| 出版日期：2004-11-22 总期号：1366 本年期号：87 |
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方正：短链营销
深挖中小企业市场 缪灵军 中小企业市场是如今IT领域增长最快的市场，IT巨头对此垂涎欲滴，分别采取了各种各样的应对措施。这次方正联手英特尔、用友进军中小企业市场，又采取了什么样的招数呢？ 三位老总手中的合作协议书触动了暗藏的开关，瞬间五光十色的彩带从天而降，方正联手英特尔、用友正式启动面向中小企业信息一体化管理的“中小企业超动力”计划。在联想风风火火地推广乡镇电脑的同时，方正并没有盲目跟进，而是不断加强在中小企业市场的合作力度。方正为何把焦点对准了中小企业市场，又是如何实施的呢？ 
方正联手英特尔、用友进军中小企业市场 紧跟国际潮流 “中小企业市场是一个快速增长的市场，也是一个全球化的市场。”英特尔亚太区解决方案部总经理林圣聪一语道破三方合作的动机。“近年来，中小企业用户的增长态势如雨后春笋，但是，中小企业在信息化采购上的选择具有一定的盲目性。方正科技要承担引导中小企业信息化建设正确方向的责任。”方正科技助理总裁、运营平台总经理喻韬在会上介绍。目前，中小企业IT市场在全世界范围内都呈现迅速增长的趋势。主要原因是相对大型企业而言，中小企业的信息化建设还很薄弱，他们的信息化已经迫在眉睫，对IT产品的需求激增。另外，中小企业占企业总数的绝大多数，在国内大约有1000万家，市场潜力巨大。 中小企业的特点是，数量多、分布广、信息化水平低、IT需求多样化。中小企业的这些特点已经引起一些国际化公司的关注，他们认为现在正是进入的大好时机。但也是这些特点决定了要想满足中小企业的IT要求并不容易，需要多方共同努力才能达到。谁能率先引导市场实现质变，谁就能在市场中赢得先机。方正科技希望，通过全面系统地对中小企业IT应用进行引导，从而使自己成为中国中小企业应用解决方案的主要提供者。 以客户为中心 根据中小企业的特点，想在这一领域成为领先者必须尽量贴近用户，充分了解用户的需求，提供让用户感到快捷、方便和实用的一站式解决方式。方正科技从组织结构、营销模式和解决方案三方面，将“以用户为中心”落到了实处。 为了体现方正科技对中小企业的重视，方正科技专门成立了中小企业客户部，负责开展服务中小企业的全面工作。另外，推出了针对中小企业量身订做的专用机型商祺N300和财务及进销存解决方案、无线网络解决方案、协同办公三大解决方案，“名正言顺”地吹响了进军中小企业的号角。 中小企业IT应用水平低，资金实力薄弱，不可能在企业信息化上投入太多的人力物力，需要厂商提供具体而实用的解决方案。为了做到这点，方正科技联合了英特尔和用友，最大限度地融合各方面的优势和资源，实现了从提供产品到提供全面服务的改变，最大程度地减少了用户的信息化建设成本，通过提供从软件、硬件到解决方案全方位的产品，以满足用户的需求，体现了方正科技以客户为中心的服务理念。 短链营销优势 “方正科技是在扁平加分销式的渠道体系上提出的短链营销，这种渠道体系是方正科技独有的，其他厂商是不具备的。方正科技希望通过此次合作，创造一种全新的营销模式。”喻韬介绍说。方正科技在全国设立了35家直属分公司和办事机构，他们可以直接面对用户，把用户的需求及时准确地反馈回总部，在英特尔和用友的支持下给用户提供完整的解决方案，用友的500多家代理商也将给予全力支持。方正科技将充分演绎其全新的短链营销模式，通过整合资源，在国内形成密集有效的网络系统，通过网络、直邮、呼叫中心等多种有效快捷的方式提供基于中小企业基础应用的核心解决方案和服务，从而为中小企业打造最低总体拥有成本的应用解决方案。短渠道还能快速及时地解决用户在使用过程中遇到的问题和障碍，推进IT产品在中小企业各个业务链中的应用，同时收集整理用户对于产品的信息反馈，为后续产品的推出提供依据。方正科技的渠道特点保证了厂商和用户之间及时准确的沟通，为其他后续服务的实施提供了保证，是一切设想成为可能的基础。 记者手记 实在的方正 面对日益激烈的市场竞争，方正科技没有四处出击，而是在中小企业市场大做文章。方正科技领导者的冷静是记者这次获得的最深印象。“方正科技的企业文化是实实在在做事，方方正正做人。方正科技做事都是很踏实，很稳步的。我们会尽最大努力做好，去争取更好。”记者认为喻总的一番话所言不虚。 据喻总介绍，今年，方正科技的国内市场占有率从11．2％到11．4％再到第三季度的11．8％，始终在稳步增长。人的精力是有限的，财力物力也是有限的，遍地开花未必能遍地结果。“集中优势兵力打歼灭战”这个战争理论，对于企业经营管理也有现实意义。务实地审时度势，发挥自身的优势，进入自己最擅长的领域，才能取得持续的增长。 |
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