| 出版日期：2004-11-22 总期号：1366 本年期号：87 |
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沐泽地县级市场的精细化生存
刘富品 2004年，PC市场烽火连天，中心区域的白热化竞争，辛苦维持的微薄利润使众多的PC厂商将目光投向了四至六级城市。对大家而言，全国200多个地级市、2800多个县城包括县级市这块大馅饼有着无比大的诱惑力。无论是联想的“农民机”还是紫光的“千城计划”，抑或是在中关村摸爬滚打十余年的沐泽所推崇的“深耕计划”……事实证明，PC厂商们已然吹响了进军地县级市场的号角。 PC渠道在“改革”，PC渠道在“谋变”，PC厂商们关于渠道模式话题的探讨从来都是热闹异常。从“等级森严，管理严格”的传统渠道策略到“扁平化渠道”的新派做法，每一次渠道“变脸”的背后似乎都隐藏着诸多的玄机：市场需求、用户利益、产业链利益平衡等等。究竟什么样的渠道模式是适合市场的，在PC厂商们大举开拓地县级市场的时候，对于这个问题的思考显得越来越重要。 “各厂商从来没有如此重视过我们这样的县级市场”，作为河北省青县恒辉科技公司总经理，同时销售多家品牌的电脑刘金慧，2001年起开始代理沐泽品牌PC。在谈到当地PC市场的销售状况时，刘金慧提到一个奇怪的现象，在广告投入上，沐泽远不能与联想等大的PC厂商相提并论，但在销量上居然与一线品牌不相上下。而且，沐泽所覆盖到的地县级市场卖场中，沐泽电脑销量都排在前列。是什么原因使得沐泽电脑能够在强手如林的竞争中，后来居上，除了精工细造的产品，沐泽到底采用了什么不同于其它PC厂商的渠道模式？ 渠道模式好不好，关键还在于渠道政策是不是在地县级市场落到了实处。“我们没有固定的渠道模式，灵活的、多变的模式是更能适应各地市场及各个经销商特点的模式。”沐泽电脑总经理余立新简单的一句话，概括了沐泽渠道模式的最大特点。沐泽电脑在全国的7个分公司和办事处是当地的物流服务平台，四至六级地县级市场完全依据当地市场的需求和经销商能力，决定县区的划分以及终端渠道的模式，形成全国50家零售店、500多家经销商以及大中等家电连锁经销渠道的整合运作，沐泽打造了稳固的终端渠道。另外，在地县级市场，沐泽渠道的差异化在细节方面体现得尤为明显。那么沐泽是如何将这种灵活的渠道真正落地生根，在地县级市场开花结果的呢？ “沐泽在四至六级市场开展的深耕计划就是要把渠道做活做透，在巩固原有经销商的同时不断发展新的经销商。让全国的500多家经销商成活并且能够不断成长起来，是最关键的。”这是沐泽2004年4月开始在地县级市场推行深耕计划的初衷。细节的落实使得沐泽负责河北区域市场的郭志坤经理深有感触：“公司对于县级经销商一家一家去扶持，把自身专卖店积累的经验传授给他们，提供产品、技术、服务以及营销等培训。一个又一个，帮助经销者设计市场促销活动，手把手地传、帮、带，一家一家做复制。”“我感觉这个政策非常好。给我们经销商的支持确实落到了实处。举一个简单的例子，比如宣传彩页，一些大品牌，这种彩页根本下不到我们县级城市，而其它二线品牌的彩页资料供应也很差，要不就是不够用，单单沐泽很好地配合了我们的促销活动。”刘金慧这样说道。对经销商来说，渠道政策的好坏是一个方面，他们更看中的是厂商的执行能否切实到位，承诺能否兑现，尤其是地县级的经销商，对此的感受就更为强烈。 近两年来，PC厂商和渠道商之间产生信任危机的事件此起彼伏、沸沸扬扬。一时间，大家都在反思厂商与渠道究竟能“亲密”到什么程度。谈到沐泽对经销商的信任，任丘市经销商创新科技总经理李宝忠深有感触。任丘是一个县级城市，有一个大的华北油田，PC潜在消费能力非常强。从1995年就经销PC的李宝忠是2001年转投沐泽怀抱的。他选择沐泽，除了看中沐泽的品质，更看中了沐泽把服务与产品、销售放在同一位置上的品牌理念，当然还有沐泽对经销商的信任。在寻找长期的合作伙伴的过程中，李宝忠有17家备选公司，筛选过程中，李宝忠提出了一个要求：想看一下生产基地，接到这样的请求，只有沐泽独一家答应了他，这成为创新科技与沐泽长期合作的基础。 河北市场的走访，一个清晰的事实显现出来：那就是大品牌的渠道政策和渠道支持在地县级市场很难落实和到位，差异就差在执行细节的落实上和舍得付出上。邢台市中华科技总经理王贺清也是长期与沐泽合作的经销商之一，他提到：“跟着沐泽，我学会了怎么去经营一个公司。选择沐泽，就可以把它的经营模式、管理模式和企业文化这些核心的DNA学习复制到手，受益匪浅。” 确实，在精细化生存状态中不断寻求发展，将在PC大战中发挥越来越重要的作用。各厂商在大打价格牌的同时，确实还应多想想，地县级市场的经销商真正关心的是什么、消费者除了低价还需要什么 |
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