| 出版日期：2004-11-22 总期号：1366 本年期号：87 |
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换种思路挖掘中小企业市场
马文方 谁都明白中小企业市场潜力巨大，但让这些企业心甘情愿地从还没有鼓胀的钱包中拿出钱来，并不是件容易的事。仅靠价格战已不足以诱发中小企业潜在的需求。 微软负责中小企业解决方案和合作伙伴部门的高级副总裁奥兰多·阿亚拉有个哥哥，是做航模生意的，在美国西海岸有几家小店。有一天，阿亚拉突发奇想，提议与他哥哥来个一天的换位管理。其结果可想而知，在航模店里面对两个店员，阿亚拉不知如何“发号”，而他哥哥当着数位原本向阿亚拉汇报的微软副总裁的面更是无从“施令”。 微软（中国）公司通用企业与渠道事业部总监叶伟伦在11月16日微软开通“成长型企业快速发展资源平台”时讲述了这个故事。 中小企业市场：集腋成裘 这个故事说明，中小企业与大企业在人力、资金、技术等资源的占有上存在非常大的差异，从而导致两者在管理方式、竞争模式和生存空间等方面的明显不同。 通常，大型企业关心的是效率的提高，因而对具有生产力属性的IT技术认同感很强，大规模实施信息化已成为自觉行为。而中小企业更多的是要解决生存问题，他们或许无暇顾及到信息化。但是，孰不知，在大企业夹缝中生存的中小企业更需要信息化。他们需要IT技术在危机四伏而机遇却稍纵即逝的市场上打拼中，以及在从中小企业向大企业迈进的过程中助其一臂之力。 “中小企业在快速发展的同时也面临着诸多问题与挑战，快速成长需要快速、准确地做出决策并调配资源，因而在管理、技术、人才等方面提出了更高的要求。”IDC大中华区总裁谢世和在发布现场表示。 显然，面对数百万个中小企业，沿用服务大客户的那种登门服务方式是不行的。一来，IT厂商承受不了这种挨家挨户敲门推销的费用；二来，很多小企业尚未认识到IT的作用，即使你去了，人家也不待见。 因此，将中小企业对IT的潜在需求变为现实的商机，必须选择一个合适的切入点。现如今是用户为中心的年代，要给人家一个使用IT的理由。 “愿者上钩” 微软的做法是在微软的网站之下建立了一个“成长型企业快速发展资源平台”。内容安排上采用的是“哪儿痒挠哪儿”的方式。中小企业最关心的是管理、人才和技术，那咱就给你“挠”这些。 登上网站，首先看到的是国家扶植中小企业发展的现行政策与法律法规，以增强创业者的信心和勇气。接下来就按照创办企业、营运企业、创造商机等创业者和中小企业最为关心的业务问题展来了。 如果你是一个创业者，咱就告诉你有了一个好点子后，商业计划书写得好坏事关重要，而且把商业计划书中必须的要素一一列出，并且在“确定一个三到五年的财务规划”这一步骤中提醒说，应该有一个电子表格的财务预测。网页旁边还备有Office格式的商业计划书的模板以供下载。这就要用到Word和Excel。商业计划书写得漂亮很重要，但你与投资人的沟通同样重要，这方面PowerPoint又能帮你一回。 如果你已经管理着一家小企业，那咱就告诉你，如何用即时通讯和建立企业局域网来简化工作流程，如何收集客户、市场、竞争对手的信息并充分利用这些数据，如何远程办公；如何维持正常的现金流，如何保证财务健康；如何维护客户关系，发现新的客户；如何进行营销等等。 人才也是困扰中小企业的大问题。大企业凭借其名声即可吸引众多人才，而中小企业即便主动出击，也未必有所斩获。微软此次联手英才网，为中小企业人士提供人才直通车——通过“资源平台”页面上的链接免费进入英才网，网罗人才。 据叶伟伦介绍，国内蕴藏着大量的微软软件人才，每年有20多万人通过微软考试认证。微软将会与英才网合作，建立微软软件人才库，以解中小企业人才之渴。叶伟伦说，“资源平台”是微软一项全球性的计划，微软已在美国、澳大利亚、加拿大、西班牙、日本推出。仅在美国推出的第一个月就有160万次的浏览量。 这种从中小企业最为关心的管理、人才、技术等问题入手，边叙述问题的解决方法边引入IT技术的营销手法，值得IT厂商研究。这是以客户为中心的年代，单靠价格战已不足以诱发中小企业潜在的需求了。 |
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