| 出版日期：2004-11-15 总期号：1364 本年期号：85 |
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今明科技：快乐经营渠道
佳杰百强联盟系列报道 之三 文·图/本报记者 蒋御 
上海今明科技有限公司副总经理 陈向阳 上海今明科技有限公司前身是1992年成立的海昌电器的一个分支，由于两大股东经营理念的不同而“分手”。当时今明科技希望依据惠普产品的优势去寻找、挖掘客户群体，主张以产品为主导；而海昌则希望依据目标客户群体的需求去寻找厂商，以客户为主导。今年10月29日今明科技在昆山庆祝了其五周岁生日，今明科技有限公司副总经理陈向阳道出了今明经营渠道的“快乐史”。 代理策略：紧随惠普 陈向阳介绍，今明科技刚成立时只有12人，如今已达120多人，下设杭州、西安、合肥三个分公司和南京、宁波两个办事处，今年预计销售额可达2.5亿～3亿。公司主要经营惠普产品，包括PC、笔记本、服务器、激光打印机、网络交换机、绘图仪六大产品线，“最近惠普新推出的数码消费类产品也在我们杭州和合肥两地的专卖店登陆。” 陈向阳表示：“与惠普的紧密合作使得公司渠道经营一路通畅，惠普拥有丰富的产品线和全球性的品牌影响力，对渠道的拉动力度非常大。”回顾与惠普的合作史，今明科技不得不谈及与佳杰的合作。在公司刚成立不到一年时惠普渠道比较简单，把PC所有的产品都让佳杰包销，今明科技和佳杰犹如捆绑在一起，通过一年多时间从一个普通的代理商，一跃成为惠普PC产品全国最大的代理商。 作为代理商，今明科技每月的销售额可达2000多万。说到这儿，陈向阳向记者介绍了今明科技的构成，公司业务主要分产品渠道部和客户部两部分。产品渠道部又分三个部门：产品进货部门负责产品sale-in以及和厂商间工作协调；渠道销售部门负责产品sale-out、收款以及与末级代理商间的沟通；信用部门负责审核每张单子的合理性和安全性，以及帮助惠普做一些原始数据的采集和积累。客户部又分四个部门：大客户部主要负责年出单达300万以上的大客户；SMB部门主要是负责中小企业客户；自有解决方案服务部门主要针对中小企业市场的特色，自主设计一些解决方案，帮助解决中小企业IT人员不够的现状；纯技术支持部门负责产品的咨询和服务，包含部分惠普认证工程师和一般技术支持工程师。 面对产品毛利润不断下降的趋势，今明科技是否会另择“良木而栖”的问题，陈向阳表示：“我们不会再去考虑与其他品牌厂商合作，我们主攻商用领域，而惠普商用产品线又极为齐全。随着IT产品同质化日趋严重，与其选择其他品牌去获取新增长点，还不如把惠普现有的产品做深做透。但如果公司将来涉足消费类产品，只做惠普产品的格局很可能就会打破，因为对消费类市场而言，惠普品牌拉力还不够。”此外，今明科技在与厂商间合作时也遇到一些问题，其中在奖励机制的兑现上相对滞后，明确说就是“返点”滞后是个典型。 渠道经营：“陈式三步走” “渠道经营是千篇一律、万变不离其宗的，靠得是勤劳，没有任何技巧和捷径可谈。”陈向阳从大学毕业就开始接触惠普，这一做就是7年，对惠普品牌产生了一种特有的感情，对渠道建设也有了此番感悟。 刚踏出大学校门开始渠道探索时，陈向阳坦言曾吃了不少苦头，通过三年的不懈摸索，总结出了“陈式渠道三步走”：第一步是熟悉产品，对所做的产品特性、应用人群和实际产品应用问题要有比较透彻地了解，对用户和代理商的质疑要应答如流；第二步是熟悉代理商，了解代理商代理产品的心态和寻找实际给予利润与代理商期望获取利润间的最佳平衡点；第三步是寻找代理商，代理商有很多，不求找到行业内规模最大的，力求找到最合适代理产品的。“三步走”中最为关键的就是寻找代理商，如何去做以及投入多少精力决定了成败。在渠道经营上，陈向阳始终坚信：“付出等于回报。” 当然，在渠道经营上今明科技确实也遇到了一些问题：一方面惠普厂商直销部门的介入和分销商的渠道“扁平化”，对今明的末端渠道具有一定侵蚀，迫使今明在渠道建设中要涉足到更深的渠道；另一方面随着渠道建设的深入，今明承担的投资风险越来越大。随着渠道涉及范围的扩大，涉及区域就面临着越来越偏远的问题，小城市和小县城的商业氛围和人的信誉度没有有效的保证，加上物流成本的增加和产品毛利的降低，整体投入成本扩大，投入和产出比将会有质的变化。但这种现象陈向阳坚信只是暂时的，只要把渠道工作做扎实，一定会有比较合理的回报。 面对很多夕日竞争对手不堪重负而退出，陈向阳向记者道出的却是其渠道经营的“快乐论”，“经营渠道是种乐趣，做渠道就是在厂商和客户间寻找自身价值的一种游戏，把握好其间的尺度就是成功者，缺乏全局观念和长远意识，永远都只是失败者。”在经营渠道中，每个人的想法都不一样，有的人期望通过渠道牟取暴利，有的人期望通过渠道体现价值，达到合理利润。陈向阳笑谈，“倘若在这个行业没有竞争、一本万利，那为什么行业就没有存在的意义呢？经营渠道就意味着要付出比别人更多的辛苦才会得到回报。” 未来规划：巩固区域市场 谈到对于今明科技未来规划时，陈向阳表示将会从产品定位和区域市场建设入手。首先，将会对现有产品进行重新定位。对于任何一家公司来说，要把六条产品线每条产品线都做好，投入将是非常巨大的，今明科技还不具备这么足够的人力和物力，所以要对产品做更细化的定位。“把有机会做大的产品线，加大投入力度做深做大，对于趋于淘汰或处于若即若离状态的产品线，要坚决淘汰。” 其次，加速南京分公司的成立。陈向阳介绍，今明科技在江苏省只设有南京办事处，而江苏省的市场容量远远大于安徽省和陕西省，所以今明科技下一步就是着手成立南京分公司。“在南京市场推广中，今明科技主要遇到几方面的问题：一是南京商家信誉度不高；二是南京大多是一些小型公司，对于大客户的挖掘比较困难，这对商用市场的拓展是极为不力的；三是人员的配备，目前公司能派往南京出任分公司经理一职的人选无法确定。” 最后，南京分公司成立后，今明科技将会快速地建立起一套完整的分公司体系。陈向阳介绍，在现有分公司中，只有杭州和合肥拥有很少一部分的客户资源，“我们将花费两到三年的时间把分公司发展成为相对独立的运作平台，在当地能建立起自己的客户群体。在短时间内，不会考虑再向其他区域扩张。” 对于为了今明科技长远发展，是否会塑造自身品牌问题，陈向阳认为，最大的品牌优势是惠普厂商提供的，而不是今明科技塑造的。“在经营渠道过程中，今明科技不会去塑造自身品牌形象，因为今明自身没有产品，只是代理产品，没有产品何来品牌可言。今明科技发展到现在，只有存在今明渠道，而没有今明品牌。”陈向阳介绍，今年上半年今明科技拓展了100家渠道，而这百家渠道是靠业务员出差和拜访客户得来的，任何一家代理商只要有足够的人力和物力都可以做，而且做的方法大多相同，这并不是今明科技的独特之处。相比其他代理商而言，今明科技独有的可能就是有着一批比较执著、敢于坚持的员工。 |
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