| 出版日期：2004-11-22 总期号：1366 本年期号：87 |
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是否可以变卖场为配货中心
■ 文/本报记者 许琨 在一次展会上，记者认识了包头市同惠电脑有限责任公司总经理王延起。他，60岁的年纪，一头花白的头发，鼻梁上架着一副深度近视眼镜，镜片后面是一双疲惫的眼睛，也许是刚下火车赶过来的原因，给人一种风尘仆仆的感觉。 谈到他13年从事IT产品销售的经验和感受，王延起一下子抬高了嗓门，加快了说话的速度，似乎有很多话要说，又好像想把他心里的想法像压缩饼干那样，尽量压薄了倒出更多来。 一朝被蛇咬 前不久，王延起被骗了一把，虽然损失不大，但是留下的余震不轻，这让他在和别的公司交易的时候平增了很多不必要的担心，难怪头发又白了不少。说笑归说笑，前两天被骗的经历，想起来还是蛮气愤的。同惠电脑准备进10几台硬盘配置为80G的台式机，相应的CPU、主板、内存等部件的配置也比较高。供货方满口应承下来，绝对没有问题，成千上百台的单子都接过，何况只是区区10几台，小菜一碟，只要把款打过来，当天就出货。见对方如此财大气粗，10几台的单子再和对方计较，会显得同惠没见过什么世面似的。 结果，货是及时到了，但是主要部件的配置是40G硬盘对应机型的配置，为了掩饰，他们还特意买了80G的劣质硬盘把40G的换下来，打包发货到包头了。等王延起这方面发现再找他们理论的时候，人早已经蒸发了。 苦思冥想 10几台电脑的损失并不大，但是对于利润微薄，靠赚小钱生存的终端渠道来说，任何风吹草动都有可能造成比较严重的后果，这件事情带给王延起很深刻地思考。从1991年创业以来，王延起从来没有像今天这样为经营殚精竭虑，稍不留意，就有可能来个“滑铁卢”。他还不无忧虑地对记者说，中关村里的卖家今天这个跑，明天那个黄，让我们这些外地的经销商真的感到心里没有底；就连很正规的公司，也许昨天还刚拿了一个什么奖杯，今天就有可能人去楼空，没有任何保障和诚信可言，就更不用说那些打着销售的幌子专做坑蒙拐骗生意的人了。 多少天来，他一直在思考一个问题，怎样才能够避免此类事件的再次发生？怎样避免其他的经销商再次遭遇类似的经历？在他看来，自己已经在IT圈里摸爬滚打了十几年，用他的话说，在圈里面像他这样年纪的人很少，大都是比自己小20岁、30岁的“小朋友”，他应该有义务把大家团结起来做些事情。 呼唤配货中心 如果能有一个权威的、诚信的组织做担保成立一个经销商配货中心，经销商的采购行为不是就可以安全、有保障多了吗？听他这么一说，记者的思绪也为之一振，这是个不错的想法。虽然，IT市场整体环境不像王延起想像的那样悲观，但是，如果能够成立这样的组织，的确可以规避很多买卖问题，把风险和市场的不规范降到最低。比方说，采购、配货、寻价的这些工作交给中心做，经销商就只管从中心提货，的确省去很多麻烦。也省得像王延起这样的经销商从外地过来，人生地不熟，担心这、担心那，如果货物出了问题，单就往返的车费都不是一笔小数目。当然，能够做配货中心当家人的，一定是大家都要认可并支持的，诚信并能向渠道负责的组织，否则成立这种中心的意义就不大。拿海龙电子卖场来说，经销商对他的认知度很高，在全国也有一定的威信和知名度，如果说海龙电子卖场来做这个事情，以海龙为中心，同时海龙做担保，成立一个辐射北京乃至外地经销商的、松散的、群众性的配货中心，经销商可能就比较容易接受和认可。只要保障货源的质量、保证经销商提货后没有后顾之忧，这种运作模式的市场需求应该很大。 毋庸质疑，经销商的生存比较艰难，能够生存下来的应该说都是成功的了。按照王延起的想法，配货中心同时可以建立一个网站，数据时时刷新，形成一个及时、准确、安全、可靠、有保障的全国采购绿色通道，通过实现这样的组织和配货中心，可以大大降低经销商交易时不必要的顾虑和担心。王延起意味深长地对记者说，厂家很谨慎地选择合作伙伴，经销商又何尝不是很谨慎地在选择上家呢？ 依此类推，经销商也可以以自己的名义，采用联盟的方式组织地方配货中心，或者是地方在中心城市的采购站，这些都是可以尝试的。但话又说回来，如果没有一定的客户基础和资金实力，没有相当的管理水平和承担风险的能力，成立这种配货中心的难度也比较大。如果以上机构都不可能在短期内成立，那么卖场能否给卖场中的商户作担保，向商户征收一定的保证金，用以提高经销商的声誉，从而免除消费者在买东西时存在的这种“今天买，明天走”的担心。对卖场来说何场不是一种尝试？对卖场中想长期发展的经销商何尝不是一件一举多得的事情？ |
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