| 出版日期：2004-11-15 总期号：1364 本年期号：85 |
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中山：IT渠道的转型“冲动”
● 文/本报记者 周鹏 作为广东省工业重镇之一，中山市的IT市场自上个世纪九十年代初期逐渐兴起以来，伴随着当地经济的蓬勃发展、市场需求不断扩大的趋势，这一市场也得到了快速的发展。 如果说前期的以代理、销售电脑及相关配件为主要业务的粗放型市场经营模式造就了中山市相当数量的渠道商家，那么，随着当地IT市场在技术、产品、服务、渠道等诸多方面出现的新一轮变革，中山当地的IT渠道已经在思考着如何顺应这些新的市场变化，如何结合自身的现实业务状况，寻找到新的市场发展空间。 中山市目前有以西苑、海天、永胜、小榄、美佳 等几大电脑城为代表的电子卖场，从事IT产品经营的公司超过400家。据当地经销商的粗略估计，目前中山市台式PC的月均出货量已经超过10K，而加上各类电脑零配件以及近年来兴起的数码产品、笔记本电脑乃至服务器、系统集成、ERP系统等高端产品在内的整体IT市场，正在以年均20%的幅度快速增长。 快速增长的IT市场逐渐摒弃着当地传统的“一个店面、几名员工、一堆产品”经营理念，新出现的日益专业、细化的市场需求，正在驱使着当地的IT渠道在“今后做什么、怎么做”这一问题上惮心竭虑。 传统经销模式的危机 如同大多数二、三级城市IT经销商发展的轨迹一样，中山市从事IT产品经营的经销商在市场启动初期，大多数以简单的产品代理、销售以及提供一定程度的售后服务为主要业务。当地数量庞大的各类企业、较高的社会消费能力，加上得天独厚的地理、交通优势，使得众多的IT渠道商家们有了一个“风调雨顺”的发展时期。据了解，当时中山市内绝大多数的经销商都从事着简单的IT产品销售，尽管产品、价格、服务等方面的竞争从一开始就伴随着这些渠道成长，但对于市场前期的美好回忆，商家们仍然恋恋难忘,“那个时候，只要店面的地理位置好，产品有价格优势，几张海报一帖出去，销售就不成问题了。”中山市西苑广场电脑城内一位从业多年的经销商这样评价当时的市场盛况。而对于现时的经营状况，这位经销商的评价就只有三个字——不容易！而这样的感慨在中山当地的IT渠道内，俨然已经成为一个共识。由于市场需求的变化，消费者对产品、价格、服务等与自身利益相关的诸多因素的考虑已日益成熟理性，在零售市场上，“几张海报一帖出去，销售就不成问题”的时代一去不返了。 中山市据广州、深圳两地均不超过100公里，及时的市场资讯、方便的交通物流、消费习惯的影响等优势为当地IT市场的初期发展注入了强大的动力，而这些优势也一向为中山IT渠道所津津乐道。但随着市场的纵深发展，这些优势的积极作用已远不如原先那么明显，甚至一定程度上成为当地IT市场份额流失的因素。例如近年来在市场需求方面突飞猛进的行业领域，由于其对诸如系统集成、局域网设置、行业解决方案等产品所涉及到的技术、服务等方面提出了较高的要求，中山当地的大多数经销商并不具备与广、深两地的经销商抗衡的实力，所以该领域的IT大单反而多被广、深的商家“捷足先登”。 零售市场竞争形势的日益激烈、行业领域竞争力的先天不足，中山当地IT渠道传统的经营模式在新的市场变革中面临着一场“不进则退”的危机。 强化自身实力 突出本土优势 作为当地IT市场十余年发展历程的见证人，中山市研华电脑科技有限公司总经理石建祥认为，目前中山市的大多数渠道都已经认识到了当前的市场正处于“优胜劣汰”的洗牌时期，“在尽力保持现有利润获得途径的基础上，经销商们都在思考着业务转型的问题。”在其看来，当前市场的热点越来越多，经销商们都在尝试着结合前期积累下来的竞争优势和自身的业务特点，“想要走出一条新路来。” 综合实力的欠缺一直是中山当地渠道难以在市场竞争中绕开的难题，尤其以技术方面的不足尤为突出。在产品的售前、售中、售后三个最为关键的竞争阶段，由于缺乏专业的研发、实施、维护等方面的技术力量，中山市的渠道不得不一次次地痛失市场给予的机遇。 作为中山市知名经销商之一的联艺网络技术开发有限公司，其发展的轨迹在一定程度上代表着二三级城市经销商在“强化自身实力，突出本土优势”这一区域渠道向上发展的方向。据该公司总经理周彬介绍，联艺网络在2001年以前的主要业务集中在DIY市场，高端的行业领域基本未有涉足。随着DIY市场份额的逐年下滑，利润空间的不断萎缩，如何找到新的业务支撑平台，成为这家在当地市场上已经较具规模的经销商致力解决的课题。联艺网络没有错失行业领域近年来异军突起给经销商带来的新的发展机遇，“2001年以后，我们逐渐将业务重点转到了代理品牌产品，并开展行业市场的开拓方面来，并注重自身在技术方面的积累。”据周彬介绍，联艺网络目前已经成为联想电脑在当地的最大经销商，同时还是速达软件的中山市独家代理商，其旗下的产品涉及了联想家用、商用、笔记本、数码相机等众多产品以及侧重中小企业的速达ERP系统。对于在行业领域付出后所获得回报，周彬没有直接给出相关的数据，不过其表示，今年联艺网络在PC方面的同销量增长“能达到40%。”其还表示，尽管目前PC产品的利润率不高，但由于产品销售总量的大幅增长，“我们的利润额还是有增长。” 据周彬表示，近两年来，中山市以教育、金融为代表的行业市场的需求日益递增，在PC这一市场中，“今年以来，光是300台以上的订单就有很多，过100台的订单更是不计其数。”另一个让周彬振奋的变化是，原先在中小企业等行业领域以兼容机为主的市场格局正在发生变化，品牌机的市场占有率正在快速地爬升，“如果说去年组装机与品牌机的比例是2：8的话，那么今年这一比例会变成4：6。”可以想象，有了在行业市场份额上占有重要地位的联想这一品牌的强大拉力，再加上众多中小型企业对于专业管理软件的市场需求，联艺网络在今后相当长的一个时期内，已经有了一条值得全情投入的发展之路。另据周彬透露，为了迎合当前中山市行业领域对笔记本电脑需求的不断增长以及更好地满足客户对该产品购买的多样化需求，联艺网络“下一步会将笔记本业务作为重中之重来抓，并会适当地引进部分新的较为高端的品牌。” 在联艺网络实施业务转型的发展进程中，对于往日的艰辛，周彬没有过多提及。但根据市场需求，结合自身实际情况，选择业务转型的这条道路对于众多当地的渠道而言，无疑有着值得借鉴的现实意义。 实施品牌战略 塑造市场形象 作为与联艺网络一样在中山市耕耘多年的经销商，中山市怡东电脑网络有限公司选择了另外一条发展道路——致力于品牌经营模式的深化。通过该公司稍显冗长的公司定位——“我们提供的产品价格不一定是最低，但我们可以给您放心的产品，为您提供最好的售后服务”，其致力于自身品牌形象的提升的发展策略就显得一目了然。据该公司经理萧桂洪介绍，怡东电脑目前的业务主要分为三大块：DIY、电脑配件批发以及数码产品零售，产品涵盖众多的国内外知名品牌。与前期的业务范围、产品档次显得零散杂乱不同，怡东网络正在致力于成为中山市IT零售渠道的“标竿”。 “在DIY、配件、数码三大业务领域，我们都是以中高端的产品为主要业务，通过不断丰富自身的产品类别、提升售后服务质量，我们要在当地市场上塑造起产品质量有保证、售后服务完善的品牌经销商的形象。”萧桂洪如是阐述了其市场策略。在怡东电脑装修得时尚大方的店面内，众多知名品牌的产品被井然有序地陈列在各个展台上，从外表上看，其已经彻底摆脱了二三级城市的电子卖场内商家店面外观简陋、产品不够档次的传统形象。这样的购物环境对当地消费者而言，最直观的感受无疑就是经销商及其所销售的产品更值得信赖。与怡东电脑的经营理念大致相仿，2003年新成立的中山市铭科数码科技有限公司从公司成立之初，就致力于在产品的品质、技术、服务方面的形象塑造，据该公司经理梁加达介绍，其代理的产品主要涉及SONY、JVC、Canon、Kodak、CASIO、OLYMPUS等国外中高端数码品牌。据了解，国外品牌的数码产品占据了中山市90%以上的市场份额，在梁加达看来，这些品牌的产品本身就代表着技术领先、时尚潮流的理念，消费者对于这些品牌产品的认同很大程度上会延伸到对经销商市场形象的考究上，会要求经销商为其提供更全面完善的综合服务。 据了解，怡东电脑、铭科数码两家公司在中山市的零售市场，尤其在数码产品销售领域均具有突出的综合实力，其顺应市场需求，在自身品牌形象的塑造方面的加大投入显得有些水到渠成。但比照西苑电脑城这一集中了中山市众多大小不一、业务不同的经销商的外在表现来看，这些经销商们大多已意识到在现时的市场竞争环境中下，塑造自身品牌形象的重要性。商家们或是加大投入，通过全方位的整改，促使自身整体品牌形象得到提升；或是结合个体具体情况，突出自身的某一项竞争优势，从而形成有别于人的某一品牌特征。总之，经销商们都正在尝试着从早前千篇一律的渠道运作模式中突出出来。 走出中山 与前文所述的经销商专注在当地市场的“深耕”不同，以中山市祥华电脑科技有限公司为代表的部分当地“实力型”渠道正在尝试着突破地域范围限制，向更广阔的市场寻求发展空间的新方向。 从业10多年来，中山市祥华电脑科技有限公司总经理石建祥不断根据当地市场的发展，调整着自身的业务发展方向。从步入IT领域开始，石建祥准确地把握住了当地每一次市场变革中出现的商机，DIY、行业采购、卖场经营等这些在中山市IT市场中陆续红火起来的领域，总能看到石建祥活跃的身影。而今，石建祥操盘的祥华电脑科技有限公司和西苑广场电脑城均已成为中山当地的知名品牌，前者在电脑及配件销售、网络工程、系统集成等方面实力雄厚，后者更是当地公认的最具影响力的电脑卖场。尽管有了一个好的企业平台，但在石建祥看来，其需要有一条新的道路来延续他的企业的发展。现在，这条道路已经找到了——结合市场需求，开发出自有品牌的产品，向中山以外的区域拓展市场。据了解，祥华电脑现正跟清华大学进行技术合作，共同开发一种面向企业用户的设备连接器。据石建祥介绍，目前产品的开发已经到了最后的收尾阶段，预计年底前就可正式投产。这一次，祥华将新业务的触角伸出了中山，“我们计划跟另外的公司合作成立专门的合资公司，以广州为起点，向整个珠三角地区推广该产品。” “走出中山”正在成为当地一部分实力较强的渠道的共识。例如，中山市海月星辰科技有限公司数年前还在以打印机的销售为主，但现在该公司已经在从事高端工控机的出口业务了；而作为始发于中山的知名DIY渠道商，纬仕机构现已在广州、佛山、顺德、珠海等多个城市开设了多个连锁店，区域影响力不断增强。这些渠道结合自身的业务特点，纷纷在新的发展道路上形成了各具特色的差异化竞争力。 尽管包括联艺网络、祥华电脑这些渠道在当初的转型过程中，都经历了一段艰难的时期，但正如石建祥所言，作为区域渠道，在中山IT市场竞争日趋专业化的环境下，重新定位业务走向、实施品牌塑造策略、开拓新市场等方面的渠道转型，都是市场需求使然。“转型是中山当地渠道发展的必然趋势，不把握好这一市场尚处于‘洗牌’中期的时机，形成自己的产品特色和竞争优势，最多5年，经销商们就会面临被市场淘汰的危机。” 中山IT概况 电脑城：西苑电脑城、海天电脑城、永胜电脑城、小榄电脑城 主要产品：PC、笔记本、数码、OA、耗材 主要区域：中山、小榄、虎门、沙溪 市场指数： DIY市场★★★★☆/品牌市场★★★☆☆/行业市场★★★☆☆ 市场特色： 市场容量大/增长幅度快/经销商众多、竞争激烈/品牌产品的市场份额逐年上升/行业市场快速崛起 资料链接 中山市是广东省辖地级市，下设24个镇区，位于珠江三角洲中南部，北连广州，毗邻港澳，户籍人口138万。中山市近年来大力推进“工业强市”战略，先后建成了全国包装印刷基地、国家健康科技产业基地、电子信息产业基地、民营科技园等技术含量较高的工业园区，基本形成了以高新技术产业为龙头，以优质产品为拳头的多元化产品结构。小榄五金、古镇灯饰、沙溪休闲服、大涌红木家具、南头空调、黄圃食品等区域特色经济蓬勃发展，产品在全国占有较大的市场份额。目前，全球500强企业中已有20多家入驻中山，2003年全市实现国内生产总值501．40亿元，工业总产值1544．29亿元。 
▲西苑电脑城内，容纳了中山当地的众多知名经销商，在中山的IT卖场中举足轻重。 
▲经过业务转型，联艺网络正在行业市场中稳步前行。 
▲祥华电脑已经具有了“走出中山”，参予更广阔市场竞争的资金、技术实力。 
▲在广东省多个二、三级市场开设了连锁店的纬仕资讯已经成为当地的实力型渠道。 商家规模分布 ↓ 
商家业务分布 ↓ 
PC消费习惯 ↓ 
PC品牌分布 ↓ 
市场结构比例 ↓ 
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