| 出版日期：2004-11-15 总期号：1364 本年期号：85 |
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宏图三胞：IT渠道的“磁悬浮列车”
文/本报记者 刘富品 上海的磁悬浮列车被誉为世界上最快的商用列车。当然，磁悬浮列车也是速度最快的列车，其时速能达到每小时400多公里。乘坐磁悬浮列车，7 分多钟就能从龙阳路站到达浦东机场，若是有车，二十几分钟，你就能从上海赶到杭州，可以真正体会一下，几分钟之内“轻舟已过万重山”的感觉。 速度，是磁悬浮列车最迷人之处。速度，是磁悬浮高高在上、傲视群雄的绝杀秘笈。而速度，也正是宏图三胞直供模式的最诱人之处。宏图三胞直供卖场，上面直接生产厂家、下面直接最终用户，这种最专业的短途渠道通路，通过管理信息系统的嫁接，实现了最快捷的反应速度。 我们知道，现实当中，不仅IT数码产品更新速度快、跌价损失明显，消费者对新品热衷度的时间也正变得越来越短，由此，加快流转速度就成为新竞争形式下的焦点问题，谁能在最短的时间内把货卖出去，谁就能成为胜者。 其实，所谓的IT渠道扁平，无非就是链路压缩、成本降低，而其最直接的反映就是流转速度与效率的提升。只要销售周转快，就意味着资金周转得快。同时，也意味着资金利用率、库存、积压件和坏件、应收应付、资源整合等其他要素上的良性与高效。同样，资金的周转，也同样意味着，该卖场的货物“新鲜度”良好。面对每天都可能折价的商品而言，卖新货是利润最好的做法。宏图三胞营销副总裁花贵侃就曾表示：“转得快就意味着能够赚钱，这个公式就是‘转=赚’。” 采访中，宏图三胞营销副总裁花贵侃曾就营销费用给我们算了一笔账：过去从产品制造到市场销售会经历这样一个过程：从厂家到办事处，到分销商，到经销商，到用户，至少5个步骤。厂家从设定产品、市场调查及筹集生产制造整个生产周期大概是50到120天，厂家需要承担的费用有广告费（1%～2%）、周转资金（0.3%）、可能的坏件与积压损失（0.5%）、物流及配送（1%～1.5%）以及客服费用（1%）、办事处自留费用及利润（1.8%～5%），还要给分销商2%～3%、经销商2%～5%。这样下来，整个市场的推广费用是10%～20%。但市场竞争是公平的，直供的出现，使原有的渠道受到了威胁，而很多生产者又不善于操作零售市场。而宏图三胞的直供方案却很简单，基于对用户需求的了解，可以告诉厂家采购需求，这样厂家装配生产周期只需要十几天，而且厂家省了广告费、周转资金、可能的积压损失及给分销与经销的费用，砍掉中间环节后的市场推广费用大概为6.8%～12.5%。反应速度提高了，终端价格竞争力也就提升了。这是宏图三胞直供模式转（赚）得快的价值之一。 还有，成立3年来一直都没有停止过扩张步伐的宏图三胞，现已拥有35家分店、近6万平米营业面积、几百个大类、近万种商品。所有这些成绩的取得，先进的信息化管理功不可没。正如花贵侃所说，“充分利用信息化管理工具是保证销售‘快流’的基本前提条件”。宏图三胞一套完整整合业务流、资金流和物流的信息管理系统 “XP系统”，作为企业“信息神经”，贯穿了产品采购、销售、调拨、组装生产、出入库等整个供需链流程。以分公司为单位的实时数据集中，总部十几名操盘手的专职查看，保证了每个卖场实时地处在总部监控之下，对近万种产品的动态变化进行实时统计、分析与管理，从而操纵所有卖场产品的实际库存量和最低销售价格。系统实施后，库存准确率达到99.8%，产品库存比实施前下降30%左右。目前已将库存周转率控制在7天左右。花贵侃总结：“IT产品永远在跌价。如果货物3个月没卖掉，那就是损失；如果7天卖掉，就能卖到最好的价格、最好的利润。并且永远卖新鲜货，快就永远比慢强。”没错，零售商业的竞争不完全取决于单纯的低价，先进管理更能降低库存、大幅提高效率，这才是取胜的关键。 当然，除了标准化的高效管理，人性化的店堂与专业水准的服务也是宏图三胞的制胜之道。DIY玻璃车间与80分钟装机、购物7天内无条件20分钟退还原款、具备芯片级修理能力的“红色快车”乃至客户关系管理，都同样在速度制胜中，支撑了企业的快转（赚）。 
宏图三胞营销副总裁 花贵侃 |
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