| 出版日期：2004-11-15 总期号：1364 本年期号：85 |
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肇庆：渠道商集中破解“微分销”
● 文/本报记者 占英 肇庆背靠大西南，市区距广州90多公里，距深圳200多公里。随着由七星岩、鼎湖山、悦城龙母祖庙、龙山、贞山组成的旅游大环线的开通，肇庆每年都有约400万人次的游客来这里观光旅游。肇庆市管辖端州、鼎湖两区，高要、四会两个县级市，广宁、德庆、封开、怀集四个县和大旺综合经济开发区。全市人口368万人，市区常住人口38万人。 尽管距离珠三角较近，但是肇庆的经济发展仍然以旅游带动为主，工业不太发达，IT消费仅以个人消费以及政府采购为主，因此其IT市场容量有限，与周边的珠三角市场相比，肇庆IT市场显得有些萧瑟。 肇庆属于三四级市场，总体市场规模不大，有实力的经销商寥寥可数，卖场也不红火，以装机及耗材经营为主；历经多年激战，市场基本被四大渠道商所瓜分。品牌PC市场未能百花齐放，联想品牌独大。短期内品牌机的如此格局还难打破，百花齐放的品牌机增长之路还很长，还需要各厂商和经销商共同努力。 由于处于渠道链条的中下游，加上总体市场容量较为有限，肇庆渠道商在分销上难有大作为。四大渠道商基本上都代理了10多个品牌，建有自己的电脑超市，经营范围覆盖品牌PC、OA、数码、DIY、外设、耗材、网络等全线IT产品，俨然一个小卖场。另外，一些有想法敢于突破的渠道商，正以新的联盟形式，提升下游渠道的成长速度和品质。 品牌PC联想独大 肇庆的品牌机市场中，各品牌未能“百花齐放”，而是呈现了联想独大、七喜次之的格局。 据各大经销商的反映，联想占了当地市场70%～80%以上的品牌机份额；七喜因其平民化策略有一定的市场，约占到了当地市场的20%～30%；而其他品牌机几乎没有什么声音。事实的确如此，记者在天宁电脑城以及各大电脑超市中看到，品牌机的样机都以联想和七喜的为主，其他品牌都不多见，充其量只能算是一种陪衬。 肇庆大正阳电脑有限公司作为当地市场上品牌机渠道的老大，发展已有十多年，代理联想品牌也有6年的时间。目前大正阳是联想家用系列的肇庆分销商，业务覆盖肇庆、云浮的家用市场，为10多家经销商供货。大正阳武华锐经理认为，联想品牌机在当地市场的成功主要得益于联想在当地市场良好的品牌效应，同时，联想又能不断调整价格，不间断推出促销策略，市场推广较为得力，使得联想在当地市场短期内无其他品牌能与之抗衡。 同时，武华锐认为，联想品牌机在当地市场的斩获，也与大正阳的努力密不可分。据介绍，除了联想常规“往下推”的各种活动，大正阳自己每年都会在肇庆、云浮市场组织大大小小几十次活动，包括每年寒暑两促共四次路演、平常节假日的促销活动、行业客户推介沟通会等。 肇庆八达电脑有限公司相继代理了Acer、七喜、清华同方等品牌PC，总经理段晓武对于操作品牌电脑自有一番心得。他告诉记者，目前肇庆市场的家庭PC普及率还不到30%，这与广州超过50%的比例相比，有一定市场空间，市场潜力可谓不小，其中又以品牌机的增长潜力为主，品牌机将会是区域市场的一大发展趋势，八达也将在品牌机上加大力度。 八达电脑段晓武总经理认为，感觉一些极具潜力的品牌之所以未能在三四级市场打开缺口，主要还是没能拿出杀手锏来吸引消费者的眼球。例如品牌知名度通过宣传活动在当地的提升、针对当地家用及行业市场提供价格低或配以其他解决方案的特供机型、推出一两款特价机作为试金石打开缺口等等，这些都能增强经销商的信心，也使他们能下更大的力度与厂商共同推动市场。 并且，肇庆真正能操作品牌PC的经销商只有之前提到的四大经销商，其他经销商无论从资金规模、市场投入上都无法进入品牌机市场。而这四家经销商中，又只有大正阳、八达对于品牌经销有一定的经验。因此在肇庆建立起百花齐放的品牌PC市场，的确有一定的难度，需要长时间厂商与经销商共同的培育。 装机红火耗材忙 肇庆市区不大，用不了一天的时间就可以把市区走个遍。在这弹丸之地，目前也只有一家较大的IT卖场——天宁电脑城。自天宁卖场开张后，过去的一些电脑城如英锋、讯朗、发展等都冷清了下来，经营难以维继，于是天宁成为了肇庆市内最大的电脑市场。 在天宁电脑城中，几乎是兼容机天下，其实就是办公设备及耗材外设；相形之下，品牌机颇遭冷遇。 在天宁电脑城里逛上一圈，记者发现：联想、七喜、TCL等品牌机在这里都设有品牌专区，但是规模都不大，即使是品牌机专卖店，也兼营装机业务。记者在一些品牌机的“专卖店”看到如此情景：店中显眼处摆放两台样机，其他空间都摆放音箱，乍一看，记者还以为是一家音箱专卖店。许多经销商告诉记者，在肇庆，PC消费者的DIY消费惯性强大，商家如果只做品牌机的专卖，生意难做下去，因此英华、华之星等几家挂着品牌专卖头衔，商家的兼容机业务也在各自业务中占据了相当大的份额。 据肇庆本地商家估算，DIY的市场份额至少占到了PC总市场的5～6成。为此，兼容机业务同样是大正阳（楚天）、八达电脑、华基（高科）、远望四家大经销商的发展重点之一。相对品牌机而言，兼容机的价格确实十分诱人，再加上当地一些商家的口碑不错，服务质量良好，消费者也愿意选择自己装机。一些代理品牌PC的经销商为了使两个业务不发生冲突，采取了一些措施，如前身是佛山禅盟肇庆分店的广盟电脑，便在天宁电脑城里租了两个门面，一个门面一心一意做七喜的品牌机，而另一个门面则继续做DIY业务，据广盟电脑七喜专卖店门市经理付清艳介绍，广盟的兼容机几乎占了整个公司业务的85%。 同时，办公设备及耗材业务因投资小、风险小且利润相对稳定，而使得肇庆经销商对这块业务格外青睐。高科就是由办公设备和耗材而起家，逐步发展成了肇庆最大经销商之一。 与其他地市如出一辙：在肇庆，无论是装机还是耗材业务，消费者口碑相传和熟人介绍是经销商维持、拓展客源的有力渠道。尽管长久以来，配件、耗材的货源和价格一直存在着许多问题，甚至有经销商贪一时之利而投机取巧，而肇庆四大经销商却坚持靠“诚信”二字发展这两块业务，并以此起家，无非就是因为他们善待客户、善待同行，获得了良好的口碑，打造了公司的经营品牌。 电脑超市多元化经营 记者在中午11点来钟来到位于肇庆市最繁华路段——天宁路的天宁电脑城，看到的却是一派门可罗雀的冷清。所谓的天宁“电脑城”，其实只是在天宁广场（商场）地下一层的电脑商场，总面积约为7、8百平方米，共40家左右档口。环顾整个卖场，鲜见促销以及产品的海报张贴，与记者在广州市的电脑城中常见此类海报铺天盖地形成了巨大反差，让记者觉得很不习惯。 “我们这里的电脑城很不成气候，以耗材装机经营为主，较具规模的电脑商家也不会进驻电脑城。”肇庆大正阳电脑有限公司武华锐经理告诉记者。肇庆公认的四大经销商大正阳（楚天）、八达电脑、华基（高科）、远望都没有在天宁设立门店，而是在较旺的路段设立自己的电脑超市。原因很简单，一是天宁档口的面积较小；二是以他们的名气，足以吸引消费者直接到他们设立的卖场参观选购。这些电脑超市分散在市区各个较旺的路段，均以进驻百货卖场或者临街店铺为主要经营方式，面积都近千平方米，且店面与公司办公的写字楼集合在一起。 由于这些经销商经营较具规模，且公司在本地影响力较大，电脑超市具有品牌经营效应，因此电脑超市已经成为肇庆电脑零售的一大主力市场，也成为了肇庆电脑市场的一大特色。这些电脑超市中，又以多元化经营为主要模式。在大正阳和八达电脑超市中，记者发现他们的经营范围覆盖了品牌PC、DIY、OA、数码、耗材、网络等全线IT产品，如大正阳就代理了10个品牌。大正阳公司武华锐经理告诉记者，由于总体市场容量较为有限，前几年肇庆一些专做OA、PC等单一产品的经销商都“死”了，因此，目前电脑超市都以多元化的模式经营，经销商们在“将自己的鸡蛋放在多个篮子”的同时，也可以方便消费者一站式购买和接受售后服务。 同时，据记者观察，电脑城里的经销商经营还停留在较低层次，他们的职能更多在于默默地扮演仓储、销售角色。这些商家也有自己的苦衷：“不是我们不想或不能提供‘增值’服务，而是消费者的需求还是停留在基本层次，他们买PC也只是用来打打字、玩玩游戏，纯属娱乐工具，因此除了提供售后服务之外，我们也没必要调整自身业务架构。” 肇庆IT概况 电脑城：天宁电脑城 主要产品：PC、OA、耗材 主要区域：市区、广宁、德庆、封开、 怀集四县、大旺综合经济开发区 市场指数： 零售市场★★★★/企业市场★★/政府采购★★★ 市场特色： 市场容量较小/有实力的经销商寥寥/卖场不火/电脑超市多元化经营/ 装机耗材较火/品牌PC联想独大，七喜次之 
▲四大经销商的电脑超市具有品牌经营效应，成为了肇庆电脑零售的一大主力市场。 
▲天宁电脑城中几乎是兼容机天下，其实就是办公设备及耗材外设；相形之下，品牌机颇遭冷遇。 
▲肇庆品牌PC市场联想品牌独大，百花齐放的品牌机增长之路还很长，需要厂商和经销商共同努力。 
▲肇庆四大渠道商基本上都代理了10多个品牌，经营产品线齐全，俨然一个小卖场。销商共同努力。 商家规模分布 ↓ 
商家业务分布 ↓ 
PC消费习惯 ↓ 
PC品牌分布 ↓ 
市场结构比例 ↓ 
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