| 出版日期：2004-11-15 总期号：1364 本年期号：85 |
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清华同方服务器携渠道打天下
文 在高度依赖渠道的行业，代理商的忠诚和厂商的无私早就被圈里玩家看成是童话和传说。至于说双方携手互帮互助，彼此把大半的“身家性命”都压在对方身上，在IT的圈子里更是可遇而不可求。然而，目前却有这样活生生的例子存在：不但众多代理商一门心思地跟着上游厂家闷头苦干，而且一些代理商还将自己企业转型的生死抉择都与厂商紧密地结合在一起。清华同方服务器事业部和它的代理商们，就是以这样一种鱼水情深的关系将双方的未来发展紧密结合在一起的。 渠道：二次创业，时不我待 从一般意义来看，清华同方这几家渠道的背景是完全不同的：沈阳时代网络在沈阳乃至辽宁省的系统集成圈里都小有名气，但是在和清华同方合作之前，从未涉足过服务器产品销售；济南的世纪朝阳作为一家独立软件开发商（ISV）则数年来一直专心致力于教育行业软件的开发，积累了丰富的行业资源，但参与硬件产品的销售也是第一回；至于北京的元通嘉泰，倒是地道的服务器老牌玩家，拥有包括网易、新浪、搜狐等几大门户网站在内的众多强势客户，但是元通自涉足服务器行业起就一直在做Intel白牌服务器。随着市场的发展，客户越来越看重服务器产品的品牌，元通嘉泰深切地感觉到必须走品牌化道路。经过再三思量，元通嘉泰将自身的服务器品牌化道路落在清华同方身上。 经过与三家经销商的深入交流，记者发现，他们身上有一个鲜明的共同点：那就是激烈的市场竞争迫使这些企业调整发展方向，进行二次创业，这样才能保持公司的持续发展与壮大。以沈阳时代网络公司为例，1999年起家做系统集成的时候，整个行业都能享用到高达30%的利润率。然而利润丰厚的市场不断吸引新的公司加入，为了在行业用户面前树立公司品牌、展现实力，许多系统集成公司不惜以零利润甚至亏本为代价，来抢夺“样板工程”，曾经丰厚的利润空间在短短几年时间里被迅速压缩。时代网络几年苦战，虽然凭借强大的技术实力挺过了“样板工程”大战，但是系统集成业务的利润越来越少，让时代网络感到未来的发展空间越来越狭窄。时代网络想到了转型，希望通过转型寻找到公司持续发展的新增长点。时代网络首先从自身的优势领域——系统集成出发，引进服务器的销售业务作为公司新的利润增长点。在选择合作伙伴的时候时代网络颇费了一番脑筋——太过成熟的品牌的渠道地盘早已被“瓜分”完毕，而且即使加入了其体系，时代网络也只是大树末端的一片小树叶，来自厂商这个“树根”的养分很难到达时代网络。 最终时代网络选择了打出“城市代理制”大旗的清华同方服务器，旋即在9个月的时间里就取得了13个行业大单，业绩斐然，可以说初步成功地实现了公司的转型。 清华同方：体制产生效益 所谓城市代理制，就是厂商以二三级城市为中心，在每个城市设置一家代理商，使得客户可以就近解决问题。厂商遵循最终用户距离最近原则，通过城市代理商为当地客户就近提供包括售前咨询、方案咨询、安装、售后服务等。这种模式的好处是让厂商对市场、竞争及客户的反应更迅速。 清华同方从2003年底提出了“坚定不移地走城市代理制”的政策，在全国范围内发掘有潜力的代理商。和圈子里别的厂商热衷于争夺现有的成熟渠道商不同，清华同方在合作伙伴的选择上不拘一格，只要是有一定资源和优势，并且愿意诚心诚意与清华同方合作的企业，都可能成为他们的合作伙伴。用清华同方的话说：“我们给予所有代理商一个宽广的跑道，让他们撒开了去跑，谁跑得快，跑得稳，我们就加大力度支持谁。” 那么代理商在这个问题上是怎么看的呢？济南世纪朝阳公司在决定拓展服务器产品销售作为企业转型的方向后曾考察过许多服务器厂商，其中不乏国内外大牌厂商。世纪朝阳认为，IBM、HP这样的国际知名品牌的渠道阵营早就壁垒森严，自己这样没有任何服务器销售经验的企业根本无法接触到IBM的核心资源，至多只是经过数层代理倒手后赚一点搬箱子的辛苦小钱罢了，而与清华同方服务器合作的话，公司的发展潜力还是很大的。 携手前进，共赢未来 厂商和代理商资源互补，能够更好地促进双方的发展。诚恳的合作态度不仅带给加盟渠道良好的收益，也为清华同方自身的进步带来了许多帮助。清华同方与北京元通嘉泰的合作在这方面体现得最为淋漓尽致。 元通嘉泰是北京乃至华北地区服务器圈子里颇有知名度的一家公司，从1999年开始致力于Intel白牌服务器的销售，积累了丰富的服务器行业服务经验。凭借着独到的服务模式和对客户的深入了解，元通嘉泰在电信、互联网行业赢得了诸如网易、新浪等客户，成为华北市场领先的白牌服务器供应商。 元通嘉泰和清华同方合作以后的业务有了很大的转变。以前元通嘉泰的销售人员出去拜访客户总是底气不足，因为越来越多的客户首先关注的是产品的品牌，而不考虑白牌产品。现在和清华同方合作之后，销售人员再参加客户的招标会的时候感觉大不一样，用清华同方的服务器去投标，有同方强大的品牌支持，加上元通嘉泰自己对互联网行业深刻的了解和独到的服务优势，“我们几乎单单必赢。” 而清华同方也通过与元通嘉泰的合作积累了很多东西。元通嘉泰有着4年的服务器行业经验，其多年来的市场积累尤其是对服务器客户应用层面的了解，都是清华同方所需要的。经过与元通嘉泰共同面对客户、服务客户，倾听客户需求，清华同方对互联网行业服务器应用需求的特点很快就掌握得熟门熟路，进而逐渐成为国内互联网行业服务器市场上一支重要的力量，连续取得行业大单，在国产老牌服务器厂商的家门口夺得大标，影响了北京互联网服务器市场，合作伙伴与清华同方一起打了一个又一个漂亮仗，一个戮力同心大团结的局面已经初步形成。团结之师就是胜利之师，相信在未来的市场争夺中，同方服务器和其伙伴们还会继续攻城拔寨，成就一番伟业的。 |
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