| 出版日期：2004-11-22 总期号：1366 本年期号：87 |
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神码与SYMBOL合作渐入佳境
■ 文/本报记者 覃特 2004年4月，当神州数码与“企业移动”解决方案供应商美国SYMBOL公司签署合作协议时，当时对于SYMBOL这一家企业，整个业界多少还有些陌生。如今半年过去，双方的合作进展得如何了呢？ 对此，神州数码负责SYMBOL业务的产品经理莫俊琦举了一个例子，北京协和医院作为国内最负盛名的医院之一，采用了神州数码与SYMBOL共同为其提供的解决方案后，完全实现了整个医院流程的信息化。“例如每一个住院病人的手上都有一个带着条形码的腕带，医生查房的时候，只需用PDA一扫，病人的具体情况如何，今天需要用多少药，都会显示得清清楚楚。” 举这样一个例子，莫俊琦想强调得是，这样的医院信息化在国外发达国家已经应用得很普遍，在国内只有协和医院一家才刚刚实现，而这套系统使用之后，国内其他医院到协和参观的络绎不绝。“光是在医疗行业，增长空间就如此巨大，更何况国内还有很多可以广泛应用的行业。”在莫俊琦看来，这便是“企业移动”解决方案的强大威力所在，而神州数码所要做的，就是要精耕细作，把渠道梳理得更顺畅一些，为SYMBOL全面推广“企业移动”业务做好添砖加瓦的工作。 做到水到渠成并不容易 为什么神州数码会把渠道顺畅看得如此重要呢？在莫俊琦看来，这便是为什么SYMBOL要将神州数码作为全国总代理的原因所在，在此之前，SYMBOL在国内有三家区域总代，这三家区域总代都可以向美国总部直接拿货，但效果却不是很好，因为下单后光等货就常常需要一个月以上的时间。如今神州数码加入之后，这一过程已大大加快，首先神州数码有自己负责进出口业务的公司，各种手续便简便很多，另外神州数码也很好发挥了仓储物流的作用，下面的代理商自然不再担心产品不能即时供给的问题，客户的满意度自然大大提高很多。 当然，神州数码的作用还不仅仅体现在物流方面。据莫俊琦介绍，在全国能很好推广SYMBOL产品的专业代理商不超过200家，而且他们的资金、技术实力大多不强。神州数码在拓展渠道，为代理商提供后台支持方面便发挥了很大的作用。而SYMBOL公司如今与神州数码签约合作并非偶然之举，也是SYMBOL公司启动亚太区Partner Select 计划的重要一步。2004年神州数码与 SYMBOL合作以来，SYMBOL有60家稳定的合作伙伴，而去年只有约20家。 这样的合作最明显的效果还是体现在销售额上。据介绍，神州数码自2004年4月份与SYMBOL签约至今半年的时间中，SYMBOL销量突破5000万元人民币，比去年同期增长近五成，难能可贵的是这种增长是第一季度在很多库存的基础上完成的。能出现这种喜人的局面，作为独家总代的神码可谓功不可没。 继续稳扎稳打的策略 在莫俊琦看来，神州数码码不仅可以为SYMBOL实现整体的渠道把控，同时在增值、服务等方面能实现精细布局。神州数码认为，一个企业并不是经营了供应链全部环节就可以左右和引领整个产业的发展，关键点在于，在供应链中选择自己最合适的定位，保持局部或重点环节强大，增强自己的核心竞争力，在市场中取得优势地位。 在渠道增值服务方面，考虑到SYMBOL作为条形码技术方面的顶尖公司，在技术实力方面要求很高。神州数码在北京、上海等地配有专职的工程师，以此保证对当地的代理商提供良好的售前服务。在售后服务方面，神州数码作为SYMBOL唯一总代理，积极配合SYMBOL在上海建立了售后服务中心，大大提高了SYMBOL公司的售后服务能力，提高了客户的满意度。 在此基础上，神州数码还积极有效利用内部资源。神码争取到许多如与SAP、ORECAL的合作的相关ERP代理商。并且神州数码集团下属DCMS的ERP客户也都是中小企业用户，而这些客户也是SYMBOL的潜在客户，由此为SYMBOL争取到更多的客户关系。 可见SYMBOL在中国业务存在着巨大的潜力，神州数码同时富有针对性地为SYMBOL制定了下半年六字渠道执行方针——充实、发展、维护。“充实”，即提高渠道自身销售能力和技术力量；“发展”，旨在开拓新的渠道，新的潜在渠道资源主要分布在三个领域：神州数码的全部渠道资源、竞争对手渠道资源以及能够成为条码用户的潜在代理商；“维护”，意味着神州数码不光对新开发的客户进行支持，对现有渠道的售前工作也进一步细化和深化，力求做到面面俱到。 在2004年下半年，神州数码通过上半年的摸索和发展，逐步在条型码方面积累了丰富经验，借助已有经验和执行方针，在下半年将有突飞猛进的发展。在2005年，SYMBOL会引入RFID等新产品、新技术，并且借助神州数码这个强援，SYMBOL的业务范围势必将迎来一个高峰。 |
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