| 出版日期：2004-11-15 总期号：1364 本年期号：85 |
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焦 点
八达：区域分销运作联盟新模式 肇庆市八达电脑有限公司成立于1995年，目前公司已经成为宏基、明基、七喜、硕泰克、优派等众多品牌全线产品的粤西总代。多年来，八达电脑将自身定位于“服务供应商”的分销角色，即为经销商、用户提供服务。比如，八达电脑会在自己的零售店试销某些品牌的产品一段时间后，再推荐给肇庆、云浮的下游渠道商，使渠道商能够实实在在看到销售的情况，同时通过集中采购帮助经销商节约成本，与其下游经销商执手前行。 最近，八达考虑到肇庆、云浮市场容量有限，分销量难上去，为了改变这种“微分销”的被动，同时更加紧密团结下游渠道，加强对渠道控制力度，八达电脑将与下游渠道结成经销联盟体系：与渠道同行抱团，以“走量”的规模效应，共同获得上游厂商价格等方面更大力度的支持。段晓武总经理告诉记者，此“联盟”并非平常的“连锁”，而是与下游渠道合伙开终端零售店，但以下游渠道商为主，八达电脑只占20%～30%的股份。八达电脑将派出财务、商务、销售及服务人员下到各下游渠道，为下游渠道相关人员做培训，将八达的管理经验带给下游渠道。培训及其他前期准备工作完成后，八达电脑将只留一人任零售店副总经理，加强零售店的管理。 据透露，八达电脑计划投入100万元左右，打造该联盟体系，体系中计划与11家渠道商建立11个零售店。目前八达的联盟体系已经在肇庆展开了试验，且进展较为顺利，预计在年底可以完成体系的建立。并且视可行程度而定，八达电脑不排除将该模式COPY到珠三角市场，与其他经销商同行展开合作。#娯 ▲八达电脑公司正以新的渠道联盟形式，破解“微分销”，并提升下游渠道的成长速度和品质。� 大正阳：“往下走”抢占先机 创建于1992年的肇庆楚天电脑有限公司，发展了9年之后，于2001年改名为肇庆“大正阳”科技发展有限公司，表达了希望公司发展“如日中天”的良好愿望。 事实上，大正阳的发展势头还算不错。1998年开始做联想PC代理商。2002年，大正阳做到了广东省所有联想PC代理商中的第三名。去年，大正阳在联想全国代理商中脱颖而出，荣获了联想具有唯一性（只颁给一名经销商）的“区域市场开拓奖”，该奖项可以说是联想全国渠道体系中的最高荣誉之一。 去年6月，大正阳又将触角伸向了肇庆以外的粤西市场——在清远成立了分公司。用大正阳公司武华锐经理自己的话来说，大正阳到清远后，“给清远市场带去了一定影响”，主要体现在，原先当地大多经销商由于市场出货量小，销售引导能力不够强，再出于降低成本考虑，一般都不摆样机，而大正阳做到清远，摆出样机后，清远本地经销商也纷纷开始摆出样机；大正阳在清远当地最有影响力、人气最旺的一家电器城做路演，随后也有清远当地的经销商如出一辙地跟进。武经理的得意从言语中不禁流露。 |
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