出版日期：2004-11-22　总期号：1366　本年期号：87

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网虎CNP携渠道创共赢 ■ 文/本报记者 梁亚杰 　　为了进一步稳固和扩大市场，九月初，作为中国中低端NAS的代表厂商网虎国际集团（中国）有限公司推出了具有全新意义的COVENTIVE NAS合作伙伴计划，即区域增值分销商计划（简称“CNP”计划）。据网虎中国区产品兼渠道经理甘宁介绍，该计划是一项旨在扁平渠道、深入区域的渠道策略。那么，渠道对于网虎CNP计划反馈如何？近日，记者走访了几位网虎的渠道商，近距离听取了一线的声音。 　　网虎的NAS产品主要是针对中小企业客户，客户多集中在教育、医疗系统内。随着NAS概念的深入人心，越来越多的中小企业开始采用网络数据存储，NAS的市场也跟着向各行业延伸。因此，网虎企业的渠道政策也随市场发生变化，开始向电信、科研、文教、医疗卫生、政府以及商业部门拓展。据甘宁介绍，目前网虎的渠道架构是总代理和行业、区域代理并存，通过国内唯一总代理商—北京怡德数码技术有限公司向下给代理商、经销商分销。网虎现有15家左右行业代理商，集中在教育和石油行业；CNP计划大力发展的是区域代理商队伍，因为在甘宁看来，潜在的需求往往存在于厂商看不到的市场，这一点一定要依靠渠道的力量。 　　北京康邦科技有限公司是网虎CNP计划推出后马上做出反应的代理商之一。在谈及网虎的区域增值分销商计划时，康邦科技的黄碧波认为，NAS市场的潜力是巨大的，而网虎的产品在市场上已经很有影响力了，经销产品不用冒太大的风险。更重要的是,这次的渠道计划给经销商带来的不仅仅是商业上的利益，公司更看重的是网虎的渠道计划对经销商竞争力提升方面的帮助和对经销商在全程服务方面的政策。 　　CNP计划能够为合作伙伴提供各区域不同级别的认证、支持和回报，以帮助区域合作伙伴在扩展业务的过程中增强竞争力并扩大商业利益。这个合作伙伴计划将主要通过提供区域性技术支持、销售支持等一系列手段来提高合作伙伴的商业投资水平及丰富他们在NAS方面的使用经验。为了帮助经销商了解产品，网虎建立并完善了公司的技术培训机制，来帮助经销商获取资讯，树立对产品的信心。网虎还设立一个专门的合作业务部与各地渠道保持联系，定期与他们召开会议，进行项目管理，帮助经销商销售产品。 　　帮助经销商成长的结果是共赢的，经销商越成长，对公司的发展促进就越大。厂商进一步帮助经销商成长的过程也会是使自身更强大的过程。增强渠道伙伴的整体竞争力，厂商获得了更大的市场份额，从而使渠道与厂商获得共赢。