诉我：“公司已经在媒体上多次被报道，近期发表说法不很合适，再过过吧！”我已经感觉到他言语中的闪烁之辞，知道他有苦衷，也只能默默祝福他。 变通：再所难免 随着渠道利润的日益微薄，生存和竞争压力的日益加大，以及骗货、炒货等不良经营行为的冲击，渠道商都在变通着经营策略和手法，以求能够最大限度地改变生存环境，改良生存状态。 2004年11月7日，记者来到北京中电新兴科技有限公司的办公室，阐明想要购买一台笔记本的来意。老板二话没说，抄起电话就问门市是否有货，价钱是多少。笔者注意到，该经销商是方正科技的代理商。老板告诉记者，他们主要是经营方正的产品，如果有别的品牌的需求，他们也可以提供相应的支持。像这样代理一家品牌的同时，也销售其他品牌同样产品的渠道有很多。就像戴尔一直声称不做分销，但也无法规避经销商团购后再次零售的作法一样。实际上，厂商对此是了解的。因为，如果不是这样，渠道商的生存空间将更小。与其让渠道瘦身然后饿死，不如形成现在这样多赢的、百花齐放的状态，真正做到有钱大家赚，还厂商、渠道、消费者一个真实、开放的市场。 变通的不仅仅是渠道，厂商也在不断地调整自己的渠道策略和架构。从2002年就开始的渠道扁平到2004年联想推出“渠道整合”无不体现着这一概念。不是也有很多的厂商连渠道的广告费用都削减甚至取缔了吗？正如一位在国美旗舰店卖笔记本的经销商对记者说的：“厂家不给出广告费，这些灯箱和柜台都是我们自己搭租的。”与此同时，记者也同样发现他在一个厂家柜台的下面摆放了多家产品的现象，也难怪人家理直气壮，毕竟这广告费用是人家渠道自己掏的腰包。 渠道商从专业的电子卖场到3C卖场，战场从中央转到地方，销售方式从单一到多样，和厂商的关系从双赢到多赢，无不体现着在新的市场需求下，渠道商所必须采取的重新输血或者造血的过程。在笔者看来，变通的渠道是值得肯定的，渠道必须也只有这样才能在竞争日益激烈，赚钱越来越难的市场谋得一片生存天地。 |
||||||||||||||||||||
